浅谈应收账款管理

市场经济本质上是信用经济，赊销已成为商家赢得客户、扩大销售和经营规模的最有效手段。基于信用的结算日益取代现金结算成为企业间交易的主导形式。然而，越来越多的企业发现，虽然利润表上的利润非常可观，但现金流量表上的可支配自由现金流实际上捉襟见肘。企业无法将利润转化为可支配的现金流，因此无法把握投资机会，限制了企业的发展，甚至影响企业的生存。就我国企业集团而言，这个问题更为突出。

企业能否有效控制应收账款，不仅直接决定了营运资金的周转水平和最终的经营利润，还直接影响销售业绩和市场竞争力。然而，我国企业在应收账款管理方面存在诸多问题。

1.应收账款管理责任没有落实。

在很多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人真正负责应收账款的管理，所以没有人负责催收问题。当外部信用风险增大时，大量账款被拖欠，长时间拖欠后才开始催收。结果是，前事不忘后事之师，屡禁不止，担子越来越重。

2.销售部门的评估有偏差

销售部门的催收责任虽然改变了应收账款无人管理的局面，但实际上给企业带来了更大的违约风险，因为销售人员的目标和能力在于销售而不是催收。实际情况是很多业务人员在销售激励机制下盲目放账，事后催收不够。虽然销售额上去了，但往往给公司带来严重的坏账和坏账。

3.财务部门很难控制赊销和收款。

虽然财务部门负责加强应收账款的专项管理，但往往与实际情况相差甚远。因为财务部门实际上并不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款，控制过严，企业销售下滑；要么失控，欠款还是会大量出现。

二，应收账款管理的目标

应收账款管理的目标是平衡赊销收益率和应收账款持有成本，进而采取科学有效的措施保证应收账款的流动性，最终实现企业效率和价值的最大化，实际上就是追求最佳的流动性和有效性。其中，催收部门的工作主要是提高应收账款的流动性指标。此外，根据效率的要求，应收账款应保持在合理的规模，以实现较高的销售收入，避免过高的持有成本。而且应收账款要及时收回，避免坏账损失。

第三，建立企业信用管理机制

在我国，企业信用管理的缺失是一个亟待解决的问题。国内企业越来越意识到信用管理的重要性，大多采取了相关措施，如设立信用部门或明确相关部门的信用管理职能，制定信用管理目标和政策，加强应收账款的监管和催收等。但总体来看，信用管理的功能还比较薄弱。因此，笔者认为应从以下几个方面加强企业的信用管理。

1.建立切实可行的信贷管理目标。

首先，要将企业的战略目标层层分解，对当前的应收账款情况和客户往来情况进行具体深入的分析。我们可以从以下几点来设定信用管理目标:①保证应收账款的快速回收；(2)实现公司利润和销售额的最大化；③维护与客户的关系；④提升公司形象。

2.建立客户信用数据档案

信贷部集中保存并及时更新客户信息，不能再分散无序。这些资料应包括企业与银行和主要客户接触的历史信息，主要包括客户的基本信息、近期财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构公布的一些信用评级、授信申请表、营业执照复印件、资信调查报告、合同或订单、付款记录、往来函件等。这些完整档案的建立也可以防止因业务人员的离职而造成客户资源的流失。信贷部门应逐步完善对客户的信用评估功能，根据收集到的信用信息评估客户的信用等级。

3.制定严格统一的信贷政策，并在企业信贷部门内部严格执行。

企业的信用政策是从信用标准、信用条件和支付政策三个方面制定的。制定时要结合自身实际情况，兼顾成本收益原则和客户的信用状况，制定准确规范的信用政策。在信贷政策执行过程中，一方面要根据客户的信用等级严格执行不同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对客户的信用额度，动态保持信贷政策执行的一致性。此外，在制定信贷政策时，要区别对待不同的产品，不能采取一刀切的信贷政策。

4.建立信贷经理奖惩激励制度

销售和信贷部门的信贷管理职能通过赊销责任制或销售收款责任制的方式统一起来。可以采取销售人员销售回款责任制，将回款完成情况作为销售人员业务流程的重要环节，采用销售回款两级指标作为考核标准，并与相关人员的工资、奖金挂钩。

5.加强客户信息反馈。

企业一方面要制定客户信用等级的评定标准，另一方面业务人员要及时汇总具体业务过程中反映的客户信用情况。对于老客户，可以按季度或按月汇总其信用状况；对于新客户和业务分散的客户，每笔业务后都要对客户的信用状况进行汇总，由业务人员根据相应的标准对客户的信用状况进行量化评分，并将这些相应的资料作为客户信用资料纳入客户档案。企业应及时将客户的未来表现与业务人员的总结进行对比，加强考核。

四，加强应收账款管理的措施