珠宝营销论文

武汉襄樊珠宝市场调查报告一、武汉市场概况据统计，武汉珠宝行业目前处于上升趋势，年增长率约为15%。2006年，武汉市珠宝销量位居全国前十，珠宝店单位面积销量在全国处于较高水平。正是有了如此大的市场空间，国内外众多知名珠宝品牌纷纷进驻武汉。周大福、谢瑞麟、周大生、阿蒂尼等国际知名品牌，以及中奖号码、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使得武汉的珠宝市场形成了品牌众多、诸侯争霸的格局。武汉珠宝市场的另一个显著变化是，大商场一直一枝独秀的局面从2004年开始突然改变，专卖店异军突起，万隆珠宝进入武汉商业的心脏地带武林地区，瑞祥珠宝引入意大利品牌“美狄亚”，新增上海老凤祥珠宝店。其三家专卖店的总面积超过江汉路五家大商场的珠宝总面积。大型商场和珠宝店并存，客观上起到了互补的作用。武汉珠宝市场的“蛋糕”越做越大，竞争也越来越激烈。(www.4oa.com，中科软件园欢迎您的投稿)(二)商圈分布目前，武汉市场几乎所有珠宝品牌都集中在江汉路、体育场路等繁华地段的武林商圈，竞争半径不超过100米。对于消费者来说，购买的时间成本、运输成本、实物成本都差不多，所以选择非常灵活。对于珠宝商家来说，在同一个地方争夺同一个客户群体，无疑更加困难。(三)营销组合策略1。产品策略:从各门店展示的产品来看，在品种和款式上基本没有区别，材质趋于统一。在专家眼里可能会有差异，但我相信在客户眼里是完全一样的。值得一提的是，万隆的产品中有很大比例的彩钻和异形钻。钻戒主要交易30分以上的品种。美狄亚商店展示的是纯度为LC的最佳钻戒，而翡翠传说则全部经营翡翠和玉石，这是追求产品差异化的一种努力。2.价格攻略:由于珠宝产品太多，无法收集和比较更多的产品价格，我随机找了一枚0.198ct/I-J/VVS的k金钻戒进行对比。各品牌价格大致如下:中奖号码4000元左右(实价)，丽笙7000元左右(实价)，万隆4000元左右(实价)。可以看出，除了丽笙的价格差距，其他品牌的价格差距并不大，在合理范围内波动。值得注意的是，虽然中奖号码里的商品大部分都是实价销售，但是在专柜陈列，万隆和金兄弟是打折销售，而丽笙和老凤祥的商品都是实价销售。3.渠道策略:受消费者传统购买习惯的影响，武汉珠宝市场的终端形态仍以商场专柜为主。在武汉广场，有周大福、周生生、老凤祥、中奖号码、万惠、千禧之星、浦百林、翡翠故事等品牌，在王府井百货，有周大福、中奖号码、六福、万惠、皇家太古、体爵等品牌，在武汉百货，有周大生。由此可以看出两点:1。很多珠宝品牌还是主要集中在商场；2.同时走两条终端路线的品牌不多，除了老凤祥还没找到第二家。4.推广策略:从门店服务和推广手法来看，除了中奖号码，几乎所有品牌都是一样的。但赢号明显欠缺，估计主要跟赢号是国企，管理和理念欠缺有关。售后服务方面，赢数的售后服务承诺是最差的，只有6天包换期，没有其他服务，而其他品牌都差不多，终身免费维修，终身等价更换。特别是老凤祥推出了现金回购业务。客户在购买后两年内可以原价八折的价格购买老凤祥的黄铂金、钻石产品，而如果您在两年内更换了其他产品，两年期限可以从您更换之日起计算。也就是说，只要你在两年内按时更换老凤祥的产品，在你需要的任何时候，你都可以用现金兑换你原价的80%。现金回购的意义在于给消费者一个保值的承诺，提供一份消费的安全感，免除消费者的后顾之忧。我相信这对消费者有非常积极的影响。另外，在SP的设计上，各个品牌都没有突出的亮点，几乎都是在价格和赠品上做文章，对消费者的购买决策影响不大。(4)媒体调查由于时间的原因，我们还没来得及详细了解很多媒体，信息也很不完整。不过据我所知，目前武汉的广告媒体很多，但也很杂。投放时一定要根据企业的广告目的和受众进行分析组合，以最小的成本达到最佳的传播效果。二。襄樊市场(一)市场概况襄樊是我国中部经济发达地区之一，位列全国百强城市，其中枣阳市、老河口市、保康市、翼城市为全国综合实力百强县。2006年，襄樊市城镇居民人均可支配收入为1751.6元，农村居民人均纯收入为7704元，居民消费能力位居全国前列。但襄樊地处长三角城市经济圈，为襄樊经济注入了巨大活力。同时，大城市附近成熟的商业形态也对襄樊的消费市场造成了很大的冲击。很多襄樊人会利用周末去武汉这样的大城市购物，这是城市功能定位造成的硬伤，难以弥补，决定了襄樊的珠宝市场发展空间有限。目前，襄樊有20多个珠宝品牌，包括金兰珠宝等本土品牌和周大福、潮宏基、华友、老凤祥等外资品牌。市场供应已经趋于饱和，很多小型珠宝公司经营艰难，已经面临出局的窘境。(二)商圈分布目前襄樊只有一个成熟的商圈，是以人民广场为中心的黄金地段，几乎所有的珠宝品牌都集中在这里。竞争空间比武汉窄，竞争程度自然更激烈。(3)营销组合策略:从产品、价格、渠道、促销四个方面来看，襄樊的情况和武汉没什么区别。相信这也是目前国内珠宝市场的普遍情况。值得一提的是，襄樊珠宝市场有两个珠宝品牌让我印象深刻，一个是金兰珠宝，一个是银辉珠宝店。这两个品牌在鼓楼北街的专卖店几乎是面对面的(看起来都是新开的店)，店面装修极其豪华，但风格完全不同。顾名思义，银辉珠宝店以黑白为主，有钻石区、珍珠区、红蓝宝区、翡翠区等。，简单明了，一目了然，而金兰珠宝以红色为主，整个店面很花俏，很有氛围。从竞争态势来看，这两个品牌明显针锋相对，其他品牌则处于劣势，包括相距不远的雄银江店。从珠宝的产品属性来说，我认为银辉珠宝店的形象包装更能体现珠宝的内涵。此外，有实力的外资品牌，包括周大福、老凤祥等都没有在襄樊开设专卖店，而是全部集中在华洋堂和闽发商业广场，可见珠宝市场的主要销售形式仍然是商场。同时我注意到，在明显比华阳堂和闽发商业广场档次高的鼓楼里，只有潮宏基一个品牌在里面。在我看来，这说明襄樊珠宝商普遍看好高端消费而非纯粹的高端消费。三、调查结论为1。这是一个正在崛起的市场:行业数据显示，目前发达国家女性人均拥有珠宝5-6件，而中国女性拥有不到0.5件。随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，珠宝首饰的市场容量将有巨大的增长空间，因此珠宝首饰行业无疑仍是一个潜力巨大的朝阳产业。2.这是一个转型中的市场:除了少数国际品牌，国内市场的其他品牌都依靠第三方供应商提供产品和相关技术，任何有销售力的产品很快就会被其他品牌模仿，这就造成了珠宝行业在产品层面的高度同质化，所以大家都要在价格层面、渠道层面和推广层面展开竞争。经过这么多年的竞争，那些没有成长起来的小品牌已经走到了尽头，开始走出去，而成熟的品牌却不好意思发现大家基本在一个水平上竞争，自己一点优势都没有。那么，在接下来激烈的竞争中，品牌取胜的关键在哪里？相信这已经成为所有珠宝品牌都在思考的重大问题。(www.4oa.com，中科软件园欢迎您的投稿)四。我的看法:品牌竞争从来都是强者的游戏，从来没有幸运的品牌。在我看来，赢得竞争的关键一定是以企业实力为支撑的营销创新，而营销创新最有可能的方向是渠道创新和服务创新，最终归结为客户价值的创新。这句话怎么理解？传统上，销售珠宝意味着向顾客出售一件有价值的珠宝。目前大多数珠宝品牌在此基础上走得更远，为客户提供的不仅是珠宝产品，还有咨询服务。这是一种进步，但问题是:大家也都提供这样的服务。你有什么理由胜过你的竞争对手？所以我们之所以能赢，唯一的原因就是给客户提供更多的价值，这就是客户价值的创新。客户价值的创新是通过渠道创新和服务创新来实现的。谁创造了更多的客户价值，谁就获得了胜利的钥匙。珠宝行业如此，其他行业也是如此。