商务谈判中的让步？
逐步地
在谈判桌上没有单方面的让步。你在做出各种让步的同时，也必须要求对方做出各种让步。后者才是你的目的。有能力的谈判者善于做出及时、适当的让步，也善于给对方施加压力，迫使对方做出让步。
那么，怎样才能更好的对你做出让步呢？
理想的方法是逐步蚕食策略。毫无疑问，你想从对方那里得到的是很大的好处，但你不可能一下子从对手那里抢过来。你必须不声不响地去做，尽你最大的努力从另一边得到它。想占便宜，每次都会得到，一口一口，最后全部得到。这就像切香肠一样。如果你想得到一根香肠，而你的对手紧紧抓住它，你一定不能抢夺它。你求他先给你薄薄的一片，香肠的主人不会在意，至少不会很在意。第二天你让他给你薄薄的一片，第三天也是这样。就这样，日复一日，一块接一块，整条香肠都是你的了。
蚕食策略有很多优点。每次它要求对方做一点小小的让步，对方心理上都容易接受，不经意间，对方就做出了让步。即使经过多次让步，我仍然没有实现预定的计划，但我从这多次让步中获得了巨大的利益。即使是这种促使对方让步的方式，往往也能突破自己的预期，对方的让步结果往往出乎意料的好。
下面是一段买卖双方的对话，从中可以更好的理解蚕食策略的表现。
“这台机器你要价750元。我们刚刚看到同样的机器售价680元。
你对此有什么要说的吗？"
“如果真的要买，680元可以成交。”
“如果我批量购买，我总是买35台，你们不是一视同仁吗？”
"不，我们每套打60元的折扣."
“我们现在资金短缺。能不能先买20套，3个月后15套？”
卖家犹豫了一下，因为只买20套折扣不会这么高。但他想到最近几周不尽如人意的销售情况，就同意了。
"那么，你的意思是以620元的价格卖给我们20台机器."他说，买家总结道。
卖家点了点头。
“为什么620元？凑一整，600元一个，很好算。干脆利落，我们马上成交。”
卖家想反驳，但是“成交”这个词很吸引他，几个星期很难完成销售额度，就答应了。
买家的步步蚕食策略生效了，他把价格从750元推到600元，降低了20%。
:最后通牒
美国一家航空公司想在纽约设立大型航空站，想请爱迪生电力公司在电价上给予优惠。电力公司在这次谈判中有主动权，因为航空公司想要电力公司。因此，电力公司表示，如果向航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不会批准，并拒绝降低电价，谈判陷入僵局。
这时航空公司突然转变态度，声称如果不提供优惠电价，就退出这次谈判，自己建厂发电。
此言一出，电力公司慌了，立即请求公共服务委员会出面调解，表示愿意给这类新用户优惠价格。因为失去对这家大航空公司的供电，意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司很快改变了原来的傲慢态度，表示愿意以优惠价格供电。
本案中，谈判形势之所以发生如此大的变化，是因为航空公司在要求对方做出让步的过程中，巧妙地运用了最后通牒策略。
所谓最后通牒，是指为谈判设定最后期限。如果对方在此期限内不接受自己的交易条件，则宣布谈判破裂，退出谈判。这种策略常用于谈判双方相持不下，对方不愿让步接受自己的交易条件时，以此来迫使对方让步。
最后通牒通常被证明是一种有效的策略。人们在谈判中对时间非常敏感。尤其是在谈判的最后一刻，双方激烈地讨价还价了很久，在交易的很多条款上都达成了一致，但在最后的一两个问题上僵持不下。如果一方为谈判设定最后期限，在这一刻发出最后通牒，另一方必须考虑是否准备放弃这个有利可图的机会，牺牲之前已经投入的巨额谈判成本，权衡做出让步与放弃整个交易的利益，坚持不做。如果谈判伙伴没有足够的资金
勇气和谈判经验，那么，面对最后通牒，选择的道路往往是撤退，为了成交而让步。下最后通牒，你就完了。
当然，谈判者要想成功运用这种策略迫使对手让步，必须具备一些条件，否则，他的如意算盘很难得逞。
第一，最后通牒要让对方无法拒绝。
最后通牒必须在对方绝望，想要脱身的时候发出，但是已经来不及了，因为他已经在谈判中投入了大量的金钱、时间和精力。不能在谈判之初，对方还有路要走的时候发出。
第二，最后通牒要让对方无法还手。
如果能强力反击，就没有最后通牒。谈判者必须有理由相信对方会按照他们的预期行事。
有这样一个例子，很能说明问题。
在西方某国监狱的单人牢房里，我透过门上的观察孔，看到狱警在走廊里抽烟。凭着敏锐的嗅觉，犯人立刻断定这是他最喜欢的万宝路香烟。他对吸烟着了迷，所以他用右手手指敲了敲门。
卫兵慢慢踱过来，轻蔑地哼了一声:“什么？”
囚犯回答说:“请给我一支烟...你抽的那种，万宝路。”
警卫无视囚犯的请求，转身离开。
囚犯又用右手指关节敲门，这次他是命令式的。
“你想要什么？”门卫从嘴里喷出一口烟，转过身没好气地喊。
犯人回答:“对不起，请给我一支烟。我只等30秒。如果我拿不到，我就把头撞在水泥墙上，直到血流出来。”当监狱官员把我拉起来叫醒我时，我发誓是你干的。"
“当然，他们永远不会相信我。但是请考虑一下。你必须出席听证会。在听证会之前，你必须填写一份报告，一式三份。你必须参与许多审讯事务。想想看，这一切都是为了不给我几便士的万宝路香烟？就一个，我保证不会再烦你了。”
结果不言而喻，警卫自然会从观察孔给他递烟。
囚犯的最后通牒生效了。它之所以生效，是因为他确信警卫无法还手。
第三，最后通牒不能太尖锐。
谈判者必须尽可能机智地发出最后通牒。最后通牒本身就很有攻击性。如果谈判者再激烈，极度伤害对方的感情，对方可能会一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方都没有好处。
最后通牒策略不是任何谈判者的专利。你可以用这种手段迫使对方让步，对方也可能用这种手段敲诈你。以及应该如何应对对手的最后通牒？
首先要判断最后通牒的真实性。也许对方的最后通牒只是虚张声势，那么我们就应该针锋相对，做出绝不让步、退出谈判的姿态。但同时，给对方一个台阶下，告诉他们对谈判有没有新的想法。谈判可以继续。
第二，如果对方的最后通牒是认真的，那么就要仔细权衡做出让步达成协议和拒绝做出让步失去交易的得失，再做决定。
第三，如果我们不得不接受对方的最后通牒，向对方做出让步，那么我们可以考虑改变其他交易条款，争取在其他交易条款中拿回损失的利益。