国际商务谈判技巧范文
商务谈判技巧范文第一部分:英语商务谈判技巧
摘要:随着经济全球化的发展。中国的国际贸易越来越发达。如果你想和外国人做生意，你必须了解世界上所有国家的文化。跨国商务谈判在国际贸易中是不可避免的，所以你也必须知道如何从文化的角度研究各国商人的谈判风格，分析国际商务谈判的过程和各国商人的谈判风格，提升中国商人在国际贸易中的竞争力。
[关键词]语言技能谈判风格谈判技巧
一.前言
一个涉外商务谈判者不仅要熟悉谈判原则、相关法律和业务，还要掌握一定的谈判技巧，熟练运用一些语用策略，即灵活运用语言表达方式、手段和技巧，以达到预期的谈判目标。商务谈判是解决问题和达成协议的复杂过程。这个互动任务涉及到沟通的方方面面:沟通人物、工作内容、沟通形式、沟通方式、沟通内容、沟通场景、个人能力等等。谈判者的语言表达要根据情况变化，针对不同的谈判对象使用语言策略。成功的语用策略无疑在商务谈判中起着积极的作用。本文探讨了语用策略在商务英语谈判中的应用。
二，英语谈判技巧
1.商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，往往会有意想不到的效果。谈判前要对对方的情况进行充分的调查和了解，分析自己的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈判的，哪些是不可以谈判的；还要分析什么问题对对方重要，这个生意对对方有多重要。同时要分析自己的情况。假设我们要和一家大公司的采购经理谈判。首先，我们应该问自己以下问题:
主要谈些什么问题？
有哪些不该触碰的敏感问题？
我们应该先谈什么？
我们对彼此了解多少？
自上次交易以来，对方发生了什么变化？
如果我们谈论的是续订订单，我们应该记住以前与对方做生意的哪些教训？
与我们竞争这份订单的公司有什么优势？
我们能改进我们的工作吗？对方可能反对什么问题，
哪里可以让步？我们希望对方做什么？
对方会有什么需求？他们的谈判策略会是什么？
回答完这些问题后，要列一个问题清单，所有要问的问题都要提前想好，否则谈判的效果会大打折扣。
2.提问技巧
提问技巧很重要。通过提问，不仅可以获得平时得不到的信息，还可以印证自己之前的判断。出口商应该使用开放式问题，即答案不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题，因为这样的问题可以让进口商自由地谈论他们的需求。例如，“你能告诉我更多关于你公司的情况吗？”“你觉得我们的提议怎么样。?"回答外商时要把重点和关键问题写下来，以备后用。
报价后，进口商通常会问:“你不能做得更好吗？”我们不应该屈服于这个问题，而是要问:“更好是什么意思？”还是“比什么好”？这些问题可以让进口商解释他们不满意的地方。例如，进口商会说，“你的小公司正在提供更好的条件。”这时候可以继续提问，直到完全理解竞争对手的报价。然后，我们可以向对方解释，我们的报价与众不同，实际上比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给出一个模糊的回答，比如“没问题”，我们不应该接受，而是要求他给出一个具体的答案。另外，在提问之前，尤其是谈判开始的时候，要征得对方的同意，这样有两个好处:第一，如果对方同意我们的提问，在回答问题的时候会比较配合；第二，如果对方的回答是“是”，这个肯定的回答会为谈判营造积极的氛围，带来良好的开端。
3.暗示和委婉语
商务谈判中有些话虽然没错，但很难被对方接受，用词也达不到好的效果。含蓄委婉语用策略强调“言之不尽，意之无穷，其余皆隐”，使人明白言外之意。比如:1同意你说的大部分。言外之意是你说的有些东西我不同意。这是一种委婉的否定策略。再比如，你早就应该提出这个动议了。其隐含的意思是一种批评:你不应该这么晚还改节目。这种策略可以在商务谈判的许多环境中使用。如果在保密或隐藏的情况下不宜直言，或者涉及到一些别有用心的不友好言行或活动时不宜直言，可以采用含蓄委婉的策略间接表达。这样可以保全双方的面子，避免对抗，营造友好的气氛。
4.模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的应用使得语言灵活，输出信息模糊。避免过于肯定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留出必要的余地I don’恐怕你刚才提出的建议不会太高。你的陈述让我觉得有点过分——你知道我的意思。不要太过分，你知道我在上面说的是模糊的语言，意思很广，没有明确的界限，让人理解起来很灵活。
模糊语用策略还能以较少的成本传递足够的信息，对复杂事物做出高效的判断和处理。比如我们的经营政策很明确，我们的企业信用也是大家都知道的。谈判者当时没有对这个问题作出肯定的回答。避免不利局面，在这个问题上摆脱与对方的纠缠。此外，模糊语用策略也能起到渲染的作用。从心理上讲，我们可以击败对方:I don’我敢肯定你会发现我们的价格最受欢迎。近年来，其他地方的硬件价格大幅上涨。我们的价格变化不大。
同时，模糊语言可以通过if- clause中常用的主动策略来试探对方的意图，如:坦率地说，如果是' tforourgoodrelations，我们不会考虑让你确认这个价格的报价。在商务谈判中，我们可以选择许多模糊的词语:如果，也许，可能，也许，似乎，好像，据t所知，恐怕，据说，在某种程度上，等等。这些模糊限制语可以帮助谈判者应对谈判困境，使谈判在上述情况下顺利进行。如果说话人遵守礼貌原则，利用模糊限制语的语用功能，就能清楚地表达“会话含义”，尽量避免任意性；有时还可以表达“拒绝”的会话含义，而不会造成拒绝过于伤害对方的感情，最后间接表达自己的意图，使话语表达更加得体、恰当。
5.幽默语用策略
在商务谈判的语用行为中，幽默的语言能使严肃紧张的气氛容易被接受。让谈判气氛一下子活跃起来。幽默的话语，即使在愤怒的争论和激烈的竞争讨价还价中，也能驳倒谬误，明辨是非，说服对方。可以说，幽默的语用功能是创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判者心理愉悦，提高谈判效率，使复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如，我认为我们的会议是富有成效的。但只有一点让我感到不屑一顾的停顿。我觉得被忽视的是，我们之间根本没有任何一个问题需要解决。事实上，在商务谈判中，幽默的语用策略体现了谈判者的优雅，具有较高的文化修养和较强的语言驾驭能力。
6.打破谈判僵局
在国际商务谈判中，人们经常会遇到僵局。如果谈判者不善于探究僵局产生的原因，不积极寻找解决方案，就会严重影响谈判进程，甚至有时会导致谈判破裂。然而，僵局不一定会导致谈判破裂。
1超越纷争。在很多商务谈判中，双方在重大方面的利益是一致的，但在一些具体问题上存在分歧而又不肯让步的时候，如果谈判者中的一方能够提出超越双方争议点的客观原则，可能会被认为是公平的、现实的，容易被大家接受。但这个原则不一定是最合适的，但可能因为没有更好的替代方案而被采用，这个策略是可以有效突破的。
2坦诚相待。如今，越来越多的国际商务交往是以人际关系为基础的。人们总是愿意和自己认识并信任的人做生意，而获得信任最重要的方法就是真诚待人。如果谈判者能够站在对方的角度考虑问题，对对手坦诚相待，就会与对方有更多的了解，这对消除误解和分歧，找到更多的相似之处，构建双方都能接受的方案，都会起到积极的作用。这样，只要有可能，对方必然会做出相应的让步，僵局也就消失了。
3利用题目来玩。利用话题是一个贬义词。但是，不使用话题很难约束一个或几个人的不合作态度或欺凌行为。事实上，在某些情况下，抓住对方的漏洞或利用话题小题大做，会给对方一个惊喜，往往会对谈判僵局的突破产生意想不到的效果。
4.处理好这种情况。这是一种有风险的策略，意味着在谈判陷入僵局时，有意将合作条件绝对化，明确表示没有出路，希望对方能够让步，否则我宁愿接受谈判破裂的结果。采取这种策略的前提是对利益的要求差距不超过一个合理的限度，对方可能会妥协，不情愿地放弃部分预期利益。因此，这种策略不容易采用。但当谈判陷入僵局，实在无计可施时，往往是最后的选择。
商务谈判的内容涉及双方的利益，谈判的结果可能对双方或多方的业务发展产生重大影响。因此，在谈判中应尽可能掌握起积极作用的语用策略，以成功实现谈判目的。
商务谈判技巧范文第二部分:谈商务谈判技巧
摘要:商场如战场，商务谈判场更像战场。恰当的商务谈判礼仪，灵活的商务谈判技巧，足以让你掌握商务谈判的主动权。随着中国加入世贸组织，国际贸易和对外交流将日益频繁，各种类型和层次的对外贸易、对外贸易和外交谈判将越来越显示出其在社会、政治和经济生活中的重要地位。如何进行有效的谈判已经提上日程。笔者分析了如何提高商务谈判技巧，从而使谈判双方双赢。
关键词:商务谈判技巧
商务谈判是指人们在各种经济业务中为使双方或多方的意见趋于一致而进行的谈判和磋商。从事商业贸易或商业合作的人应该熟悉商务谈判。在商务谈判过程中，如何正确提问也是一种技巧。正确的提问技巧对谈判有意想不到的效果。对于谈判者来说，要想赢得这次谈判，就要正确掌握提问技巧。
首先，做好商务谈判的准备工作
1.充分了解对手，了解自己。通过各种渠道了解对方和自己在合作项目中的优势和劣势，以及预期的目标和底线，做一个总结分析表，围绕目标做一个规划。俗话说知己知彼百战不殆，这一点在商务谈判中尤为重要。越了解对手，就越能掌握谈判的主动权。谈判是一个不断达成理解和妥协的过程，所以你需要考虑对方的出发点，评估对方的实力；研究他们提出的条件。你对谈判对手了解得越多，你在谈判中获胜的机会就越大。因为在谈判中，双方最关心的是利益，任何事情都不能围绕利益来进行。所以在谈判之前，首先要分析谈判对手的需求。了解对手的需求，才能找到对手的“底牌”。举个例子，在一次采购谈判中，作为供应商，我们需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商的情况，以及可能与自己合作的其他买家的情况。所以，没有信息总比用假信息好。同时要知道对方可能掌握了哪些信息，但不能掌握太多信息。信息太多只会弄巧成拙。以便使谈判结果朝着有利于他们的方向发展。
2.遵循平等互利、友好协商的原则。在现代商业社会中，商务谈判越来越多，在企业的商务活动中发挥着越来越重要的作用。平等是一切正常沟通的基础，任何不平等的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以一定要真诚，尊重对方，真正的去听对方说什么，然后才能在互动的过程中适当的提出自己的意见。如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平均分配的原则来指导你们之间的管理谈判。另外，要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要太聪明自以为是，因为对方不想和自以为特别聪明，斤斤计较的人打交道。所以要把谈判的重点和求同的方向放在各方利益上，不断思考和完善。
第二，出色的语言艺术运用
1.谈判不仅是公关的技术手段，也是一门艺术，谈判的魅力在于其创造性的策略和精妙的社交活动。谈判是有关各方就关切的问题相互磋商、交换意见、寻求解决办法并达成一致的过程。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想与现实的桥梁。谈判的关键是如何达到谈判双方的心理平衡。达成协议，双方就达到了一个平衡点。人不能按自己的意志行事，单方面的意志需要协商来争取或交换他人的同意。其实商务谈判的过程也是一样的。一个好的谈判者不会一味坚持自己的立场，追求不妥协，而是与对方充分沟通。聪明的谈判有一套规则，就像下棋一样。谈判和下棋最大的区别在于，在谈判中，对方不用知道规则，对方会追着你跑。从对方多次的表现中，我们知道他会有怎样的反应。虽然不是第二次，但很多时候，谈判变成了一门科学而不仅仅是一门艺术，所以，如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重，可有可无，那么你就可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力。否则就用“绝不让步”的威胁来迫使对手让步。因此，语言在商务谈判中的成功运用对谈判过程和结果起着重要的作用。
2.语言应该是灵活的。语言就像商务谈判过程中的桥梁。它在谈判过程中对顾客的影响最直接、最大，对谈判的程序和结果都起着决定性的作用。商务活动需要与人打交道，商务谈判是应用最广泛的管理技能。如果谈判水平高超，可以获得超常的回报和成功。因此，叙述清楚、论据明确、论据充分的语言表达，才能说服对方，达成相互理解，协调彼此的目标和利益，从而使谈判取得圆满成功。在通过语言向对方传递信息的过程中，谈判者应该非常讲究语气、声音和用词，因为这些都影响着谈判的程序和效果。比如，当我们无法满足对方提出的无理要求时，可以在轻松幽默的话语中设置一个否定或者讲一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的尴尬，也转移了对方拒绝的不快。避免问可能阻碍对方让步的问题，这显然会影响谈判效果。事实上，这样的问题往往会给谈判的结果带来麻烦。提问时，既要考虑自己的退路，也要考虑对方的退路，把握好时机和温度。
第三，灵活运用谈判技巧
1.丰富的经验。谈判行为是一种非常复杂的人类交际行为，伴随着谈判者言语互动、行为互动、心理互动的多维度、错综复杂的交流。经验是实践知识和能力的结晶。商务谈判是一门实践性、应用性很强的艺术，因此在谈判时，语言要简洁、有针对性，力求使对方大脑在接收信息的最佳状态下，清晰地表达自己的信息。对于商务谈判者来说，要想在谈判中达到炉火纯青的地步，就需要他们在很多方面反复练习。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能让谈判成为纸上谈兵。
2.谈判步骤清晰，组织灵活。在谈判过程中，需要解决哪些问题，如何解决，需要提前明确谈判步骤，做到有的放矢。只有通过具体分析，合理正确地运用不同的语言技巧，谈判双方才能达成共识，求同存异，化解分歧。同时，有针对性地解决问题。所以谈判者在谈判前要掌握大量的相关信息，并加以分析。只有用有逻辑规则的语言表达出来，才能被谈判对手理解和认可。
三。结束语
综上所述，在现代商业社会中，商务谈判越来越多，在企业的商务活动中发挥着越来越重要的作用。它要求谈判者在复杂多变的谈判环境中，认清真相，找准目标，把握要领，灵活运用一切谈判手段，维护和争取自己的利益。
参考资料:
[1]赵继存。企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理经济与管理杂志，2012.9
[2]陈·。《商务谈判实务》[M]。北京:电子工业出版社，2009.8
[3]刘·。商务谈判[M]。北京:高等教育出版社，2011.8。
商务谈判技巧范文第三部分:商务谈判中的价格谈判
商务谈判在日常经济活动中起着越来越重要的作用。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成败。通过介绍商务谈判中存在的问题，把握价格导向在谈判中的作用，提出价格谈判的基本策略。
关键词:商务谈判；价格
商务谈判是常见的商务现象之一，企业可以通过商务谈判实现商品买卖、技术转让、三取一加工等商务活动。商务谈判就是谈判，是指谈判双方为了实现一定的利益，利用现有的资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。这是一个给予和接受，冲突和合作，互惠和不平等，以及积极和消极使用策略的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，如果采用合理的谈判策略，将会事半功倍。
一、商务谈判中影响价格谈判的问题
商务谈判是一项双方精心挑选谈判者，准确把握谈判含义，恰当运用谈判礼仪，合理采用策略，反复谈判的复杂工作。日常谈判有很多问题，影响价格谈判。
1.不能准确把握谈判的含义
重利益轻立场是商务谈判的基本原则。通过合作，双方以追求企业利益为目的，建立和谐气氛，制定策略，实施让步，都是为谈判服务的。商务谈判是一种与人打交道的工作。人们的风俗习惯，工作作风，性格爱好，禁忌完全不同。一些没有经验的谈判者，在谈判中往往缺乏应对突发事件的能力，反而逞能逞能，无用而狡猾。商务谈判应该谨慎小心。成熟的谈判者往往举止得体，充满智慧，往往有超乎寻常的举动，这些都是谈判成功的原因。
2.谈判组织混乱，忽略细节。
很多谈判现场比较嘈杂，话语时断时续，断断续续，走走停停，进展缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前的准备和谈判中的协调两部分组成。谈判前，谈判小组的成立、谈判代表的分配、主要谈判代表的选定、谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员不仅要有过硬的专业知识，还要有踏实肯干、团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判者各司其职，制定出可行的谈判方案。协商中的组织主要呈现散而不乱、灵活多变、收发适度、密切配合的局面。演讲内容、适时打断、劝导等细节要安排妥当。成熟的谈判团队对谈什么、在什么阶段用什么策略胸有成竹，事先做了预演。
3.谈判的结果还不确定
何时以及如何判断谈判结束也是谈判中遇到的问题。综合考虑时间和效果。第一，谈判的结束时间由事先安排好的结束时间决定；二是以签订合同为最终标准；三是获取谈判的利益，作为结束谈判的准备。谈判的及时结束对保护谈判结果、减少一切牺牲和节省谈判成本非常重要。三者结合有利于决定谈判的结束。
第二，把握价格导向，可以为价格谈判提供参考。
供求关系、商品质量、市场行情、国家产业政策的调整都会影响价格。在谈判的时候，要把影响价格的因素调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品的质量是价格制定的基础，但也要考虑商品所涉及的这个时期、市场情况、供求关系、产业政策等因素，综合考虑，仔细分析价格的大概范围。在谈判中，可以从对方报价与预估范围的异同来推断报价的真实性，洞察对手的意图，在谈判中灵活应对。根据已探明的对手意图，随意调整谈判策略和计划，达到“见招拆招”的效果。
第三，价格策略在商务谈判中的运用
价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分。会结合谈判中的人的特点、现场情况、商品的特点制定一些相应的策略。
1.报价优先策略
先报价意味着谈判双方，谁先出牌，准确把握价格导向，先报价利大于弊。先报价的好处在于第一印象的作用，它为事情的发展树立了标杆，奠定了基础，是谈判的框架和基线。先报价的缺点是容易暴露自己的交易范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判方案。
扔石头，问路
为了在商务谈判中占据主动，你需要获得更多的信息。它的基本做法是假设条件，有目的地提问，试探对方的价格。在商务谈判中，数量、交易周期等。通常被当作“石头”。比如交易数量翻倍，可以做一些让步吗？通过得到的结果检查对方报价的真实性。在使用这种谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，不要漫天喊，否则容易出错，反而暴露自己的意图，挫伤谈判信心，影响情绪。
3.积少成多
商品的整体价格由几部分组成。对每个零件进行还价或报价。虽然每个部分的数量不多，但是凑在一起就很可观了。一般来说，有两种方式。一种是从交易程序谈判。比如每笔交易都涉及到交货条款、付款条款、付款方式、付款币种等。如果是买方，可以要求延长付款期限，采用软货币。第二，如果货物属于不同的机器，那么就一个一个的在各个部件上讨价还价。例如，一台组装电脑由显示器、光驱、键盘等组成。你可以对显示器、光驱、键盘等报价或还价。这种方法的本质是给对方一个价格合理的视觉印象。
4.兵临城下
兵临城下可能成为最后通牒，即价格谈判陷入僵局时，一方会迫使另一方接受价格。兵临城下的条件是执行者必须做好谈判破裂的准备，比如有其他伙伴。这种策略的结果是谈判破裂或者对方屈服。如果实力相当，谈判破裂的可能性更大。在这种情况下，如果谈判破裂，可以通过高层调解和感情投入来补救。
总之，商务谈判中的价格策略数不胜数，每种策略都有一定的条件和优势。要不断从实践中总结，找出规律，灵活运用这些策略，为商务谈判的成功打下良好的基础。