商务谈判中的文化礼仪

国际商务谈判是跨国活动。这意味着在国际商务谈判中了解不同国家的不同文化环境并考虑到商务活动中的文化差异是非常重要的。以下是我关于商务谈判中文化礼仪的论文。欢迎阅读。

商务谈判中的文化礼仪1“文化”是一个非常抽象的概念，它涉及到人类生活的方方面面，包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的方方面面。商务谈判中的文化包括三个要素:一是隐藏在个人意识中，个人外在的服装配饰和行为会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值观和人生态度；第三是标准行为模式。每个社会都有特定的既定道德标准来规范社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、地区、民族在历史、政治、经济、文化传统、风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国谈判，也是跨文化谈判。不同国家的谈判者有不同的社会、文化、经济和政治背景，文化差异在国际商务谈判中客观存在。因此，只有正确理解国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异的障碍，谈判才能顺利进行。

第一，思维方式

在所有的谈判活动中，人的思维总是在发挥作用，可以说思维是谈判的动力。然而，由于世界各地文化差异的影响，不同国家的谈判者有不同的思维方式。比如以东方文化和英美文化为例，英美文化更喜欢抽象的分析思维。美国学者斯图亚特在《美国的文化模式》一书中指出，美国人具有抽象的分析性和实践性思维取向，他们的思维过程是建立在具体事实的基础上的，他们可以从中得出结论。而欧洲人则看重思想和理论，他们的演绎思维模式重在感知世界。他们喜欢用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依靠的是思想的力量。东方文化偏爱形象思维和综合思维，习惯于把一个物体的各个部分结合成一个整体，考虑其属性、方面和联系。由于谈判者的思维方式不同，来自不同文化的谈判者在决策时表现出差异，从而导致顺序决策法和整体决策法的冲突。当面对一项复杂的谈判任务时，西方文化，尤其是采用序贯决策方法的英国人和美国人，往往会将大任务分解成一系列小任务，分阶段解决价格、交货、担保、服务合同等问题。每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议是一系列小协议的总和。采用整体决策法的东方文化，注重对所有问题的整体讨论，没有明显的先后顺序，通常会持续到谈判结束。只有在所有问题上都做出让步和承诺，才能达成一揽子协议。比如在美国，如果解决了一半的问题，那么谈判就完成了一半，但是在日本，这一刻好像什么都没有解决，然后。突然间一切又都解决了。因此，美国商人经常在日本人宣布协议之前做出不必要的让步。美国商人犯的这种错误，反映了双方思维和决策方式的差异。

第二，谈判的方式

谈判有两种方式:横向谈判和纵向谈判。横向谈判是横向展开的，即先列出所有要涉及的话题，然后同时讨论所有话题，同时取得进展。纵向谈判是在确定要讨论的议题后，依次讨论每个议题。

在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是他们在谈判者中大国地位的心理反映。美国谈判者在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的精神，让对手感到相形见绌。法国人主要采用横向谈判。他们喜欢先给题目画个提纲，再确定题目的方方面面，然后达成一致。这与美国人逐个讨论问题的方式正好相反，体现了他们“一个边跑边想的种族”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特·m·马奇(Robert m March)曾在为美国和日本研究生讲授国际商务谈判的过程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本队没有考虑如何积极说服对方，而是专注于如何防守。在谈判中，日本人保持沉默，处于防御态势。而美国人则表现出强烈的赤裸裸的求胜欲望，渴望主动交谈，这是两种民族性格的鲜明对比。

第三，谈判风格

所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判者的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等方面的特点。由于不同的文化背景，不同国家和地区的谈判者有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上更有影响力。美国人通常外向、热情、随和。美国人认识人后不久，就会表现出知心朋友般的亲密。美国商人谈判时，喜欢讨论一个又一个问题，最后完成整个合同或协议，具有垂直式谈判风格。一般来说，美国商人在谈判中讨价还价的余地很小，因为他们提出的合同条款大多由公司法律顾问起草，董事会决定，具体执行者一般无权修改合同条款。他们喜欢边吃边聊。一般最好在早餐时开始谈判活动。另外，美国商人喜欢直接谈判，往往会让人觉得很突然。美国福特汽车公司曾承诺获得法拉利汽车公司在欧洲的生产线，在美国使用法拉利品牌。当时的交易是以文字为基础的。不久之后，福特的律师拿着合同，会计拿着财产清单来到法拉利，这是美国人一种突出的商业运作模式。但是法拉利很难接受，很失望。他们认为他们应该与绅士交往，而不是律师和会计师，结果交易失败了。无独有偶，一家美国公司去日本洽谈建立合资企业，合同是预先定好的。当美国人第一次和日本人见面时，美国人会把一份合同放在日本人面前。顿时，日本人傻眼了。日本人认为美国人在第一次会面开始时出示合同文件是非常粗鲁和不恰当的。由于这个原因，日本人得出结论，与这样一家公司进一步做生意是不明智的。虽然英国和美国都是说英语的国家，但在文化上有明显的差异。英国商人友好、礼貌、善于交际。但在与人交往时，往往一开始会保持距离，后来逐渐靠近。他们谈判的时候一般都不急于求成，价格上有商量的余地。他们喜欢先确定合同的基本原则和框架，解决重要问题，然后在原则和框架内讨论其他问题。他们关注的焦点是整个谈判能否顺利进行，但对一些枝节问题不太关注。与英国商人谈判时，也要注意，不要叫英国人，要叫英国人；不要谈论英国王室的私事；戴条纹领带是不可取的。这样，我们可以给英国商人留下好印象。

与美国商人不同，法国商人的谈判风格是横向的。他们喜欢先就主要交易条件和原则达成一致，然后再谈合同条款。在谈判中，他们不得不反复涉及交易的整体内容。谈判的重点是制定一些重要的原则，不注重细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，将在合同上签字。他们认为，一些次要条款可以在合同执行过程中由双方协商解决。因此，协议签订后，往往需要修改。因此，与法国商人谈判的协议必须以书面形式相互确认，即使是在签署合同之后。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化话题，以活跃谈判气氛。然而，他们不喜欢个人和商业秘密。所以在谈判中要注意避免这类问题。

德国人重视体面，民族优越感强，注重形式，擅长商务谈判。德国谈判代表经常试图在签约前一分钟让对方让步。和德国商人谈判时要做好这方面的准备。和美国商人一样，德国商人通常在谈判前准备好合同的每一个细节。在正式谈判中，德国商人不喜欢东拉西扯，价格一旦确定，就不讨价还价。在签订合同之前，德国商人应该仔细检查每一个条款。签署后，交货日期的更改或解释将被忽略。正因为如此，德国人被认为是不灵活的。在谈判中，他们非常注意别人对他们的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢被别人称呼。德国人非常重视礼仪，希望对方也这样做。因此，与德国人谈判时，你应该穿正装。

日本人在谈判中注重倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽量不暴露自己的观点。例如，一家日本公司派人到美国与一家美国公司进行大规模贸易谈判。谈判之初，美国代表喋喋不休，试图迅速达成协议。但日方代表一句话也没说，只是聚精会神地听着，记录着，然后提议休会，第一轮谈判就结束了。6周后，日方又派了几个人去美国进行第二轮谈判。这些日本代表似乎不知道第一轮谈判讨论了什么，所以他们不得不从头开始。美国代表依然滔滔不绝，日本代表依然一言不发地听着、记录着。就这样，我们谈了五次。就在美国抱怨日本没有诚意的时候，日本决策代表突然到了美国。日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方在过去谈判中做出的承诺，当场表态并做出决定，让美方非常被动。

第四，风俗习惯

在国际商务谈判中，通常会有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡和宴会。这些活动受文化因素的影响很大，制约着谈判。例如，阿拉伯人在社交活动中经常互相邀请喝咖啡。按照他们的习惯，客人不喝咖啡是不礼貌的，拒绝一杯咖啡会带来严重的麻烦。有一次，一个美国商人拒绝了一个沙特阿拉伯人邀请他喝咖啡的友好提议，这在阿拉伯世界被认为是对邀请者的侮辱。结果，这位美国商人失去了一个有利可图的商机。德国人大部分时间都穿礼服，但不管穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做被认为是不礼貌的。德国人非常守时，如果对方谈判迟到，德国人可能会冷淡。此外，德国人不习惯一次又一次地与人握手。如果你一再和他握手，他会感到不安。

芬兰人会举行一个很长的宴会，并邀请对方在业务完成后洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人向客人表示欢迎的重要礼仪，不可拒绝。因为芬兰人经常在蒸气浴中解决重要问题，加强友谊。在澳大利亚，大多数交易都是在酒吧进行的。在澳大利亚谈判的时候。谈判者应该记住谁应该为哪顿饭买单。我们不应该忘记也不应该过于积极地付出。

在南美，无论当地气候多热，都以穿深色衣服为宜。南美商人在和别人谈判的时候，彼此都很亲近，很有感情。说话的时候把嘴贴近对方的耳朵。一些南美国家的商人愿意接受一些小礼物。中东的商人很好客，但谈判时缺乏时间观念。我们要尽量通过和他们谈判来取得他们的信任，也就是先建立朋友关系，这样才容易达成交易。在与法国人紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或参观名胜古迹，对缓和气氛、增进相互友谊大有裨益。但是千万不要在饭桌上或者玩的时候谈生意，因为这会破坏他们的胃口，让他们感到失望。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，许多交易都是在餐馆、酒吧和艺妓馆待上几个小时后达成的。

五、肢体语言

在商务谈判中，除了口头交流，谈判者还通过手势、面部表情等肢体语言来表达自己的观点和感受。然而，由于文化差异，肢体语言的表达和意义是不同的。一次，一位美国游客住在法国的一家旅馆里。当领班礼貌地问他对这里的服务是否满意时，他友好地做了一个0K的手势，这引起了领班的愤怒。在很多国家，用手指敲额头是很常见的手势，一般表示“我在想”“让我想想”，但在荷兰，这个手势被认为是表示某人“疯了”“疯了”，含有贬义。如果不做任何手势，应该没有问题。但如果你把双手插在口袋里说话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国家是非常粗鲁的“手势”。

第六，时间观念

东西方文化对时间有不同的看法，即使在属于同一西方(或东方)文化的国家之间也是如此。比如在北美，美国和墨西哥对时间的看法非常不同，这使得两国的商人容易发生激烈的摩擦。一般来说，发达国家的人们工作生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，所以在商务谈判中非常注重守时。但在一些经济落后或封建意识较强的国家，人们往往不太注重时间，准时参加商务谈判和宴会，有时甚至会有意识地拖延时间，以示身份的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时会迟到一两个小时。就韩国人而言，在商务谈判中，如果对方选择了会面地点，他们绝对不会提前到达，他们总是准时或者故意稍微迟到。当然，因为文化差异，发达国家的情况也不一样。比如，法国人在会谈中很注意对方是否准时，而他自己却经常迟到，经常以“堵车”之类的借口搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

文化可以起到导向作用，了解一种文化有助于推测其成员在不同情境下可能的反应。国际商务谈判者来自不同的文化，有不同的谈判模式和方法，不同的沟通方式和说服策略，不同的价值观。在谈判中，我们不能基于自己的文化背景去理解和评价对方。我们应该根据对方的文化和谈判风格来制定和修改我们的谈判策略，以增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异，缺乏沟通，处理不当，会增加谈判的难度，甚至无法达成一致，失去商机。

商务谈判中的文化礼仪2 I .礼仪和礼仪文化的概念

有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种习俗。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性的行为科学，是指在人际交往中，自始至终按照一定的既定程序和方式，完成自律和尊重他人的行为。它是现代社会中人们、组织和机构用来沟通思想、联络感情、促进理解、构建和谐社会并最终塑造良好形象的行为准则。礼仪文化是指从古至今的礼仪，以其宏大的理论体系，形成了完整的道德规范和生活行为规范，构成了一种“文化”，即礼仪文化。

二、加强当代大学生礼仪文化教育的必要性

中国是一个历史悠久的文明古国。千百年来，它创造了灿烂的文化，形成了高尚的道德标准和完备的礼仪规范，被誉为“礼仪之邦”。中国人以他们的礼貌风格而闻名。礼仪文化作为中国传统文化的重要组成部分，对中国的社会历史发展产生了广泛而深远的影响。当代大学生应该承担起传承发展优秀礼仪文化、传承文明、开拓创新的责任。大学生应该成为礼仪文化的使者，用礼仪文化这种科学的交际艺术来武装自己。大学生用科学的世界观和方法论学习礼仪和文化知识，懂得在未来的商务谈判中获得自尊和自信、理解和支持。如今，加强礼仪文化教育已成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课已成为我国高校培养面向世界、面向未来、面向现代化人才的必修课。通过礼仪文化教育，大学生可以了解和认识社会道德规范的内容，加强自身的道德修养，陶冶情操，树立积极的人生观和价值观。大学生通过个人素质的提炼和内功的提升，在面对纷繁复杂的商务谈判时会更有勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态适应社会，建设性地发展和完善自己。加强礼仪文化教育，对于陶冶身心、协调和谐人际关系、塑造文明社会氛围、建设社会主义精神文明具有现代价值。

第三，礼仪文化中的语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用

(1)语言因素的概念及其在商务谈判中的应用技巧。

语言因素是指通过口腔发出的声音和使用特定的句子和语法结构以及各种辅助手段向被采访者传递的一种信息交流。语言在商务谈判中起着重要的作用。谈判者要充分发挥嘴皮子的作用，口才好，遣词造句能力强；要全身心地投入，热情、亲切、真诚，努力做到“有声有情”；语言应该尽可能准确和简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究指出，在语言会话中，说话人应该只用一个词，用最少的力气来表达一个概念，所以在语言会话中应该遵循省力定律，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。根据“齐夫定律”，在商务谈判中，语言应该准确、简洁。少用含糊不清的词，少用文学气息浓厚的句子。如无必要，用“生日”代替“生日”，用“死亡”代替“死亡”，以此类推。不要使用易混淆的词语和冗长的绕口令句子。在交谈中，语言要让对方易于理解，易于倾听。另外，在谈判中，语言要流畅连贯。事实上，在谈判中，过多的词语重复、词语省略、句子结构不完整或混用，以及一些口头禅都会影响商务谈判的效果。这就需要谈判者平时锻炼和注意，有意识地注意这方面的缺陷，努力做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适度控制话语权。语言的物质载体是声音。声音的音量、语速、语调、节奏虽然不是语言，但如果有意识地控制和运用，也会产生很大的谈判效果，可以营造和改变和谐的气氛，更容易起到传递情感的作用。合理运用语气和语调，可以传达谈判者的感受，使对方受到一定程度的感染。

四。结论

在商务谈判中，我们应该把礼仪文化作为一个完整的系统来关注。礼仪文化作为一种交际艺术，保证了商务谈判过程的程序化和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限于简化的模式，大胆创新，使之更具艺术性。当然，在商务谈判中，也要注意细节，让礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

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