中小保险公司发展战略论文综述

论保险代理公司的发展

[摘要]保险代理公司的形成和发展是与保险市场的形成和发展同步的。代理公司一成立，就面临严峻的生存挑战。由于与保险公司的合作模式过于单一，双方的合作机制存在制度性缺陷。然而，一些投机者涉足代理公司的建设，导致制度建设从一开始就走错了路。缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为，都是制约其发展的内在或外在因素。要把建立以保险市场为主体的专业化分工机制作为重要手段，把建立规范的专业代理公司集团作为发展目标和规范保险市场的重要渠道。

长期以来，我国保险公司的组织形式是大而全的。上世纪80年代初至90年代末，除了少量的兼职代理人，大部分的保费收入都来自于直接业务。20世纪90年代末以来，随着保险中介在中国保险市场的出现和逐渐普及，保险代理机构成为保险中介的主体。根据中国保险行业协会公布的数据，截至2002年底，中国共有保险中介机构170家，其中经纪公司17家，公估公司26家，代理公司127家。可以说，我国保险中介市场的形成和发展是与保险市场的形成和发展同步的。但是，长期以来，在独立经营环境中成长起来的保险公司，在长期的经营过程中，已经建立了成熟的、分工明确的直销团队，并通过这些团队建立了庞大的销售网络。而代理公司只能通过建立自己的销售团队来建立自己的营销网络，为保险公司收取保险费来谋求自身的生存和发展，这与保险公司销售团队的职能相冲突，导致很多代理公司一成立就面临严峻的生存挑战，一些代理公司迫于主办方自身的素质问题和生存压力，在处理很多事务时采取一些违法违规的措施，严重影响了这个行业的声誉，使情况更加尴尬。

一、保险代理公司经营中存在的问题

1.与保险公司的合作模式过于简单，使得双方的合作机制存在制度性缺陷。保险公司与代理公司的联系仅限于佣金制，也称佣金制。但这种只以业务量为衡量标准的模式，不仅忽视了承保质量，而且淡化了售后服务，使得专业代理市场的培育存在制度性缺陷，使得代理公司无法很好地掌握和发展承保技能，使得承保质量低下的问题无法在代理公司内部得到解决。这样，保险公司必须加强承保力量，以解决代理公司承保技术差导致的承保质量低的问题，这也助长了以降费为主要方式的恶性竞争。由于保费是衡量代理公司的唯一指标，保险市场长期存在的高返点、高回报、无序降费等诸多恶性疾病都源于代理领域的竞争，专业代理公司进入市场后无疑受到了感染。

2.一些投机者涉足代理公司建设，导致从一开始就走错了制度建设的路。他们急功近利，在短时间内以非常规的方式进行生活资本的最大化积累。保险市场违规操作、误导消费者携款潜逃的案件在代理公司时有发生。近年来，国内出现了太多代理公司未将车险保费交给保险公司，被保险车辆恰好出险，被保险人去保险公司索赔，保险公司以未收到保费为由拒绝承担保险责任的案例，导致双方陷入法律诉讼，让涉案代理公司跳进了自己挖的陷阱。事实上，该案件反映的只是冰山一角。作为一个新生事物，一些投机者涉足其中是非常正常的。他们缺乏经营现代企业所必需的经营理念和技术，也缺乏保险市场中极其重要的信用意识。在业务上，他们不以完成企业的职责，做好保险双方的桥梁为己任，而是想着如何通过不良手段多赚钱。虽然这种人和事很少，没有普遍意义，但只要在刚刚起步的保险专业代理行业出现少数案例，有时就是致命的，因为它可以直接碾压整个行业的声誉。目前，这类案件频繁出现，并开始被媒体炒作，也就是说，真正的危险已经出现。

3.缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为。最典型的例子就是一些代理公司热衷于在保险公司之间打牌，赚取高额代理费。一些代理公司为了从市场中获得最大的利润，并没有把提高服务水平放在经营策略的首位，而是依托自己所拥有的保险资源，与保险公司玩起了“猫捉老鼠”的游戏，通过挑动保险公司投标来提高代理费标准。比如2002年，很多城市的车险代理费标准被提高到高达30%-50%，严重影响了保险公司的资金积累，迫使保险公司联手采取取缔行动，采取行业公约的方式硬限价，以遏制这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中，个别代理公司表面上严格执行监管部门规定的手续费要点，私下却与一些急于获得业务的保险公司另签合同。他们把自己的办公费和其他经营费用拿到保险公司报销，作为变相的代理费，以提高自己的利润水平。

4.实用主义盛行，诚信意识有待培养。和保险公司的个人代理业务一样，代理公司的业务人员主要来自个人代理人，良莠不齐的现象非常严重。一些代理人为了说服投保人投保，往往利用投保人对保险条款不了解、不熟悉的弱点，随意承诺一些保险条款中不存在的保险责任，夸大保单的承保范围，以使投保人就范。一旦被保险人出险，保险公司无法赔付，给被保险人造成很大的误解和一系列问题。

5.管理制度不健全，经营秩序有待规范。大部分代理公司的内部管理制度没有真正建立起来，管理漏洞很多。另外，大部分员工都是个人代理，和公司的关系比较松散。原本只出现在个人代理群体中的不良行为和新的违法行为也出现在代理公司中，严重干扰了市场秩序，造成了一系列的利润损失和信誉损害。一些代理公司急于拓展业务，在条件不具备的情况下，建立了许多推广机构。但是，这些机构和总部的关系实际上只是挂靠关系。很多时候，这些机构只要向总部缴纳一定比例的管理费，就可以利用总部的名义开展各种业务。但是总部根本无法了解这些机构的业务发展和财务状况。有的分公司员工通过“瞒天过海”的方式，只向总部申报一部分相应的代理费收入，有的则是私分。但由于管理制度的缺失，总部无法对这种现象进行核实和遏制，客观上使得这种尝试非常容易成功。个别代理公司员工与保险公司内部人员合谋，利用保险公司的管理漏洞，采取高费率核保再降费退费的方式，从保单中牟取不当利益，中饱私囊。

第二，保险代理的市场状况和发展空间的特殊性

1.代理公司和保险公司的个人代理部门的组织形式和职能几乎完全重合，但代理公司的销售团队远小于保险公司，处于尴尬境地。从保险公司的组织形式来看，大部分保险公司，尤其是寿险公司，除了有专门从事大型目标业务的销售和公关的直销业务机构，专门在社会上招募个人代理人组建营销团队外，还设立了大的营销部，即个人代理业务部。这个团队的人数非常多。往往一个中等城市的寿险公司，总人数超过500人的营销团队，代理人通常只有十几个、几十个。保险公司设立个人代理部的目的，不仅仅是利用个人代理人的社会关系挖掘一些资源，还可以通过个人代理人招揽普通百姓和中小企业的业务。这种理念和经营策略无疑与代理公司的经营理念和业务发展战略高度重合。一般来说，代理公司正在做的和近期准备做的，就是保险公司个人代理部门已经做的和正在做的。假设一家保险公司的个人代理部门是独立的，并通过法定程序被赋予法人资格，它实际上是一家比目前任何一家代理公司都要成熟和强大得多的代理公司。从现实情况来看，由于保险公司个人代理人数量庞大，与社会各界关系密切，业务范围早已局限于普通百姓和中小企业。很多优秀的个人代理人收取的保费不亚于直销业务中的顶级业务，也就是说，现阶段保险公司个人代理的发展水平比代理公司更加成熟和完善。

更重要的是，保险公司个人代理的组织形式也与代理公司的个人代理部门完全重合。都是从社会上招募个人代理组建业务团队，其团队组织的管理模式基本相同。这就决定了保险代理公司的竞争对手实际上是其委托人——保险公司。其实大部分保险公司也是从竞争对手的角度来看待代理公司的。