如何降低创业风险？

本节主要讲“抱怨”。寻找问题的三个灵感来源在我看来，创业者在寻找问题时最应该做的就是经常收集投诉。你应该看看是谁在抱怨你周围的什么事情。这是一个非常重要的创业方式。

很多人一听到“抱怨”这个词就生气，说“这就是负能量”、“抱怨的人往往没有前途”、“不抱怨”。众所周知，当你说“不要抱怨”的时候，你可能已经错过了很多财富。要知道，抱怨很可能蕴含着好的低风险创业机会。

脸书最初是哈佛大学校园内的产品。我记得马克·扎克伯格(mark zuckerberg)在一次采访中透露，他听到许多学生抱怨说，有时候很难找到其他学生的联系方式，应该有哈佛大学的名册(脸书)，从学校层面推广起来特别困难。扎克伯格认为他可以比学校做得更快更好，而脸书就是这种抱怨的产物。

我可以再给你举几个例子。比如，经常出差的人抱怨“打车越来越难”，于是有了滴滴打车，他们就享受和* * * *一起出行；早晚赶着上班的人抱怨“从地铁站到单位的距离太远，经常迟到”，于是有了ofo和摩拜单车，他们享受到了单车业务——虽然现在项目处境艰难，但我还是觉得戴威确实找到了很好的创业方向，只是节奏太快；比如以前经常有人抱怨“方便面不好吃，总是那种口味，吃起来往往不健康”。所以有了美团和饿了么，才有了异常火热的互联网外卖行业。

这就是藏在诉状里的创业机会。每当你听到身边有人在抱怨的时候，你可以思考一下是否有可能从这种抱怨中找到未来发展的出路。能想到解决办法自然最好，想不到也没关系。至少你锻炼了自己的商业嗅觉和思维能力。

虽然有些投诉我们还没有找到合适的解决方案，但是随着时代的发展，也许一些新技术的出现会让你找到合适的解决方案。从现在开始，认真倾听身边抱怨的声音，从这些声音中找出客户真正需要的是什么，然后开始解决。低风险创业有时候就是这样简单的开始。

洞察:洞察客户的生活和灵魂。

抱怨完了，再来看洞察力，这是发现问题的第二个灵感来源。

很多市场机会是无法从人们的抱怨中获得的，所以需要洞察力。乔布斯曾经说过一句经典的话:“我们不会在外面做市场调研，只有差的产品才需要做市场调研。”

客户对自己了解的东西总会有需求，需求主要表现在更好、更多、更快、更便宜这几个方面，很难再有其他更多的需求。当人们使用诺基亚和摩托罗拉的手机时，你有没有想过手机只需要一个键就可以实现所有的功能？完全想不起来。我们能想到的就是手机的质量能不能更好，电池能不能更耐用，价格能不能更便宜，外观能不能更漂亮...可以说，诺基亚在这些方面已经做到了极致，但还是输给了乔布斯的颠覆性创新。

乔布斯的观点源于汽车大王亨利·福特的名言:“如果我问顾客想要什么，他们会告诉我‘一匹更快的马’。”在汽车普及之前，人们最熟悉的交通工具是马车。这时候你问客户，他自然会说马车，但无论如何也想象不出“四轮钢怪”。

像汽车、苹果手机这样的颠覆性想法从何而来？创意绝对不是来自于现在客户的抱怨，而是来自于我想在这一节重点阐述的见解。什么是洞察力？洞察力是一种深入客户生活和灵魂的观察。你得比客户更了解他，把自己彻底带入他的生活，然后你才能洞察到一些机会。

做乙方的风险系数极高。

不知道大家有没有看过一本90年代的旧书，叫《创新的艺术》。作者之一是著名创新设计咨询公司IDEO的老板汤姆·凯利(Tom Kelly)。IDEO曾经是美国最有创造力的公司。他们帮助苹果设计了第一个鼠标，帮助沃尔玛设计了一个可以方便操作并让孩子坐进去的手推车，还帮助佳洁士设计了一个可以扭曲折断的牙膏盖。

说到这里，我想提醒一下作为乙方的创业者们..IDEO公司做的就是乙方，而且是全世界最好最有名的乙方。但它所做的每一项创新都需要极高的R&D成本，却只能获得一次性回报，风险系数极高。即使这个回报的金额很大，但仍然是不可复制的。如果换成甲方，还得再做一遍。所以我一直认为乙方的商业模式是很危险的。当你在江郎筋疲力尽时，公司就会破产。

2、洞察客户的生活和灵魂

不管怎么说，汤姆·凯利在介绍创造力的来源时，强调的是洞察力。在他看来，客户都是“傻子”，或者远不如自己聪明，因为客户根本不知道自己需要什么。汤姆·凯利的这种观点影响了一大批人，成就了一大批人。

有一次，汤姆·凯利在波兰做关于洞察的主题演讲，一位听众冲上来和他合影，并鞠躬致谢。汤姆·凯利很困惑，问他为什么。观众解释说:“我听你说要有洞察力，回家就去做，很快就会发财的。”

这个人是做什么的？他在火车站卖冷饮。之前，他的生意很平淡。听了汤姆·凯利的演讲后，他每天都站在站台上观察乘客。时间长了，真的被他观察到了。

他发现很多乘客在上车前都会看一眼他的冷饮摊，然后是他的手表。看完表，他们没有买冷饮就上车走了。但此时离下车还有一分钟，足够乘客买冷饮。乘客为什么不这么做？原因是人类有时候不理智。这里的非理性是紧张造成的。虽然离下车还有一分钟，明明可以买冷饮，但在心理紧张的情况下，乘客更倾向于不做决定。

我发现了问题，那么怎么解决呢？这个人的解决方法超级简单，但是极其有效。他花了5兹罗提(波兰的货币单位)去超市买了一个时间准确的钟，放在冷饮摊前。就是这么简单的一个举动，让他的冷饮销量翻了一倍。乘客上车前转头，可以看一眼随身携带的饮料。当乘客能充分把握时间，就不再紧张，而是选择去摊位，看钟买冷饮，然后上车离开。

兹罗提投资换来双倍销量的秘诀就是洞察力。创业者如果能掌握洞察的技巧，就会发现人生中有太多的创业机会。

3.经验:忘记自己的创始人身份。

菲利普·科特勒(Philip kotler)被誉为现代营销之父，我很喜欢他的一句话:“严格来说，根本没有产品，顾客唯一付费的是体验。”为此，我将“经验”列为低风险创业的第三个灵感来源。

所谓体验，就是忘记自己的创始人身份，把自己当成一个普通用户，自己去尝试自己的产品。经历的关键是忘记自己的能力，背景，身份。微信产品负责人张小龙有一个观点颇为业内人士称道。他称之为“小白”模式，即思考如何做出像小白一样的产品。这和我的想法不谋而合。

不要误会，在我看来，“小白”没有任何侮辱的意思。世界上没有全知全能的人，“生而有知”的故事永远是个传说。面对不熟悉的领域，人们普遍无知，专家毕竟只是少数。从这个角度来说，绝大多数人都是“小白”。

“知识的诅咒”会放大创业的风险。

行业专家最常犯的一个错误就是把自己的位置放得太高，太看重个人感受。他们对行业非常熟悉，以至于形成惯性思维，人为放大了创业的风险。我称之为“知识的诅咒”——当你长时间沉浸在某个领域，脑子里充斥着太多的专业知识，就很容易厌倦这些专业知识，认为别人也有和自己一样的专业素养，这是低风险创业必须避免的误区。

比尔·盖茨是我一直钦佩的商界元老。没有他，就没有后来的PC时代。但是，人无完人，他的经历有明显的问题。Windows确实是跨时代的产品，但绝对不是完美的产品，存在各种漏洞和bug。每隔几个月就要升级一次，否则运行速度会大大降低，影响用户体验。

为什么会这样？原因其实很简单。对于比尔·盖茨来说，Windows的所有bug都不是bug。他本人是一名研究人员。对于一些小bug，他可以自己解决。就算他没有时间，只要打个电话，让微软的高级软件工程师过来帮他解决问题就行了。像我这样的普通Windows用户是没有这个待遇的。如果遇到bug，我能做的只有抱怨。除非系统崩溃，否则没人能叫专业人士帮你解决几个小的操作问题。毕竟现在的人工成本和上门费真的不便宜。

“阳春白雪”确实好听，但是“下里巴人”听不懂。你的“原创”在别人看来可能是“不必要的”。公司需要盈利，而“下巴丽人”并不买账。利润从哪里来？我的蜜糖，我的砒霜，我就是这么说的。

从用户的角度体验产品

我在各种场合反复强调，经验对于创业者来说是非常重要的一个环节。

你研发产品，请先脱下光环。千万不要站在创始人的角度看你的产品，而要把自己当成一个普通的消费者。如果不能站在用户的角度思考，自然会犯一个错误——认为自己做的每一个产品都会被用户认真研究和使用，这是创业者的大忌。创业者一定要有快速切换到“小白用户”视角的能力，先学会体验，再让你的员工和他们的家人体验。

宝洁公司在总部设立了一个面积达数千平方米的大型超市，模拟普通超市的日常运营。在这个超市里，宝洁的员工只做一件事，就是不停地用各种方式摆放宝洁的产品，横向的，纵向的，这样那样的。他们每天想的都是如何更合理的摆放，吸引顾客的注意力，让他们买单。他们不仅自己做调研，还会时不时随机邀请一些人去购物，然后偷偷观察这些人的购买方式，看商品位置的变化是否会影响顾客的购买体验。

这就是商业的机会。商业的机会来自观察和经验，来自不断寻找最佳解决方案。在做任何产品的时候，不管是互联网产品、除甲醛产品还是用于拉伸运动的产品，你都必须彻底贯彻我所说的三个灵感来源——寻求抱怨、感悟和体验。只有这样，你才能创造出真正解决问题的产品，探索出低风险创业的真正出路。