消费需求的动因分析
哈药集团是集医药制造、贸易、科研为一体的国有控股中外合资企业，主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药及保健食品、中药、生物工程药物、动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域。多年来，哈药集团秉承“做正品药，做善良企业”的企业宗旨，市场份额快速增长，业务领域不断拓展。部分产品已进入欧、亚、非、中、北美市场，哈药集团以“是非结合，以奇取胜，以德生存”的企业理念，积极实施品牌创新战略，赢得了社会各界的普遍赞誉。哈药集团目前拥有哈药、三精、唐诗逸、钙中之钙四个中国驰名商标，为全行业和东北三省之最。
哈药集团三精医药贸易有限公司是由哈药集团三精制药有限公司和哈药集团三精嘉宾制药有限公司* *共同出资组建的大型商业贸易公司。2005年9月正式更名为哈药集团三精制药有限公司，90年代公司调整产品结构，相继推出新一代旗舰产品，即三精牌葡萄糖酸钙口服液、三精牌葡萄糖酸锌口服液、三精牌双黄连系列产品、三精牌。蓝瓶系列是三精制药最著名的系列，前期有葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌。
产品:本品是以葡萄糖酸钙为主要原料制成的保健食品，具有补钙的保健功能。【产品规格】10ml*10支/箱
【配方特点，口味】
1、葡萄糖酸钙、乳酸、氢氧化钙、甜菊糖、香精。
2.本品为无色至微黄色粘稠液体，具有芳香气味和甜味。
【成分】本品每毫升含主料葡萄糖酸钙100 mg(相当于钙9 mg)，辅料为乳酸、氢氧化钙、阿斯巴甜、香精。
[功能、效用]
1，本品为补钙剂。
2.可用于预防和治疗钙缺乏症，如骨质疏松症、手足痉挛、骨营养不良、佝偻病，还可用于孕妇、哺乳期妇女和更年期妇女的补钙。
【用法用量】成人口服1 ~ 2片一次，一日三次。儿童1一次，一天两次。
【有效期】3年
目标市场:(是指市场细分后，企业营销活动的“箭”在几个“子市场”中瞄准的市场方向的最优选择过程。)2002年春，面对当时钙市场的兴起，“葡萄糖酸钙”这一产品出现了销售瓶颈，产品老化。对所有人来说，三重精制的葡萄糖酸钙是不够的。针对存在的问题，UPC指出有必要在传播领域进行一次外科手术式的转型，聚焦目标人群，在合适的时机将人群定位在儿童身上。
产品定位:(指企业用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。)“蓝瓶够用，蓝瓶纯正，蓝瓶好喝，蓝瓶三重精制”，突出三重精制葡萄糖酸钙(锌)口服液的特点，即够用、优质、美味。所以价格比普通产品略贵。
消费者资源:(反映消费者满足其需求的能力)
1消费者的经济资源:最重要的经济资源是收入，收入一般分为四个收入阶层:①超富阶层②高收入阶层③普通收入阶层④低收入阶层或贫困阶层。因为葡萄糖酸钙(锌)不是稀有资源，也不是高科技产品，一般十几块钱一盒，所以一般各个阶层都能接受。
消费者的时间资源:①消耗时间产品②节约时间产品。葡萄糖酸钙一般是辅助药，葡萄糖酸钙是补钙的保健品。用起来也很方便，一天三次，一次一两瓶，补钙还是很省时的。
3消费者的知识资源:①消费者的产品知识:葡萄糖酸钙是直接饮用的，消费者对其安全性还是非常重视的，尤其是三重精制葡萄糖酸钙是专门针对儿童和幼儿的产品，家长在选择时在很多方面都考虑了很久。而消费者对产品的了解还是基于广告，所以广告对消费者的影响很大。如今，“蓝瓶钙，超纯净钙，超美味钙”已是家喻户晓，但其成就并非一蹴而就。“蓝瓶”的影响力是由点到线再到面，通过五年的努力逐渐成熟和完善。而且“蓝瓶”的概念也逐渐延伸到三精其他产品的诉求中，成为三精口服液产品的一个标识，创造了巨大的市场效益。消费者的购买知识主要包括葡萄糖酸钙在哪里买，什么时候买，葡萄糖酸钙主要在药店买，所以消费者对其质量不太担心，可以放心给孩子买。从名字就可以看出来，是可以直接饮用的，每盒都附有说明。
消费者的购买动机:(是直接驱使消费者进行某种购买活动的内在动力，反映了消费者的心理、精神和情感需求，本质上是消费者满足需求的购买行为的促进者)。其实从古至今都没有像今天这样补钙的时候，很多人只要注意饮食就可以避免缺钙。但是经过几十年的广告宣传，缺钙已经被列为非常严重的事情，各种补钙产品层出不穷，导致消费者对保健品的需求，尤其是对儿童健康的需求。消费者只会信以为真，不会信以为真，液体钙也能满足一些特殊人群的需求，比如很小的孩子。
消费者的感知:①感知的过程(包括三个相互联系的阶段，即接触、注意和理解)，接触是指在消费者的感觉神经范围内展示刺激，使其感官被激活。对于消费者来说，曝光不完全是被动行为，很多时候是主动选择的结果。据说在任何一个时间点，都有6%-19%的观众在用遥控器换台，以避开广告节目。因此，为了减少广告规避现象，提高营销信息的曝光水平，需要增强广告本身的吸引力；在各种媒体和电视频道发布和播放广告；将广告放在最靠近节目开头或结尾的地方，等等。三精蓝瓶的广告很有特色。美丽的“蓝瓶”被联合出版社打造成了独特的营销理念，不仅是产品的特殊代号，也是区别于其他同类产品的独特卖点，就像当时“妈妈选择蓝瓶”的文案:“蓝瓶好喝，蓝瓶三精，三精是蓝瓶。不要买错了”，广告传播的符号化得到了市场的验证。②品质感知:三精制药的母公司哈药集团是中国最早通过大规模广告营销的药企。通过持续的广告和社会公益活动，公司在全国范围内建立了非常有影响力的品牌。消费者会认为质量有保障。③风险认知:消费者对保健品总体感觉良好，尤其是在中国。所以大企业生产的产品卖得好，让消费者放心。三精制药的母公司哈药集团是中国最早通过大规模广告进行营销的药企，在全国范围内树立了非常有影响力的品牌。同时，公司建立了全国性的OTC营销网络，降低了消费者的风险。
环境因素:
1，文化价值观
经过多年的广播电视广告宣传，群众对补钙补锌已经非常关注，三精葡萄糖酸钙经过多年的广告宣传，在百姓中的知名度非常高。它推出“蓝瓶”的时候，可以说是独辟蹊径。“蓝瓶”的内涵是:“蓝瓶足，蓝瓶纯，蓝瓶美，蓝瓶三精”。同时，“蓝瓶”赋予了三精制药蓝色的企业文化个性。何忠通信提出了整合三精制药的企业定位。“三精制药健康中国”的企业愿景响彻中国，“蓝色地球黎明标识”成为三精制药新的企业标识。一条蓝色的思想链条整合了三精制药的方方面面，中国药企崭新而现代的形象赫然屹立在众多成功转型的新晋本土企业前列。这种“蓝色”文化极大地影响了消费者的选择，使得家长在给孩子补钙时更青睐三精会。
2.社会阶层:社会学是指由于经济、政治、社会等原因而形成的，在社会等级中处于不同位置的社会群体，称为社会阶层。因为三精的企业定位很好，广告投放也很到位，除了追求高品质和奢侈消费的超级富豪，其他阶层的消费者大多接受。
3.社会团体和家庭:
孩子有很强的模仿行为。广告里很多孩子都在喝葡萄糖酸钙，对孩子看电视影响比较大。现在的家庭一般只有一个孩子，所以父母一般会迁就孩子，在教育抚养孩子方面会有很强的从众行为。当身边很多人使用这个品牌的时候，就会吸引有需求的消费者使用同一个品牌。
4.情况:一般情况下，有些医生也会建议家长给孩子买葡萄糖酸钙补钙。在这种情况下，大多数消费者会购买三精牌葡萄糖酸钙。
目前，受全球金融危机影响，普通消费者购买力下降。虽然国家出台了各种刺激消费、拉动内需的政策，但老百姓的消费行为更加理性和谨慎。在此背景下，非治疗药物和保健品市场受到了一定的冲击和影响。但是三精制药的利润还在增加，说明三精的“蓝”文化是非常成功的。三精制药要继续加大宣传力度，拓展市场，努力在世界市场上占有一席之地。
我自己写的，选修课也能应付！！