浅析铁路货运营销网络的建立

铁路货运营销的基本策略本文对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步探讨，认为建立营销体系、完善营销组织、改革现有体制、增强竞争意识、发展优质服务、简化运输手续、实施名牌战略、全面参与营销是发展铁路货运营销的基本策略。目前，全国货物运输市场竞争激烈，铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。据统计，1996年，全社会货运量铁路占12.5%，公路占75.9%，水路占9.8%。铁路货运量仅为公路的1/6，仅略强于水路。改革开放初期，1978年，铁路货运量占全国总货运量的43.2%，是公路的1.26倍，水运的2.48倍。铁路货运量份额的下降，除了各种运输方式分工合理外，主要是铁路货运不适应市场经济的发展。为了改变这种状况，再现铁路货运的优势，必须下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本获得最大的经济效益。根据近几年的调查研究，作者认为铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面组成。1建立营销体系，完善营销组织。目前，铁路货运部门的营销工作处于起步阶段，尚未建立起适应市场经济的营销体系。铁路货运部门的组织应该说是计划经济时代政企合一体制下形成的经营管理组织。因此，要搞好货运营销，必须建立适应市场经济的货运营销体系，完善营销机构。1.2改变目前全国多级管理体制，应增加铁路局数量，取消铁路分局一级机构，减少管理层级，实行铁路局直管站段，以提高工作效率。？1.2建立局级营销组织。要在局级建立营销组织，彻底改变局只搞管理的现状。铁路局营销处可设置为客货营销处，下设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心和设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室相关人员分别归属于上述中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室属于管理部。(1)货运营销中心由市场部和企管部组成。营销部门应配备有经验的营销人员，负责运输市场的调查和开发，及时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局的货物清点、货物装卸、货物管理等相关人员都是这个市场部的骨干。企业管理部门要根据市场信息确定和调整运输方案，加强运输组织，根据市场需求随时调配运输能力，调整装载数量和流向，采取灵活的运营方案和收费政策，大力增加运输收入。(2)装备保障中心负责机车、车辆、线路、通信、信号、车站设备的完好，全力保障提供优质运输产品。(3)各部门要确定各自的职责、考核和奖惩制度。各岗位应建立岗位责任制。也就是说，局里的所有工作人员都要围绕“营销”二字展开工作。1.3建立站段级营销组织，按照上述原则建立切实可行的营销组织。具体设想是，可以建立货运营业所，作为货运营销系统的重要组成部分。该站还可以结合铁路货场企业化管理的发展，改革现有的运输管理体制，以“多种经营”整合主业经营货运，以市场为导向，加强营销工作，彻底改变几十年来计划经济形成的僵化管理方式和垄断思想，逐步形成与主业相结合、适应市场经济发展的货运营销体系。2.建立营销机制？2.1建立激励约束机制。对于货运营销人员，可以结合“政企分开”和“减员增效”的工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，个人薪酬根据营销的数量和营销收入的考核来计算。营销团队外的人招的货，按数量奖励。对机械、工程、电力、汽车等营销支持部门和其他管理部门，实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩的考核办法。