谈判的艺术论文

摘要:商务谈判是经济活动中不可或缺的活动，谈判双方通过协商确定与交换有关的各种条件，可以促进双方达成协议，是谈判的重要环节。商务谈判是人们调整利益，减少分歧，最终建立共同利益的行为过程。如果谈判技巧不当，不仅会导致双方发生冲突，还会造成经济损失。商务谈判的过程就是谈判者之间语言交流的过程。语言在商务谈判中起着重要的桥梁作用，它往往决定着谈判的成败。在商务谈判中，不仅要注意语言文明、言语清晰、句子流畅大方的一般要求，还要掌握一定的语言表达艺术，语言表达艺术具有高雅、生动、活泼、有感染力的特点，在商务谈判中起着不可估量的作用。因此，在商务谈判中，双方都应该出色地运用语言艺术和技巧。

关键词:商务谈判语言，艺术回答，技术和战略内涵

0简介

商务谈判是经济活动中不可缺少的活动，谈判双方通过协商确定与交换有关的各种条件。它能促进双方达成协议，是双方谈判的重要环节。商务谈判是人们调整利益，减少分歧，最终建立共同利益的行为过程。如果谈判技巧不当，不仅会导致双方发生冲突，还会造成经济损失。商务谈判的过程就是谈判者之间语言交流的过程。语言在商务谈判中起着重要的桥梁作用，它往往决定着谈判的成败。在商务谈判中，不仅要注意语言文明、言语清晰、句子流畅大方的一般要求，还要掌握一定的语言表达艺术，语言的表达艺术具有高雅、生动、活泼、有感染力的特点，在商务谈判中发挥了不可估量的作用。

语言艺术在1商务谈判中的作用

1.1合理使用语言有助于协调谈判者之间的人际关系。

商务谈判具有很强的对抗性，这决定了谈判双方的语言对其人际关系影响很大。因为谈判双方都是用各自的语言表达自己的意愿和诉求，当他们的意愿与自己的实际收入相一致时，双方都能保持和发展一些良好的人际关系；当一方的意愿与其实际收入不一致时，如果处理不当，双方的某些人际关系可能会瓦解甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要通过语言交流来体现，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理运用语言艺术可以营造良好的谈判氛围。

商务谈判不仅是一门科学，也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调利益、满足自身需求的行为过程。人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析和研究，并根据一定的规律和规则制定谈判方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判者进行的。在这类活动中，谈判者的知识、经验、情绪、情感、性格和心理特征都会在一定程度上影响谈判过程和结果，使谈判陷入僵局。只有运用艺术的方法，才能及时解决谈判中可能出现的各种问题，灵活调整自己的行为，才能在面对不断变化的环境困难时，保持应对的灵敏性和有效性。语言就有这种艺术性。在整个商务谈判过程中，无论是初次见面，还是遇到困难时，都可以运用语言的艺术来营造良好的谈判氛围。

1.3合理运用语言艺术，可以化解矛盾，缓和气氛。

商务谈判反映了双方在经济利益上的对立和相互依赖。在谈判过程中，双方都会努力为自己争取更多的利益，任何一方的收购规模和需求满足程度必然会直接影响到对方的利益和需求满足程度。优秀的语言表达，哪怕是反驳、劝说或否定对方的要求，也能让对方听进去；否则，即使你同意、认可或支持对方，也可能会让对方反感。

比如一次商务谈判开始，其中一个谈判代表说话狂放，离题万里，导致开始失控，谈判无法正常进行，但他依然感觉良好。在这种情况下，谈判的另一方应该怎么做？反应之一可能是不耐烦，断然打断对方:“得了，我没时间听你的天方夜谭。言归正传。”第二反应可能是选择合适的时机，悄悄接过话题说:“你说的我也有同感。很有意思。让我们在休息的时候好好谈谈。现在让我们先商定这次谈判的议程，好吗？”自然，两种不同的语言表达会产生两种不同的结果。一种方式:往往会让对方觉得自尊心受到伤害而不开心甚至羞怒，从而埋下相互“鄙视”的种子。第二种方式:处理得当，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要谈的问题，会顺利进入正式谈判。从这个角度来说，语言艺术可以化解矛盾，缓和气氛。

2商务谈判中语言表达的注意事项

在商务谈判中，双方的接触、交流与合作都是通过语言表达来实现的。说话方式不同，对方接收的信息不同，反应也不同。换句话说，虽然每个人都会说话，但说话的效果取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有适合所有对话的特定语言表达技巧。就商务谈判而言，语言表达要注意以下几点。

2.1语言的正确应用

商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中使用的语言是否准确对谈判双方都有很大的影响。在商务谈判中，必须使用具体、准确和经过数字验证的语言来加强谈判，只有在某些策略需要的情况下，才能使用模棱两可或模棱两可的语言。

2.2不要伤害对方的面子和自尊。

在谈判中，维护面子和自尊是一个极其敏感和重要的问题。许多专家指出，在谈判中，如果一方感到羞辱，即使最好的交易也会留下不好的后果。当一个人的自尊受到威胁时，他会全力自卫，对外界充满敌意。有的人反击，有的人躲避，有的人变得很冷漠。这个时候，和他沟通会很困难。大多数情况下，丢面子、伤自尊都是因为语言不慎。最常见的情况是双方在问题上的分歧发展成对对方的偏见，进而出现对个人的攻击和指责。这种因没有很好区分问题与问题而造成的隔阂或感情伤害，在谈判中并不少见。所以要避免上述问题，一定要坚持区分人和问题的原则，对问题要硬，对人要软。使用的语言应该仔细推敲。

2.3使用赞同和肯定的语言。

在交谈中，赞同和肯定的语言通常会产生异常积极的效果。在谈话中及时、中肯地确认对方的观点，可以使对方产生认同感，从而使整个谈话气氛活跃起来，拉近谈判者之间的心理距离，从而在和谐、友好、互利的原则下顺利达成协议。应避免极端语言，如“必须如此”；Tite-for-tat语言，如“不用说了，就这么定了”；涉及对方隐私的语言，如“你为什么不同意，你老板不是点头了吗”；催促对方的语言，如“请你快想想”；没有实质内容的话，“我还是想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你……”等。

2.4充满情感

语言表达要注入感情因素，要有感情的人，要有柔有刚，要有和。每个人都有理性的一面，也有感性的一面。谈判桌上的说服，不仅要以理服人，更要以情动人。有时候如果说不通，可以先从感情上打动对方。这就要求谈判者在谈判中注意情感语言的运用，给对方留下深刻印象，增进双方的情感交流，促进谈判的顺利进行。

2.5注意语速、语调和音量。

语速、语调、音量对谈话中意思的表达有很大影响。在交谈过程中，你应该尽可能流畅、中速地陈述你的观点。在某些情况下，我们可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般的问题要用正常的语气解释，音量适中，能让对方听清楚，不会引起反感。

3语言艺术在商务谈判问答中的妙用

在商务谈判中，双方都用自己的语言表达自己的愿望和要求，所以谈判语言具有很强的针对性和灵活性，谈判者要有的放矢。含糊、啰嗦的语言会让对方感到困惑和厌恶，降低自己的威信，成为谈判的障碍。根据不同的商品、谈判内容、谈判场合和谈判对手，灵活、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些运用语言艺术的技巧，这里只说问与答的技巧。

3.1提问的艺术

在谈判中提问是找出对方的真实需求，掌握对方的心理状态，表达自己的观点和看法，进而通过谈判解决问题的重要手段。日常生活中，提问是很有艺术性的。例如，一个牧师问他的牧师，“我祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求被断然拒绝了。另一个牧师说:“我可以边抽烟边祈祷吗？”吸烟的请求被批准了。为什么在同样的条件下，一个被批准，另一个被拒绝？原因是提问的艺术性。被同意的理由是“我抽烟休息的时候还记得祷告拜神”；不同意的理由是“祷告时不专一，用烟提神，对神不敬”。其实这就是提问的艺术，哪些方面可以问，哪些方面不能问，怎么问，什么时候问，这在谈判中很重要。所以，要有效提问，就要掌握提问的艺术和技巧。

3.1.1明确问题内容

提问者首先要知道自己在问什么。如果你想让对方明确回答你，那么你的问题就要具体明确。一个问题通常只是一个句子。所以语言一定要准确简洁，避免混淆和不必要的误解。问题的措辞也很重要，因为很容易让对方陷入两难的境地，引起焦虑和担心。所以在措辞上一定要慎重，不能互相捅刀子，也不能让对方难堪。即使你是谈判中的决策者和核心人物，也不要表现出自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则质疑会起到反作用。

3.1.2提问方式的选择

提问方式的选择很重要。提问的角度不同，会引起对方不同的反应，得到不同的答案。在谈判过程中，对方可能会因为你的问题而感到压力和烦躁。这主要是因为提问者的问题不明确，或者给对方一种压迫感和威胁感。这就是提问的策略没有掌握。同时，提问时注意不要夹杂模糊的暗示，以免将问题本身置于不利的地位。

例如，咖啡和牛奶在购物中心的休息室出售。起初，服务员总是问顾客，“先生，您要咖啡吗？”或者:“先生，您要喝点牛奶吗？”其销量一般。后来，老板让服务员再问一个问题，“先生，咖啡还是牛奶？”结果，它的销量大增。原因是第一个问题容易得到否定的答案，后者是选择性的。大多数情况下，客户会选择一个。

3.1.3注意提问的时机

提问的时机也很重要。如果你需要以客观的陈述性演讲开始，但你使用了质疑性演讲，这是不合适的。把握提问时机也说明，当对话中出现问题时，要等对方充分表达后再提问。提问太早太晚都会打断对方的思路，而且不礼貌，影响对方回答问题的兴趣。把握提问的时机，也可以控制谈话的方向。如果你想从中断的话题回到原来的话题，那么你可以使用问句。如果你想让别人关注你的话题，你也可以利用提问，通过连续的提问，引导他们得出你想要的结论。

3.1.4考虑受访者的特征

对方坦诚率直，提问要简洁；对方比较挑剔，善于争辩，所以提问要慎重；如果对方害羞，含蓄地提问；如果对方不耐烦，机智提问；如果对方是认真的，就认真提问；对方活泼，提问可以幽默。

3.2答题技巧

在人际交往中，你要回答问题。要能够有效的回答问题，就要提前明确对方可能会问的问题。在谈判之前，一个优秀的谈判者经常会思考一些谈判中的难题。他考虑的时间越多，答案就越好，在谈判中获胜的可能性就越大。所以在一些重要的谈判之前，谈判者一般都要提前进行模拟谈判，让自己人扮演谈判对手的角色，从而发现正常情况下很难发现的问题。

在商务谈判中，谈判者经常会提出各种各样的问题，这些问题大多是对方经过深思熟虑和精心设计后提出的，其中可能包含策略和陷阱。如果所有的问题都直接回答，可能不是一件好事，所以需要运用和掌握一定的答题技巧。

3.2.1换位思考

在商务谈判中，谈判者提问的基本目的是多种多样的，他们的动机也是复杂的。如果在谈判中不理解对方的根本意图，按照套路来回答，效果往往很差，甚至可能会掉进对方的陷阱。在问答过程中，有两种心理假设。一个是提问的人，一个是回答的人。回答者要设身处地，根据提问者的心理假设来回答，而不是考虑自己的心理假设。

例如，一名陆军上尉在部队担任财务官员。这些年来，他私下挪用了大量公款。有一天，他在美军市场购物，两个宪兵走过来拍着他的肩膀说:“上尉，请你跟我们到外面来好吗？”队长说他要先去洗手间，所以请等两个宪兵。机长进入洗手间后，开枪自杀。两个宪兵吃了一惊。他们只是看到他的车停在门外的消防栓旁边，就让他往后退一点。

这是队长基于自己被发现挪用公款的心理假设而采取行动的结果。不管对错，如果队长以宪兵的心理假设回答:“什么事？”你出去看看，可能还活得好好的。

这说明在谈判中，也要设身处地，注意分析，摸清对方的心理再去研究怎么回答或者怎么做，千万不要跟着自己的心理假设走。

3.2.2时间到。

受访者往往会缩小对方所提问题的范围，或者不做深入的回答，以达到一种特殊的效果。另一种不给出彻底答案的方法是闪烁其词。举个例子，如果你是一个推销员，你正在卖一台洗衣机，开门的人问你多少钱。你知道价格，他很可能会摔门而去，因为不便宜。所以不能如实回答。你可以推脱地说:“先生，我相信你会对这个价格满意的。请让我解释一下这台洗衣机不同于其他洗衣机的特殊性能。我相信你会对这台洗衣机感兴趣的。”

3.2.3逃避现实导致空虚。

有时候在谈判中会遇到一些很难回答或者不方便准确回答的问题。你可以用含糊不清、模棱两可的方式回答他们，也可以转移焦点。这样既避免了提问者的锋芒，又给自己留了余地，真是一举两得。

比如在一次新闻发布会上，有记者问周总理:请问中国国家开发银行有多少钱？周总理答:中国人民开发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分* * 10，共计65438+。中国人民银行背靠全国人民，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有很高的声誉。这个例子说明了在很难回答的时候如何改变话题。

在谈判过程中，当对方问我们是否要进一步降低产品价格时，我们可以这样回答:“价格确实是大家非常关心的问题，但是请允许我提一个问题……”

3.2.4稀释利息

提问者如果发现了回答者的漏洞，往往会问出自己心底的问题。所以在回答问题时，要特别注意防止对方抓住某一点继续提问。如果你回答问题确实有漏洞，也要尽量淡化对方提问的兴趣。你可以用这样的回答堵住对方的嘴:“这个问题好解决，只是现在还不是时候。”"现在讨论这个问题还为时过早。"“这是一个暂时无法回答的问题。”

3.2.5回答前先思考

一般来说，谈判者对问题的回答与思考时间成正比。正因为如此，提问者不停地提问，强迫你在没有充分思考的情况下就草草回答。经验告诉我们，作为回答者，一定要保持清醒的头脑，稳扎稳打，谨言慎行，不要推崇“答题如水”的虚荣心。当问题难以回答时，可以通过点根烟、喝水、整理桌上的资料来拖延时间，给自己留一个合理的时间思考对方的问题。你不必担心对方的质疑，但要告诉对方，你必须仔细思考，因此需要充足的时间。

3.2.6只是笑。

谈判者有回答问题的义务，但并不意味着谈判者必须回答对方提出的每一个问题，尤其是一些不值得回答的问题，可以委婉拒绝。比如在谈判过程中，对方可能会问一些与谈判主题无关或者关系不大的问题。回答这种问题不仅浪费时间，还会扰乱你的思维，甚至有时候对方会故意问一些容易激怒你的问题，意图让你失去自制力。回答这样的问题只会伤害自己，所以可以一笑而过。

拖延的借口

在谈判中，当对方问了一个问题而你还没有想出满意的答案，对方还在不停地问问题时，你可以用资料不全或请示等借口拖延答复。比如你可以回答“我没有第一手资料来回答你的问题。我想你是想让我给你一个详细满意的答复，但这需要时间，对吧？”但是，推迟答复并不意味着拒绝答复，所以谈判者应该进一步思考如何回答问题。

综上所述，谈判是知识、智慧、才华的较量，也是谋略的道理和推演。另一方面，语言在谈判中作为实施和推断策略的工具而存在。可以说，一种没有策略作为内涵的语言，必然是单薄而苍白的，而谈判语言艺术之所以大放异彩，正是因为其不可预测的策略内涵。