光明牛奶的市场定位和市场选择是什么？

高端产品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在超市和较大的卖场，三鹿的白乐包最好。但总的来说，这些产品价格昂贵，不是我们的主要竞争对手。我们真正的竞争对手是本地的三精和友，但是他们的包装比较粗糙，价格是1元/包，所以没有系统的推广活动。但三精是一个20年的老品牌，有老顾客和好朋友，是近几年的新产品。

2.频道

通过对百货公司、便利店、路边店的走访，我们了解到，三井和他的朋友们与这些商店有着多年的业务往来，忠诚度很高，但他们也抱怨说，因为保质期是3-5天，而且不退货，所以利润低，容易造成损失。但总的来说，他们拒绝新产品，由于田字在市场上的负面影响，他们有不信任，但他们中的一小部分人愿意尝试赊销。

同时，我们也对消费者进行了调查。通过在社区的深入沟通，少数消费者对田字有很多抱怨，但只要能保证质量和效益；另一部分对田字不感兴趣。一般来说，消费者对卫生和将牛奶送到家中的能力表现出极大的兴趣。

3.促进

高端产品在主流渠道的促销活动是不间断的，大多是常规的买赠方式，而田字真正的竞品和友商并没有明显的促销活动。

情势分析

优点:田字的包装新颖，由专业设计公司设计；其主要产品是大量的酸奶，250克包装；价格比同类低0.1元；同时有强大的技术支持，郑州牧业学院专家指导；确定拳头产品，准确定位；田字在渠道和消费者心目中有一定的认知。

缺点:田字由于产品质量和市场管理的原因已经衰落，对渠道商和消费者都造成了不同程度的负面影响。

机会:市场上同类产品没有系统的营销活动，同城竞品没有形成强势品牌。田字可以突破传统，在营销上击败竞争对手。

威胁:就是在夹缝中寻找机会。三鹿旗下的伊利、百乐宝，高端产品，断断续续搞一些促销活动。由于其品牌知名度高，保质期长(一个月)，对田字上市会有一定影响。如果三精和朋友，低端产品，提高他们的推广力度，为渠道商提供更好的服务，田字将无法在渠道上有所作为。

营销是一个系统工程。通过调查和市场分析，我们认为，要想成功上市，需要在竞争对手还没有清醒的时候先行一步。我们的竞争对手做不到的地方，我们可以做得更好。只有在营销策略上更务实，在战术运用上更快，才有机会占领市场，成功上市。

营销策略领先一步。

战术是为战略服务的，市场的成功在于每一个战术的出色表现，每一个战术的成功都是为整个市场的战略意图服务的。营销战略是指导每一个战术应用的方法。根据因地制宜的原则，采取更有效的营销实施方案，抢占先机，占领市场。我们为田字上市、突破重围、树立品牌、占领市场采取了一系列步骤:

首先，建设终端，预热市场

在田字重新上市之初，我们就意识到同样的产品是在建终端，而终端是用终端建起来的。他们把产品推到终端后，很少进行后期的管理和维护，只是在终端有个位置。对于终端来说，只有这样的产品。我们提出了打造终端的理念，不仅要拥有终端，还要不断改造终端，让终端成为强势终端，让田字成为经销商喜爱的产品，成为能给他们带来销售乐趣的产品。建立和建设的区别，差之千里。

每个人都有跟风的心理。对于大多数经销商来说，他们同样渴望销售好的产品。如何让田字成为经销商追逐的目标？

通过在小区域内建设田字牛奶品牌专卖店，可以达到对其他终端客户的示范作用。

因此，田字牛奶将整个市区划分为12个小区，每个小区都有一个业务代表。同时，招聘的20名营销代表根据各区域的需求分成五组开展营销活动，业务代表申请推广组的协助。

每个地区都有数百家小商店。这些不甘心的商家如何进货，最后卖出去？

a、我们要求业务代表尽量在各自区域配送商品，收取现金，并保证如果每天没有卖完，会换新货，并保证质量。

b、产品上市一周内，每个地区必须选择三家重点门店。

c，在这三个岗位上，一定要选出一个能和我们紧密合作的商家，我们会重点扶持。

通过第一周的配送，虽然有50%的店铺不接受我们的产品，但总体来说，我们的营销工作还是按计划进行的。

每个小区域要建3 ~ 5家品牌店，形成影响力，带动其他小商家。在营销团队的帮助下，我们的店面建设工作正在有条不紊地进行。

开店的第一步是宣传。我们的宣传材料包括横幅、展板、广告喷绘和DM宣传。内容如下:

横幅:田字牛奶，卖三送一；田字牛奶，新品上市，免费品尝！

展板:第一块，企业介绍；第二块，质量和技术介绍；第三块，品种介绍；第四块，承诺。

传单:介绍牛奶知识和喝田字的好处。

开店的第二步是促销。我们对推广现场做了严格的要求，比如宣传资料的摆放顺序，横幅的高度，摊位的位置等等。在推广的过程中，我们也对促销员做了要求，比如统一着装，保持整洁，不谈论与工作无关的事情，接待客户时有礼貌的表情。

通过这样的宣传和推广，一个崭新的田字形象展现在消费者面前。我们所选择的品牌店的销量都在稳步上升。平均每天每个店的销售额都在300元以上，最高的700多元。对于一个小店来说，意味着一天两个小时，净利润50 ~ 150元。当然，店主愿意和我们合作。在与店主的协商下，他更换了他们的店长，换成了田字专卖店的VI店长，整体是免费的广告牌。

随着工作的推进，每个地区都有3 ~ 5家这样的品牌店，销量也是日新月异。但是我们发现了一个问题，如果没有促销，品牌店里的销量会减少1/3，甚至更多。经过观察，我们发现如果我们的促销员不帮助商家，就只是简单的装饰一下现场，并不能烘托气氛。