毕业论文“商务谈判在国际贸易中的重要地位”

国际商务谈判主要分为:准备阶段、接触阶段、实质性谈判达成协议阶段和实施阶段。不同的阶段有不同的任务，所以用的技巧也不一样。

准备阶段:广泛收集信息，信息越多意味着越主动；建立包括技术专家和信息收集专家在内的谈判团队，审核对手的资料，列出本次谈判需要披露的信息并进行分类，为联系人准备小而有品位的礼物。

接触阶段:狮子开口做战略报价压缩对方预期；采用HK报价法或降价报价法设定本轮谈判的谈判范围；同时通过时间、一致性、社会认同、对手内部热情、权威认证、产品短缺等手段，给对手施压。分清对方角色的作用

正式谈判:为谈判定好基调，避免价格对抗，适当使用黑白脸，以牙还牙转移西方注意力，散布假消息，推卸责任。死锁发生后，可以通过差异化的服务呈现和细节讨论来解决死锁。谈判中不要对等让步，不要受妥协习惯的影响。

实施阶段:扩大客户购买欲望，为下一轮合作做准备。适当答应客户的小要求，同时从对手那里攫取额外的利益。赞美对方的明智决定。

真正的高手都是实战训练出来的。在实际的大型谈判中，很多合作都得到了充分的论证，因为商务谈判的技巧不是万能的，主要适用于大型知识型产品/服务的谈判。经过搜索、评估、勾引对方购买欲望三步，谈判基本就明朗了。