如何招聘到能创造业绩的销售人才
大多数企业在招聘销售人员时，通常主要衡量的是应聘者是否有多年的同领域销售经验和良好的销售业绩记录。
但是，你再仔细想想，其实你会发现，这些并不是衡量销售人员是否会表现出色的关键因素。
其实这里的一个关键原因是，我们面对的市场每天都在不断变化。你会注意到:
客户了解的知识越来越多，要求也越来越高。
竞争越来越激烈。
你销售的产品或服务变得越来越复杂。
在一些市场，五年内的变化可能会很剧烈，超出预期范围。
那么，如果你是根据过去的经验来招聘，你怎么知道过去应用的东西在未来同样有用呢？同样的因素可能在过去给你带来了成功，但不能保证今天和将来都是一样的。
那么，你可能会问:好的销售记录呢？当然，如果一个销售人员有稳定而优秀的销售业绩，他可能会继续创造优秀的销售业绩。
然而，不幸的是，与许多其他职业不同，销售行业是一个在你被锻炼成一名成功的销售人员之前，你必须处理失败的职业。没有一个成功的销售人员敢声称他/她从来没有被顾客拒绝过，或者他/她从来没有失去过一笔生意。其实就像很多谈判一样，优秀的销售人员知道什么时候“放弃”，寻找其他更好的潜在客户，而失败的销售人员在永远不会购买的客户身上花了太多时间。
因此，如果你看到销售人员似乎有着“完美”的销售记录，也就是说，他们总能达到甚至超过销售目标，从某种意义上说，可以是:
在垄断的市场环境下销售，即消费者别无选择，只能向特定的销售人员购买。
它在相对较早的时期进入市场，并获得了市场上最大的客户群。
卖的是已经有很好品牌形象的现有忠实客户，卖给品牌。这些客户不需要花太多力气说服他们购买。
然而，上述说法并不意味着拥有相关经验和良好的业绩记录对于评估一名销售人员不重要。这只说明你有几年的销售经验和良好的业绩记录，并不是未来业绩的暗示。
推动销售的关键行为
促进销售的关键措施
当公司总是关注销售数字来决定自己销售团队的成败时，其实很多时候是销售过程(比如你怎么卖)决定了你得到的销售结果。你的销售流程有多好，很大程度上取决于每个销售人员的习惯和销售实践的表现。
对于在不同地区购买不同产品线的不同客户，不同公司有不同的销售流程。所以销售成功的关键，针对不同的情况是不一样的。公司应该具备的销售流程可以包括:
1.只卖给那些有战略合作关系的客户，(然后)销售人员要建立复杂的关系，让他们客户内部组织的各个层次的人都从你这里买。
2.不断开发新的销售机会，并保持新客户的购买。
3.在新业务发展和现有大客户管理之间找到平衡。销售人员既能让新开发的客户向自己购买，又不会流失现有客户。
实际上，由于不同市场的不同客户有不同的需求和不同的方法来满足他们的要求，销售过程可能会变得复杂得多。当你不确定下一个销售人员应该采用什么时，这里有一些适用于大多数销售流程的关键做法(这也是大多数销售人员最缺乏的):
不断开发新客户，确保销售渠道畅通。对于大多数销售人员来说，无论他们多么有经验，他们都更喜欢与现有客户进行交易，而不是寻找新客户。然而，如果一个销售人员试图通过使用标准化的做法来获得新的潜在客户，这实际上表明了一个良好的销售习惯。
不断探索客户的“痛点”或他们面临的问题，并积极寻找解决方案和建议，帮助他们解决那些挑战和问题。
确保与客户公司的所有关键影响者建立良好的关系，而不仅仅是依靠与一个人的友谊。而且，能做到这一点的销售人员，通常能与影响力较小的人建立良好的关系，以获得更多的客户“信息”。
从错误和客户拒绝中吸取教训，争取下一步的进步。当一个客户不再值得你花费时间和精力时，知道何时放弃并花时间寻找新的更好的客户也是一个很好的做法。
所以，当你面试你的候选人时，你可以试着从以下问题开始:
“如果我是潜在客户，你想和我做生意，第一次怎么和我接触？”扮演一个角色，问候选人他/她的通常做法是什么。
“是什么让你的客户从你这里购买而不是其他人？为什么其他一些客户不从你这里购买？”(注:如果候选人给出了一个笼统的答案，比如“因为我提供了一个好的服务”，那么再深入挖掘，问他/她什么是好的服务)
“通常情况下，你需要和多少人沟通才能做成一笔买卖？能不能举个例子，说明你需要和很多人脉沟通什么，才能获得销售？”(如有必要，请候选人画出其客户的组织结构图。)
“有没有一个例子可以说明，你认为你可能做成了一笔买卖，但不知何故最后没有做成？你觉得你能从这样的例子中学到什么？”(注意，一些非常自信的候选人会告诉你，他们非常了解他们的客户)
“在某些情况下，你是否不得不放弃一个销售机会？如果遇到这种情况，你会怎么拒绝客户？”当心那些总是说“我永远不会放弃任何交易”的人这其实是轻重缓急不清的表现)
培养有能力的销售人员
培养那些有竞争力的销售人员。
不出意外，对于你在面试中提出的上述问题，大部分考生未必能给你满意的答案。即使是那些公司现有的销售人员也无法给出一个好的答案。否则，像我们这样的销售顾问很快就会失业！)
那么接下来的问题将是:如果我们制定了如此高的标准，以至于很少有候选人能够真正按照我们的要求表现，这是否意味着我们不应该聘用这些人？
当然不是！事实上，像这样的关键实践是可以教授和学习的。事实上，那些表现良好的销售人员在他们的职业生涯中一直在学习如何成为一名表现良好的销售人员。只有少数表现良好的销售人员“生来”就知道如何销售并擅长销售。
所以，虽然大部分考生无法掌握能够帮助你提高销售的关键做法，但你可以选择那些知道一些(如果不是全部)的考生，以及那些希望并愿意学习一些新方法来提高销售成绩的考生。这样的销售人员在不久的将来一定会成功。
有些公司不愿意投入时间、精力和金钱来培养新招聘的销售人员。这有几个原因:
1.“我们期待新招聘的销售马上有优异的表现，所以我们会依靠他们的经验来招聘！”
2.“我们没有时间和资源来支持那些表现不佳的销售人员。”
3.“如果我们教他们太多，他们很可能会转过头来帮助我们的竞争对手。”
事实上，这些公司已经意识到，如果他们能够招聘到能够立即产生良好销售业绩的销售人员，他们就不需要任何形式的培训或辅导。这真的很好。但是市场上像这样的销售人员很少，即使能招到少量的销售人员，通常也会开出很高的工资。在任何情况下，由于过去的经验和销售业绩跟踪从来不是成功的保证，公司可以通过培训和发展新招聘的销售人员来掌握关键的销售习惯和能力。