工程投标策略分析报告
一、投标策略分析
投标策略是指承包商在投标竞争中系统的工作安排和参与投标竞争的方式方法。企业在参与项目投标前，应根据招标项目的情况和企业自身实力，组织相关投标人分析投标策略，包括对企业目前经营状况和自身实力的分析、对手的分析以及机会和利益的分析。
在投标过程中，如何运用“用长控短，用好控坏”的策略和技巧，关系到能否中标，关系到中标后的效益。正常情况下，投标策略如下:
1，高价盈利策略
这是一种在投标过程中以更大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:
1)施工条件差的项目；
2)专业要求高的技术密集型项目，我公司在这方面有专业知识和较高的声誉；
3)总价低的小项目，以及不愿意做又不方便不投标的项目；
4)特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等。
5)工期紧迫的项目；
6)投标人少的项目；
7)支付条件不理想的项目。
2.低价薄利战略
指报价过程中薄利多销的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:
1)一般公司能做的施工条件好、工作简单、工程量大的项目；
2)目前我公司急于进入某个市场或地区，或者项目结束后，该地区没有机械设备的现场转移；
3)我公司附近有项目，这个项目可以使用项目的设备和服务，或者可以在短时间内突击完成的项目；
4)投标人多、竞争激烈的项目；
5)非紧急项目；
6)支付条件好的项目；
3、无利可图的策略。
缺乏竞争优势的承包商，在必要的情况下，不得不在完全不考虑利润的情况下中标。这种策略通常在以下情况下采用:
1)中标后可能将大部分工程分包给一些价格更低的分包商；
2)对于分期建设项目，以低价获得一期项目，然后在二期项目中争取机会创造竞争优势，在后续实施中赚取利润；
3)在相当长的一段时间内，承包商没有在建工程，如果再次投标失败，将难以生存。所以这个项目虽然无利可图，但只要有一定的管理费维持公司的日常运转，就可以想办法度过暂时的难关，以便日后东山再起。
二、投标技巧的应用
投标报价方法是根据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须使用相应的报价方法才能达到理想的效果。能否科学合理地运用投标技巧，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键。投标人通常熟悉的具体投标技巧包括:
1，不平衡报价法
这种方法是指在项目总报价基本确定后，对内部项目的报价进行调整，使总报价不提高，不影响中标，同时在结算中获得更理想的经济效益。一般来说，不平衡报价可以从以下几个方面考虑:
1)对于基础工程、土方开挖、桩基等能尽快结算的项目。，单价可适当提高；
2)预计未来工程量增加的项目单价会适当提高，这样在最终结算时可以多赚一些钱；降低工程量可能减少的项目单价，工程结算时损失不大；
3)如果设计图纸不明确，估计修改工程量会增加，可以增加单价；如果项目内容解释不清楚，可适当降低部分单价，澄清后再加价；
4)试探性项目，这类项目要具体分析，必须做的单价可以高一些，不一定做的单价要低一些；如果项目要分包给其他承包商施工，不宜报高价，以免抬高总报价。
2、计日工单价报价
一般可以略高于项目中的工资单价，因为计日工不属于合同总价的范围，发生了就报销。但如果招标文件中明确计日工单价应包含在总报价中，则需要分析是否报高价，以免抬高总报价。
3.突然袭击法
由于投标竞争激烈，为了迷惑对方，在整个投标过程中仍然可以随大流，甚至故意透露一些虚假信息，比如宣布对项目不感兴趣，不打算参与投标(或者准备出高价投标)，表现出无利可图退出的假象等等。在投标截止前几个小时，我们突然去投标，降低了投标价格，让对手措手不及，落败。
4.联合体方法
通常采用联合体方式，即两三家主营业务相似或相近的公司，单独投标会因经验不足、业绩不佳或工作量过大而导致报价过高，失去竞争优势。联合投标以捆绑的形式，优势互补，趋利避害，享受利益，承担风险，相对提高了其竞争力和中标几率。这种方法目前在中国的许多大型项目中使用。
5.多方案报价方法
对于某些报价文件，当项目规范或合同条款不明确、条款不明确或不公平、或技术规范过于苛刻时，承包商将承担更大的风险。为了降低风险，需要提高项目单价，增加“不可预见费用”，但这样做会增加因报价过高而被淘汰的可能性。多方案报价法就是为了应对这种困境。具体做法是在标书中提交两个价格，即一个价格按照原来的招标文件，然后提出:“如果技术规范或招标文件中的某些条款发生变化，这个报价人的报价可以降低多少……”，从而给出一个更低的价格，吸引业主。
6.添加建议报价方法。
有时招标文件中规定可以提出建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。此时，投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，认真研究原招标文件的设计和施工方案，提出更合理的方案，以吸引业主，促使自己的方案中标。这种新方案可以降低总成本或缩短工期，或使工程应用更加合理。但是，我们必须注意，原来的投标方案也必须报价。建议方案不要太具体，要保管好方案的技术关键，防止业主交给其他承包商。同时需要强调的是，提出的方案必须是成熟的、可操作的。
三。结论
工程建设招投标是国内外通用的、科学合理的工程承包方式。投标竞争是企业间的综合素质竞争。其成败不仅取决于投标人的技术、设备和资金实力，还取决于投标策略和方法的正确性和预见性。同时也很讲究技巧。只有认真总结这方面的经验教训，深入分析，不断探索，才能在今后的投标中取胜。
此外，承包商还应密切关注和研究招标市场的变化和发展。随着工程量清单招标的大力推行，工程量清单将在今后的招标活动中得到广泛应用。基于这一发展趋势，承包商应重点研究国内外通用的工程量计算规则，加强对市场的研究，确定符合市场要求的合理的分项单价和取费标准。结合单价合同的实施，根据实际完成工程结算的特点，采取适当的投标策略和技巧，以提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。