云南烟草:如何打通卷烟零售商的利润渠道
抓示范，建终端，解决影响零售户利润的“形象障碍”问题
干净美观的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的香烟陈列能提高消费者的购买欲。然而，现代营销不适应的现象在调查中随处可见:一是香烟杂乱堆放，缺乏科学性、层次性和重点性。有些甚至没有专门的香烟陈列柜台。第二，自律意识不够。部分零售客户自律意识不强，低价竞争时有发生。更有甚者，在一些地区，“名烟酒店”已经成为卖假货的代名词。第三，管理能力不强。由于知识结构和世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺乏主动促销、品牌推广和价值维护的经营理念。
一是开展标准化建设，提升零售户整体形象。就是集中统一规划实施，围绕店面容量的设计、店内空间的利用、各类商品的摆放、店内卫生的维护，逐步提升零售终端的整体形象。
二是对零售商进行培训，提高其营销能力。零售商的导购技巧和服务态度对消费者的现场购买决策影响很大。对此，可以对零售商进行系统的培训，包括:供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品植入、终端布局、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监测、售后服务等方面对其他客户进行指导和示范，不断提升终端客户的业务服务能力。并尽可能通过培训促使其“以独特的品牌营销改变消费观念，引导消费行为，改变销售结构，提高消费者的贡献。”
三是规范价格行为，提高零售户毛利率。要不断完善卷烟零售店的信息收集机制，全面掌握零售店的经营数据，提高对零售店营销情况的分析能力。并为客户的库存管理、订单安排、商品展示、品牌推广、商业分析等方面提供建议或直接帮助，从而更科学、更有目的地对零售商进行专业的业务指导。从目前的市场来看，零售价格不到位，低价竞争现象普遍，零售客户利益得不到保障。因此，要按照“适度满足，有所侧重”的原则，以“落实市场监控点，实行明码标价”为抓手，不断规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。
四是整合内部资源，保证对客户的有效供给。从战略高度认识不断提高零售客户盈利能力的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的理念渗透到卷烟零售店建设中。研究市场需求规律，寻求客户盈利途径，将协同营销、订单供应、零售盈利引入建网体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促进“市场服务、品牌培育、客户盈利”的有机结合。
五是深化业务指导，提高客户盈利能力。通过对“品牌销售趋势表、每周库存汇总表、库存分析表、每月预测订单表、利润说明表”的分析，围绕“信息沟通、销售情况、利润分析、库存管理、如何销售香烟、某品牌缺货时如何选择替代品牌”等内容，制定并及时下发业务指令，督促卷烟零售店“改善服务态度、美化服务环境”的同时， 指出缺货并引导销售，缓解缺货带来的矛盾，提高零售商的盈利能力。
注重服务，促进协调，解决零售客户赚不到钱的问题。
卷烟价格在调节卷烟经营中起着不可替代的作用；顾客盈利水平的高低或多或少影响着卷烟价格的走势。面对宏观经济形势的不断变化，烟草行业把税收和利润增长建立在尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础上。为实现“品牌保护、价格稳定、规范增效”，切实提高客户盈利能力，必须把“抓服务、促协同、促* * *发展”作为促进烟草行业持续稳定健康发展的重中之重，积极构建和完善“工、商、零”联动的“服务、协同、* *共赢、发展”
首先是协同营销，为零售客户盈利能力的提升拓展了空间。服务是烟草商业企业的灵魂，也是烟草流通企业的基础。对此，烟草商业企业要从“信息* * *享受、市场* * *经营、品牌* * *教育、工作* * *”的角度出发，在准确把握卷烟市场资源、真实容量、客户需求的基础上，继续探索“量、价、储、度”的关系，在及时“把握市场价格波动、品牌营销”的基础上，积极构建工商“管理”， 要充分利用量价关系，发挥价格管理机制的作用，实现卷烟销售渠道的可视化，了解和掌握市场上卷烟零售价格、社会库存、社会销量、零售客户利润等真实信息，准确把握市场投放节奏，实现供需平衡，不断拓展零售客户的利润空间。
二是差异化服务，增加内涵提高零售客户盈利能力。烟草商业企业要想有效提高零售客户的盈利能力，必须从“一些规模小、能力弱、利润低、对卷烟经营依赖性强的弱势群体”入手，在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念”上下功夫。以“帮扶指导、理货理财、物资支持、媒体推广”为突破口，及时提供“一对一”个性化差异化服务，在及时全面了解差异化服务零售客户的卷烟价格、库存情况，分析品牌积压、缺货、营销等情况的基础上，帮助差异化服务零售客户建立卷烟库存台账，完善账务管理，督促差异化服务零售客户逐步对比分析不同卷烟品牌的盈利情况。
三是注重实践，增添活力，提高零售客户的盈利能力。为提高零售客户利润水平，以卷烟市场动态变化和客户经理职能调整为切入点，组织客户经理深度实践——“帮客户站柜台”，围绕站柜台实践活动撰写案例；无论粗糙，精致，成功，不成功，争议等等。，运用现代营销管理理论对其进行收集和归类、整理、分析和解剖，形成一个实用、简单、有效、系统的典型案例。总结经验，分析原因，突出成败，寻求突破，以案例指导操作，促使零售客户和客户经理在解剖麻雀的过程中，密切关注卷烟流量、流向、终端价格的变化，加强零售客户货源的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。
四是主动寻找提升零售客户盈利能力的突破口。为了有效提高零售客户的盈利能力，商业企业必须“以品牌培育、市场份额、服务增值和利润提升为突破口。”以“控点”、“控价”、“控量”为切入点，在建立和完善品牌分析机制的基础上，通过对卷烟品牌的培育模式、流通渠道、消费者、前景评估、需求结构、市场价值等方面的综合分析，细致把握品牌投放的导向、覆盖面和成长性。同时，通过持续的市场监测、集群预警、客户分析、销售预测和数据挖掘，以及实施、跟踪、分析和改进，包括跟踪分析投放区域、投放业态、用户数、投放量、上柜情况、下柜趋势、品牌趋势、市场反应等，大力推动卷烟经营做到“品牌智能、价格坚挺、趋势稳定、利润高”。
五是完善服务体系，为提升零售客户盈利能力寻找支撑。把零售客户盈利能力的提升作为服务的重要内容，精心策划，完善体系，突出特色，稳步推进，确保服务实施过程中零售客户的盈利需求落实到位。细化服务标准，围绕客户利润设计各环节质量标准，体现可操作性、可衡量性、执行标准和评价依据；规范服务行为，根据工作标准和行为指导规范，对零售客户盈利能力提升过程中的服务条款、行为和行动要点发布指导性意见，提高客户盈利的有效性和效率。同时，要不断完善服务质量监控体系，对客户盈利能力实施多角度、全方位的监控，努力构建“真实信息、跟踪操作、实时报警、程序控制、资源共享”的客户盈利能力监控体系，确保零售客户盈利能力稳步提升。(编辑:刘世强)