国际商务谈判心理学和技术论文
少说多听
没有经验的谈判者最大的弱点就是不能耐心倾听对方。他们认为自己的任务就是说自己的情况，说自己想说的话，反驳对方的反对意见。所以在谈判过程中，他们总是在脑子里想着要说什么，不去关注对方的发言，于是很多有价值的信息就丢失了。他们错误地认为好的谈判者掌握谈判的主动权是因为他们说得太多。事实上，成功的谈判者在谈判中会花50%以上的时间倾听。他们倾听、思考和分析，并不断向对方提问，以确保完全正确地理解对方。他们认真倾听对方说的每一句话，而不仅仅是他们认为重要或想听的话，因此他们获得了很多有价值的信息，增加了谈判的筹码。有效的倾听可以帮助我们了解进口商的需求，找到解决问题的新途径，并修改我们的报价或还价。说是任务，听是能力，甚至是天赋。“倾听”是任何成功谈判者的必要条件。在谈判中，我们应该尽力鼓励对方多说。我们要对对方说“好的”、“请说下去”，并请对方回答问题，让对方多谈谈自己的情况，从而尽可能地了解对方。
巧妙提问
谈判的第二个重要技巧是巧妙提问。通过提问，不仅可以获得平时得不到的信息，还可以印证自己之前的判断。出口商应使用开放式问题(即答案不是“是”或“否”且需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这样的问题可以让进口商自由地谈论他们的需求。例如，“你能告诉我更多关于你的校园的情况吗？”"你认为我们的提议怎么样？"回答外商时要把重点和关键问题写下来，以备后用。
报价后，进口商通常会问:“你不能做得更好吗？”我们不应该屈服于这个问题，而是要问:“更好是什么意思？”或者“比什么好？”这些问题可以让进口商解释他们不满意的地方。例如，进口商会说，“你的竞争对手提供了更好的条件。”这时候可以继续提问，直到完全理解竞争对手的报价。然后，我们可以向对方解释，我们的报价与众不同，实际上比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给出一个模糊的回答，比如“没问题”，我们不应该接受，而是要求他给出一个具体的答案。另外，在提问之前，尤其是谈判开始的时候，要征得对方的同意，这样有两个好处:第一，如果对方同意我们的提问，在回答问题的时候会比较配合；第二，如果对方的回答是“是”，这个肯定的回答会为谈判营造积极的氛围，带来良好的开端。
使用条件问句
当双方对彼此有了初步了解后，谈判就进入发盘和还价阶段。在这个阶段，我们应该用更多试探性的条件问题来进一步了解对方的具体情况，以便修改我们的报价。
条件疑问句由一个条件状语从句和一个疑问句* * *，可以是特殊疑问句，也可以是一般疑问句。典型的条件问句有两种句式:“什么……如果”和“如果……那么”。例如，“如果我们同意两年的合同，你会怎么做？”以及“如果我们修改你的规格，你会考虑大量订购吗？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊的优势。
(1)互相让步。条件问句提出的要约和建议是以对方接受我们的条件为前提的。换句话说，我们的要约只有在对方接受我们的条件时才会成立，所以我们不会单方面受要约的约束，也不会单方面做出任何让步。只有各让一半，交易才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我们的条件性问题提出还价，对方会间接地、具体地、及时地给我们提供有价值的信息。比如我们提出:“如果我们同意两年的合同呢？你能给我们在我们地区的独家经销权吗？”对方回答说，“我们会准备给你独家代理权。”从回答中可以判断对方关注的是长期合作。新获得的信息对未来的谈判很有帮助。
(3)求* * *相似。如果对方拒绝我们的条件，我们可以通过改变其他条件，提出新的条件问句，向对方提出新的要约。对方也可以用条件题向我们还价。双方继续谈判，互相让步，直到找到重要的相似点。
④而不是“没有”。在谈判中，如果你直接对对方说“不”，对方会觉得很丢脸，双方都会觉得尴尬，谈判甚至会陷入僵局。如果用条件问句代替“不”，就不会出现上述情况。比如，当对方提出我们无法同意的额外要求时，我们可以用有条件的问题问对方:“如果我们满足你的额外要求，你愿意承担额外的费用吗？”如果对方不愿意支付额外的费用，就会拒绝自己的要求，我们也不会失去对方的配合。
避免跨国文化交流带来的歧义。
国际商务谈判大多以英语进行，双方的母语往往不是英语，增加了沟通的难度。在这种情况下，我们应该尽量使用简单、清晰、明确的英语，不要使用容易引起误解的多义词、双关语、俚语和习语。也不要使用容易冒犯对方的词语，如“告诉你真相”、“我会跟你说实话的……”“我会尽力而为。”和“这不关我的事，但是……”。这些话带有不信任的色彩，会让对方担心，不愿意积极配合我们。跨文化交际中一个严重的通病就是“以己论人”，即主观地认为对方会按照我们的意愿和习惯来理解我们的言语，或者认为我们从对方的言语中所理解的正是对方想要表达的。最典型的例子就是“是”和“不是”的使用和理解。一次，一家美国公司和一家日本公司进行商业谈判。在谈判过程中，美国人很高兴地发现，他每提出一个意见，对方都点头称是。他觉得谈判特别顺利。直到他要求签合同时，才震惊地发现，日本人说的“是”是一种礼貌的“我听到了”，而不是“我同意你”。其实“是”这个字的含义是很丰富的。除了以上两个，在“我明白这个问题”中还有“是”，在“我会考虑”中还有“是”。“不”的表情也很复杂。有些文化的价值观是反对对抗的，所以人们一般不会直接说“不”，而是用一些模糊的词语来表达拒绝。
比如巴西人用“不一样的东西”而不是“不可能”。如果没有经验的谈判者照字面理解，就会浪费时间，拖延谈判进程。所以一定要尽量了解对方的文化、价值观、习俗。只有这样，我们才能正确地传递和接受信息。为了避免误解，我们可以使用口译来确保沟通顺畅。解释就是用我们自己的话解释对方的话，问对方我们的理解是否正确。例如，对方说，“如果你能修改你的规格，我们将接受私人。”我们可以说，“如果我没理解错的话，你真正的意思是，如果我们按照你的要求改进产品，你同意接受我们的价格。”这样做的另一个好处是可以加深对方在这个问题上的印象。
最后，保证沟通顺畅的另一个方法是在谈判结束前做一个总结，重复目前达成的协议，并要求对方认可。总结一定要实事求是，用词一定要恰当，否则对方会起疑心，不认可总结，又要把讨论过的问题说一遍。