进口专利技术合同的谈判策略及应用
炼油厂和化工厂的规模、生产能力、技术进步和经济适用性取决于其工艺路线的选择。在石化项目建设中，一旦确定了全厂的工艺路线，就可以选择各装置采用的工艺技术。随着中国石化技术的发展和成熟，一些炼油和化工厂可以采用国内技术。但与发达国家相比，一些关键厂的技术还不成熟，离国际先进水平还有很大的提升空间。这些先进技术往往掌握在国际知名的专业技术公司，也就是专利权人手中。为了建设世界一流的石油化工厂，需要从专利权人那里获得技术的许可，即专利实施许可。因此，引进专利技术采购是一项非常重要的工作。
石化项目进口专利技术的采购通常是指专利实施许可的采购，主要包括装置工艺包、工艺包设计、现场服务、技术培训等专利技术的许可权。通过采购获得专利技术的使用权，在获得的工艺包设计的基础上进行基础设计和详细设计，获得装置的现场服务和技术培训。与实物采购一样，进口专利技术的采购也要进行，通常涉及专利权人的资格审查、技术附件的签署、询价的发出、报价的接收、技术、商务和价格评估、条款和报价的澄清、专利权人的确定、合同的谈判和签署等。其中，合同文本是许可方(指成功的专利权人)与被许可方(指专利技术购买方)就专利使用许可及其他相关事项达成协议的内容，是各采购环节工作内容的体现，是双方履行义务、实现合同目的的法律依据。因此，合同谈判是进口专利技术采购的关键环节。
本文首先总结了专利技术引进合同文本的主要条款，然后分析了专利权人的条款偏差并提出了谈判对策，最后形成了具体的谈判策略和实施方法。
一、专利技术引进合同条款的内容
专利技术合同文本由主要条款、商务附件和技术附件三部分组成。其中，技术附件是许可方和被许可方就专利技术经过详细协商达成的技术协议，是买方询价、专利权人报价和双方签订合同的依据。主要包括工艺描述、设计依据、设计原则、规范和标准、发证机构的工作范围、设计和技术数据、仪表控制系统、性能保证、发证机构的现场服务和培训范围。主要条款和商务附件的主要内容如下:
1.合同范围和授权协议
合同范围包括专利许可、工艺设计包、技术服务、技术培训以及许可方对其专有和/或强制性推荐设备和/或催化剂的质量保证承诺。授权协议是指许可方授予被许可方的专利许可是非排他性的、不可撤销的和永久的。
2.技术服务和技术培训
发证机构应按照技术附件的要求进行设计，负责审查设计过程中的技术资料，协助发证机构进行基本设计和详细设计审查，并派遣工艺专家提供现场技术服务和技术培训。对工艺包延迟交付和技术服务人员延迟派遣承担违约责任。
保守秘密
在合同生效后10年内，被许可方应对其从许可方获得的信息承担保密义务，特殊情况除外。
4.金融和税收协定
与合同范围相对应，合同价格由专利许可费、工艺包费、技术服务费和培训费四部分组成，其中工艺包费包括资料审查费，培训费包括国内培训费和国外培训费。专利许可费、工艺包费、培训费为包干价，技术服务费为人工日费率，据实结算实际费用。
支付节点、比例和方式:专利许可费和工艺包费分别按总费用的10%、50%、30%、10%分四期支付。第一笔款项为预付款，在合同生效后被许可方收到所需的付款文件后支付；第二笔款项应在许可方提交完工艺包材料后支付；第三次付款应在基本设计和详细设计审查完成后支付；最后一笔款项应在合同设备验收后支付。技术服务费按实际发生的人工日每两个月支付一次。技术培训费将在培训结束后一次性支付。付款将通过电汇进行。
许可方和被许可方应承担中国政府征收的相关税费。中国政府向许可方征收的代扣所得税应由被许可方在每次付款时代扣代缴。
5.性能赋值
发证机构保证工艺技术的新颖性和发证机构提供的技术文件的准确性。在满足性能考核条件的前提下，对完成的装置进行性能考核，合格后颁发证书；考核不合格的，视情况要求整改或赔偿。对于极端情况，如由于许可方的原因，装置启动不成功或装置性能值未能达到技术附件中规定的极限值，应进行整改或补偿。如果催化剂寿命试验不符合要求，被许可方应承担违约责任。
二、专利合同文本偏差分析及对策
大部分专利公司都是国际知名的科技公司，对合同文本的签署非常重视，对合同条款的审核和签署程序非常严格，风险防范意识很强，往往会偏离购买方的合同文本。具体应对思路如下:
1.合同范围和授权协议
关于合同的范围，专利权人提出保留对许可方专有设备和催化剂的质量责任，但排除其强制推荐设备的责任。考虑到强制推荐设备采购困难，如果到货质量有问题，会出现现场安装协调困难的问题，影响施工进度。发证机构应对强制推荐设备的质量负责。作为让步，可以适当调整措辞，在合同中说明许可方如何参与推荐制造商的产品质量控制和检验。
关于许可协议，一些专利商缩小许可范围，排除未来专利；一些专利公司缩短授权期限，如将许可方应授予被许可方的信息和许可方目前开发的专利使用权的限定词“永远”替换为“直到设备停止运行为止”；一些专利权人提出，被许可人在进行改进时，应向许可人、其关联方和其他被许可人进行反馈。基于权利义务对等的原则，双方都可以享受技术改进，但应坚持专利技术的使用权是永久性的。对于技术改进反馈，应明确规定后续改进技术成果的知识产权属于被许可方；同时要明确反馈的截止时间是“截止时间前”还是“合同到期日前”，要根据情况具体约定。
2.技术服务和技术培训
对于设计分包，许可方委托第三方履行设计和现场服务义务的，应事先征得被许可方的同意。关于工艺包的交付，有专利权人提出，信息发布的日期为实际交付日期，与实际接收日期不同。由于实际交货日期是考虑工艺包是否延期交货的依据，且会涉及到违约金的计算，因此应坚持实际交货日期。
对于上门服务，为了便于比价，统一要求专利权人在报价时考虑上门服务节假日为圣诞节和周日，加班费率与正常工作时间费率一致。可以提示专利权人根据此情况调整服务费率报价。关于培训，可以分为国内和国外两部分。？
保守秘密
专利往往要求更长的保密期限:15，20年，有的甚至要求永久保密。由于合同有效期为合同生效后10年，保密期限一般不得超过合同有效期。因特殊情况确需超过合同有效期的，应在合同中明确说明理由，以便办理审批手续。
有些专利商不接受保密例外，如:非“对方”提供的信息不属于保密信息；再如，某专利权人提出，被许可方在项目建设中向第三方进行必要的信息披露时，应事先与这些第三方达成保密协议，保密措施应符合本合同的条款。在被许可方的保密义务期限内，如果该技术因非被许可方的原因而公开，保密义务将终止。在谈判过程中，可以与专利权人协商列出可能泄露的第三方信息，必要时可以提前与第三方达成保密协议。
4.财政和税收
付款方式:专利权人要求用信用证付款。因为技术引进不同于实物材料，没有产权证，所以不适合用信用证支付；此外，信用证支付方式不方便代扣代缴税款等税费。因此，只考虑电汇。付款期限:大多数专利公司要求付款期限在被许可方收到合格的付款文件后30天内。如果没有按时完成付款，则要求支付延期付款利息或停工。由于缴费审批流程和环节复杂，无法做到30天缴费，所以尽量说服专利权人接受45天的缴费期限。预付款保函本质上是一种履约保函和质量保函。在专利技术采购中，购买方实际上处于弱势地位，在签订合同时应注意自我保护，要求许可方提供的担保在设备合格前有效。对于专利权人提出的技术服务费有效期的调整，结合项目建设的特点，可以设定为装置验收合格后或合同生效后42个月。
税费:中国政府征收的代扣代缴所得税税率为65，438+00%。专利权人提出，如果税率调整，双方应修改合同价格，以确保许可方仍将收到被许可方支付的相同金额的税后合同款项。由于费率调整是由政府决定的，是提高还是降低都是双方的风险，所以文本中没有规定具体的税率。至于营业税，专利权人建议在合同中明确合同金额不包含5%的营业税。如果在合同执行过程中有任何额外的征收，应修改合同以确保许可方收到原合同金额。买方同意上述要求，但为了避免合同中的税收条款，在合同文本中没有体现这一内容，可以另行考虑签订备忘录协议。
5.性能赋值
关于审查的前置条件，一些专利公司增加了“合同装置应根据工艺设计包建造，并根据许可方的指导进行操作”作为审查条件。可以考虑接受。关于原材料变化对业绩考核的影响，部分专利公司删除了收到新材料清单后两周内提供最新考核指标的时限；同时，如果许可方提出重新计算将涉及大量工作，双方需要提前就费用达成一致。原材料与设计依据不符且无法消除的，考虑到建设进度要求，要求专利权人调整保证值，许可方应在被许可方要求的期限内完善最新考核指标。如果由于许可方的原因导致初次绩效考核失败，许可方只有一次重复绩效考核的机会，重复绩效考核将不予接受。关于补偿条款，一些专利权人建议将其部分或全部删除。考虑到合同的逻辑性和完整性，为了规避风险，在由于许可方原因导致装置启动不成功或装置性能值达不到技术附件规定的极限值等极端情况下，需要实施整改或补偿。关于履约保证责任的免除，如果支付了赔偿金，许可方的责任可以免除；但也有专利权人提出，如果由于非许可方的原因，合同生效后一段时间内无法进行性能评估，则视为自动接受该设备，这是不可接受的。对于考核指标的描述，以表格的形式列出比较直观，便于合同执行。
专利权人对合同的适用法律做了很多偏离，和法律人员确认中国法律是最好的，英国法律可以接受。关于仲裁地点，新加坡和香港是可以接受的中西文化比较融合的地方。
关于不可抗力，不妨碍进入项目实施现场的战争、政府行为和罢工不能构成不可抗力。
大多数美国专利公司都提议增加出口控制条款。为了规避风险，购买方可以通过法律人员起草这个内容，并要求专利公司确认是否接受来达成相互理解。
三、谈判策略和实施方法
谈判前与专利商沟通，制定详细的谈判计划。组织技术、法律、财务等相关人员组成谈判小组，确定主谈。谈判过程包括谈判前准备、谈判实施和谈判后总结。
谈判前的准备工作非常重要，主要包括分析研究专利权人的偏差、制定应对策略、熟悉技术附件、与专利权人沟通、准备英文和会议材料等。因为合同条款联系紧密，一招牵一发而动全身。为了提高谈判效率，可以把对方的纠结提出来，在谈判一开始就澄清，可以解决一类问题。这就需要在谈判前仔细分析专利权人提出的偏差，从而找出双方在理解上的偏差。在谈判开始的时候，会着重讨论这些问题，说清楚，理清思路，然后具体修改语言，以便很快确定文本中的相关内容。比如，通过偏差分析，可以看出专利权人对被许可人业绩考核的要求和思路理解存在偏差。在谈判过程中，将详细介绍整个评估过程并提出评估思路，双方将很快达成谅解并形成文本。再比如，如果分析专利商的偏离过程，可以发现专利商的部分法务人员在合同文本的编制中处于主导地位，而专利商的部分财务人员在文本的编制中处于主导地位，因此要协调相应的法务或财务人员给予重点关注，在编制和谈判中采取重点突破的策略。
在谈判过程中，对于双方分歧较大的条款，采取先统一认识，再整理文字的方式，可以取得较好的谈判效果。边谈判边修改合同文本，用不同颜色标注内容，方便后续核查。谈判时形成会议纪要。
对每天的谈判进行总结，组织人员分析具体问题，提出解决方案，然后再开始第二天的谈判。与各公司谈判完成后，总结谈判情况，及时编制谈判总结，整理合同条款。协商条款可分为五类:约定条款、无法达成一致、专利权人确认、购买方确认、本次无需达成一致。上一次谈判积累的经验可以用在下一次谈判中，上一次谈判的问题可以在下一次谈判中避免。
四。结论
石化项目进口专利技术采购涉及合同金额大，采购风险高，其中合同条款的谈判是重点和难点，但只要精心策划，认真分析，认真研究和借鉴，加以控制和总结，任务是可以圆满完成的。
参考资料:
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