营销管理改变世界。

新世纪的重大变革充分体现在整个社会在互联网平台上的运作和发展，对传统营销产生了严峻的冲击，并在发达国家的一些先锋公司中引发了反向营销的概念和实例。反向营销的表现特征是:顾客主导一切。其原因和关键在于消费者行为的成熟。本文拟就反向营销过程中消费者行为主动性的体现及其重要性发表拙见。一、消费者行为的发展趋势消费者行为的发展变化是推动市场营销发展变化的重要因素之一。其实社会和时代最重要的变化不仅仅在于科技，更在于消费者因为科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正在向以下几个方面发展:一是注重价值取向。由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，而且追求其附加值。同时，他们强调物有所值，不盲目追求品牌和档次。其特点集中在“交叉购买”。其次，信息请求趋向于更多、更快、更方便。互联网的应用和发展正在逐步减少和消除信息不对称和信息成本高给消费者带来的麻烦和不便。(1)消费者足不出户就能以最快、最方便、最便宜的方式获取大量信息。第三，追求个性和独特。个性化逐渐成为现代人人格的一大特征。"人们通过他们所拥有的东西来寻求、表达、确认和肯定存在感."目前，许多消费者已经进入明显的个性化消费阶段，过去“忠诚度同质”的情况正在逐渐消失。第四，积极主动，更加专业自信。因为消费者获得了更多的信息和更多的选择，他们不再被动地接受别人的观点和信息，不再被动地购买和消费，而是要求参与，主动，需要终极的关注和被倾听。第五，提倡创新而不是简单的选择。IT技术和数字媒体的不断发展为消费者创造了一个全新的创新舞台。他们不会仅仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新是他们永恒的目标。最后，关注和重视社会利益。随着社会文明程度的不断提高，消费者在满足个性化消费需求的同时，更加注重保护生态环境，防止污染，节约和再利用资源。第二，反向营销中消费者决策的主动权。在传统的消费者行为中，消费者决策的含义是“消费者仔细评估一个产品、品牌或服务的属性并做出理性选择的过程，即以最小的成本购买能满足某一特定需求的产品。”这说明，无论是哪种类型的消费者决策，无论消费者处于决策过程的哪个环节，其行为过程都是从市场上已有的产品或服务中，根据自己的需求做出选择的过程。最终消费问题的解决也取决于现有的产品或服务。但是，反向营销从根本上改变了这种模式。它从消费者的需求出发，消费者提出自己的想法或创意或参与产品设计。以现代技术为背景，对厂家提供的样品和参考结果进行评估，尝试决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定取决于购买后的消费情况，以及厂商的后续服务和对产品或服务的额外改进。按照这种思路，消费者的决策是完全主动的，不受购物环境的影响，超越现有产品或服务的限制，排除过多信息和宣传的干扰，从而在更高层次上解决消费问题。在逆向营销状态下的消费者决策过程中，为了使决策更加合理，消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现在消费者借助互联网对当前社会科技水平的了解，以及对市场上现有产品或服务的搜索、比较和评价。在此基础上，拓展、丰富、完善自己的需求思路和想法，然后通过网络直接传播，寻找更理想的供应商。因为反向市场调研需要消费者高水平操作，他们主动的态度和能力将是关键。因此，虽然消费者是反向市场研究的主导者，但如果他们在某些方面不能胜任，为了发掘他们的潜力，帮助他们实现需求，制造商或商家应该不遗余力地发挥合作、协助和促进的作用。三、逆向营销引发的思考，消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为将在整个营销活动中起到决定性的作用。我们可以把反向营销的操作水平看作是消费者行为主动性的函数，消费者行为主动性是自变量之一。其数学模型可表示为:じじっじすすすすすすすすすすす: 2008-12-19:10营销——一个企业的灵魂与未来[摘要]本文对此进行了准分析，并向同行求教。【关键词】营销网络营销绿色营销已经进入21世纪，特别是加入WT0后，中国企业将面临国际国内经营环境的深刻变化，如:经济全球化；高度信息化；知识经济的到来；世界范围的产品过剩和价格下降；全球环保运动和绿色消费运动的兴起等等。近年来，中国市场出现了供过于求的局面。市场的重心从原来的生产者导向转向了顾客导向，即从卖方市场转向了买方市场。目前，客户“货比三家”的范围已经不局限于本地，而是扩展到了全国，对企业形成了新的巨大压力。企业要想在市场竞争中取胜，首先必须树立全新的营销理念。“营销总监的角色是为用户找产品，而不是为产品找用户”。着眼于如何以全新的方式满足客户的新需求，有更好的市场策略来适应这种变化，注重市场策略的选择和营销技术的应用。可以说，营销在中国已经成为决定企业命运的重要因素，甚至有人提出营销是企业的灵魂和未来。因此，认真探索和研究新世纪中国企业营销的发展方向，具有重要的现实意义和战略意义。我认为，中国企业在市场营销中应注意以下几点:第一，必须重视市场调查。目前，中国企业在市场调研方面的情况非常令人吃惊。专家指出，国内最知名的企业大多没有进行过系统、深入、定期、专业的市场调研，有很多企业没有专职的市场调研部门和专门的市场调研预算。只有极少数企业以几百万、几十万甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性市场调研，了解竞争对手的信息也是道听途说。企业领导和营销主管要么对市场调研的重要性认识不足，要么相信自己的主观经验和判断，要么根本不知道需要专门的市场调研。所以很多企业在广告宣传推广上花费几百万、几千万甚至上亿的时候，都达不到预期的目的。不知道浪费了多少钱，也不知道浪费在哪里。更有甚者，当目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误，甚至企业崩溃的时候，企业领导可能最后都不知道自己在哪里。因此，在新的世纪，在新的营销环境下，一个不重视市场调查的企业不可能在生产经营中取得成功。中国企业必须充分深刻地认识市场调研的重要性和必要性，加大市场调研的力度和预算，始终把市场调研作为一切经营管理活动的前提和重要组成部分。只有这样，他们才能在市场竞争中争取主动，才能生存和发展。这里特别强调，市场战略的制定和实施要充分考虑市场发展趋势，预测和把握潜在市场转化为现实市场的机会，及时调整市场战略，实施整个市场的战略转移，推出新产品，占领新市场。二、网络时代的快速营销现代社会已经进入高度发达的信息时代，信息时代最重要的就是速度，速度已经成为企业营销成败的关键。拿破仑有句名言:“我赢得了战争，因为我总是比对手早五分钟到达目的地。”拿破仑的话在新时代依然适用。如今，世界知名的大公司都在不懈努力，通过“提速”来提高自己的市场竞争力。海尔的发展就是最好的例子。18海尔走过了跨国公司百年历程。海尔快速发展靠的是什么？“与著名的跨国公司相比，海尔在资金、技术、规模上没有优势，但海尔有比较优势，就是速度。当经销商提出要求时，我们会比那些老牌跨国公司更快地满足他们。”海尔首席执行官张瑞敏以其中肯而独到的分析指出了海尔的优势和成功之道。