中国高新技术企业风险融资初探
1.专注于产品
在商业计划中，应提供与企业的产品或服务有关的所有细节，包括企业进行的所有调查。这些问题包括:产品处于什么样的发展阶段？它的独特之处是什么？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少？价格是多少？企业开发现代新产品的计划是什么？把投资人拉进企业的产品或服务，这样投资人就会像风险企业家一样对产品感兴趣。
2.敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应该仔细分析竞争对手的情况。竞争对手是谁？他们的产品是如何运作的？竞争对手的产品和我们自己的产品有什么异同？竞争对手采取的营销策略有哪些？要明确每个竞争对手的销售额、毛利、收入、市场份额，然后讨论这个企业相对于每个竞争对手的竞争优势。需要向投资者表明，客户更喜欢这个企业，因为它的产品质量好，交货快，定位适中，价格合适，商业计划书要让其读者相信，这个企业不仅是行业内强有力的竞争者，而且是未来确定行业标准的领导者。在商业计划书中，创业者还要明确竞争对手带来的风险，以及企业采取的应对措施。
了解市场
商业计划应该为投资者提供对目标市场的深入分析和理解。要认真分析经济、地域、职业、心理等因素对消费者选择购买其产品的影响，以及各因素的作用。商业计划书还应包括一份主要的营销计划，该计划应列出企业拟开展广告、促销和公关活动的区域，并明确每项活动的预算和收入。商业计划书还应简要描述企业的销售策略:企业使用外部销售代表还是内部员工？企业是否使用经销商、分销商或特许经营商？企业会提供什么样的销售培训？此外，商业计划书还应该特别注意销售的细节。
4.指明行动的方向
企业的行动计划应该无懈可击。商业计划书中应明确以下问题:企业如何将产品推向市场？如何设计生产线，组装产品？企业生产需要哪些原材料？企业有什么生产资源，需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是购买设备还是租赁设备？解释与产品组装、储存和交付相关的固定成本和可变成本。
5.展示您的管理团队
把一个想法变成一个成功的风险企业的关键因素是拥有一个强大的管理团队。这个团队的成员必须具备较高的专业技术知识、管理能力和多年的工作经验，这样才能给投资人这样的感觉:“你看，这个团队里都是些什么人！如果这家公司是一支足球队，他们会一直打进世界杯决赛的！”管理者的职能是计划、组织、控制和指导公司的行动以实现其目标。在商业计划书中，我们应该首先描述整个管理团队及其职责，然后分别介绍每个经理的特殊才能、特点和成就，并详细描述每个经理将为公司做出的贡献。经营计划中还应明确规定管理目标和组织结构图。
6.出色的计划总结
商业计划书中的计划总结也很重要。它必须让读者感兴趣，渴望获得更多的信息，它会给读者留下持久的印象。计划摘要将是风险企业家写的最后一部分，但它是投资者应该首先阅读的内容。它将从计划中提取最相关的细节，包括对公司内部基本情况、公司的能力和局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略以及公司管理团队的简明生动的总结。如果公司是一本书，它就像这本书的封面。如果做得好，可以吸引投资人。会给风险投资人一种“这家公司会成为行业巨头，我迫不及待地想看完计划的其余部分”的印象。
商业计划书的主要内容
1.计划摘要
计划概要列在商业计划书的前面，是浓缩商业计划书的精华。计划概要涵盖了计划的要点，做到一目了然，让读者在最短的时间内回顾计划并做出判断。
计划书概要一般包括以下内容:公司介绍；主要产品和经营范围；市场概况；营销策略；销售计划；生产管理计划；经理及其组织；财务计划；资金需求等。
在介绍企业时，首先要说明建立新企业的理念，新理念的形成过程，企业的目标和发展战略。其次，要说明企业的现状，过去的背景，经营范围。这部分要客观评论企业过去的情况，不避重就轻。中肯的分析往往能赢得更多的信任，从而容易让人认同企业的经营计划。最后，还要介绍一下创业企业家本身的背景、经历、经验和专长。企业家的素质往往对企业的绩效起着关键作用。在这里，创业者要尽量突出自己的优势，表现出强烈的进取精神，才能给投资人留下好印象。
在计划摘要中，企业还必须回答以下问题:
(1)企业所处行业，经营性质和范围；
(二)企业主要产品的内容；
(3)企业的市场在哪里，客户是谁，需求是什么；
(4)谁是企业的合伙人和投资者；
(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有什么影响。
尽量做到简洁生动。特别是要详细解释他们自身企业的差异，以及他们成功的市场因素。如果一个创业者知道自己做了什么，只要两页摘要就够了。如果创业者不知道自己在做什么，摘要可能会超过20页。因此，一些投资者根据摘要的长度“从谷壳中挑出小麦”。
2.产品(服务)介绍
在评估投资项目时，投资者最关心的是风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者风险企业的产品(服务)能否帮助客户省钱和增加收入。因此，产品介绍是商业计划的重要组成部分。产品介绍一般应包括以下内容:产品的概念、性能、特点；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品研发过程；开发新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，创业者要对产品(服务)做详细的说明，要准确易懂，让非专业人士的投资人也能看懂。一般情况下，产品介绍应附有产品原型、照片或其他介绍。产品介绍必须回答以下问题:
(1)客户希望企业的产品解决什么问题，客户能从企业的产品中得到什么好处？
(2)企业的产品相对于竞争对手的产品有什么优势和劣势？客户为什么选择自己的产品？
(3)企业对其产品采取了哪些保护措施，企业拥有哪些专利和许可，或者与申请专利的厂商达成了哪些协议？
(4)为什么企业产品的定价能让企业产生足够的利润，为什么用户大量购买企业产品？
(5)企业采用什么方法来提高产品的质量和性能，企业对开发新产品有什么计划等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，所以写起来比较容易。虽然赞美自己的产品对促进销售是必要的，但需要注意的是，企业的每一个承诺都是一种“债务”，应该用努力去兑现。应该记住，企业家和投资者已经建立了长期的合作伙伴关系。空头承诺只能自满一时。如果一个企业不能兑现承诺，偿还债务，那么它的声誉就会受到极大的损害，这也是真正的企业家鄙视它的原因。
3.人事和组织结构
有了产品，创业的第二步就是组建有战斗力的管理团队。企业管理的好坏直接决定了企业管理风险的大小。高素质的管理者和良好的组织结构是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别重视对管理团队的评价。
企业的管理者要互补，要有团队精神。一个企业必须有负责产品设计开发、市场营销、生产运营管理、企业财务等方面的专业人才。在商业计划中，必须明确主要管理人员，介绍他们的能力，他们在企业中的职责和责任，他们过去的详细经历和背景。此外，在商业计划书的这一部分，还应简要介绍公司架构，包括:公司的组织结构图；各部门的职能和职责；各部门负责人及主要成员；公司的薪酬制度；公司股东名单，包括股票期权、比例和特权；公司的董事会成员；董事背景资料。
4.市场预测
当一个企业要开发一种新产品或拓展一个新市场时，它必须首先进行市场预测。如果预测结果不乐观，或者预测的可靠性存疑，那么投资者将不得不承担更大的风险，这是大多数风险投资家无法接受的。
市场预测首先要预测需求:市场上有没有这种产品的需求？需求程度能否给企业带来预期收益？新市场有多大？需求发展的未来趋势及其状态如何？影响需求的因素有哪些？其次，市场预测还应包括对市场竞争形势的分析——企业面临的竞争格局；市场上的主要竞争对手是谁？是否存在有利于本企业产品的市场缺口？该企业的预期市场份额是多少？当我们进入市场时，我们的竞争对手会有什么反应？这些反应会对企业产生什么影响？等一下。
在商业计划书中，市场预测应包括以下内容:对当前市场形势的总结；竞争对手概述；目标客户和目标市场；本企业产品的市场地位；市场细分和特点等。
风险企业的市场预测应建立在严谨、科学的市场调查基础上。风险企业所面临的市场本来就更加不稳定和难以捉摸。因此，风险企业应努力扩大信息收集范围，重视环境预测，采用科学的预测手段和方法。风险企业家要牢记，市场预测不是想象出来的，对市场错误的认识是企业失败的最重要原因之一。
5.市场战略
营销是企业管理中最具挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有:
(1)消费者的特征；
(2)产品的特点；
(3)企业自身的情况
(4)市场环境因素。最终影响营销策略的是营销成本和营销效益。
在商业计划书中，营销策略应包括以下内容；
(1)市场组织和营销渠道的选择；
(2)营销团队和管理；
(3)促销计划和广告策略；
(4)价格决策。
对于初创企业来说，由于产品和企业知名度不高，很难进入其他企业稳定的销售渠道。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销策略，比如上门销售、商品广告、让利给批发商和零售商，或者交给任何愿意经销的企业。对于发展中的企业来说，一方面可以利用原有的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道来适应企业的发展。
6.制造计划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术装备现状；新产品生产计划；技术升级和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增加投资前对企业的评估价值，风险企业家应该尽力使生产制造计划更加详细可靠。一般来说，生产制造计划应回答以下问题:企业生产制造所需的厂房和设备是什么；如何保证新产品进入量产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装，供应商是谁；生产线的设计和产品组装是怎样的？供应商的提前期和资源需求；生产周期标准和生产作业计划的制定；材料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是什么？其他相关问题。
7.财务策划
财务规划需要花更多的精力在具体的分析上，包括现金流量表、资产负债表、利润表的编制。流动资金是企业的生命线，所以企业在启动或扩张时，需要事先有周密的计划，过程中严格控制；利润表反映的是企业的盈利能力，是企业经过一段时间经营后的经营成果；资产负债表反映了企业在某一时刻的状态，投资者可以利用从资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况和可能的投资回报。
财务规划一般包括以下内容:
(1)商业计划书的条件假设；
(2)预期的资产负债表；预计损益表；现金收支分析；资金来源和使用。
可以说，一份商业计划书一般提出了风险企业家在融资过程中需要做的事情，而财务策划则是对商业计划书的支持和解释。因此，一个好的财务规划对于评估风险企业所需的资金量，提高风险企业获得资金的可能性是非常重要的。如果财务规划准备不充分，会给投资者造成企业管理者经验不足的印象，降低风险企业的评估价值，同时增加企业的经营风险。那么如何做好理财规划呢？这首先取决于风险企业的长期规划——是为一个新市场创造一种新产品，还是进入一个拥有更多财务信息的现有市场。
专注于一项新技术或创新产品的创业企业，不可能参考现有市场的数据。价格和营销方式。因此，它应该预测它所进入的市场的增长率和可能的净利润，向投资者推销它的理念、管理团队和财务模式。一个准备进入现有市场的风险企业可以很容易地解释整个市场的规模和改善的方法。风险企业可以在获得目标市场信息的基础上规划第一年的销售规模。
企业的财务规划应与商业计划的假设相一致。事实上，财务规划与企业的生产计划、人力资源计划和营销计划密切相关。要完成财务规划，必须明确以下几个问题:
(1)各期产品产量是多少？
(2)产品线扩张何时开始？
(3)每种产品的生产成本是多少？
(4)每个产品的价格是多少？
(5)使用什么分销渠道，预期成本和利润是多少？
(6)你需要雇佣什么类型的人？
(7)什么时候开始就业，工资预算是多少？等一下。
参考资料:
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