矿泉水营销计划
矿泉水营销策划一、前言
饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境中，天然雨水经过深达几十米甚至上百米的地层过滤，吸收地下各种矿物质数十年甚至上千年而形成的矿产资源。提取后，通过去除铁、硫等进行处理。或者增加或减少人类消耗的二氧化碳。由于无污染、无热量，并含有适量的人体健康所必需的矿物质和微量元素，是一种天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此受到人们的青睐。
回想上世纪五六十年代，人们习惯花一两毛钱买一大碗茶解渴。现在一两元买一瓶矿泉水解渴是常事。据相关权威机构统计，国内喝矿泉水的人越来越多。过去只有上流社会才能喝矿泉水的状况已经大大改善，矿泉水早已进入寻常百姓家。
与其他饮料相比，矿泉水可以说是历史悠久。早在1765年，欧洲就开始将矿泉水装瓶，运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到80年代，欧洲各国矿泉水产量超过654.38+00万吨。1993法国人均矿泉水消费量为110升，意大利为129升，美国为36升。
上世纪80年代初，青岛崂山产出了中国第一瓶矿泉水。在短短10多年的时间里，全国矿泉水企业超过1.2万家。1995左右，纯净水以方便快捷的饮用方式异军突起，迅速风靡国内市场。许多国内饮料制造商开始从国外引进大量自动化生产线来生产纯净水。随着工业化的进程，由此衍生的空气污染、水污染问题防不胜防，城市居民更是苦恼不已。这时候诞生的纯净水正好迎合了人们的消费心理和需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水的概念。纯净水在哪里？水市场？矿泉水份额大幅上升，矿泉水从？赤火？开始萎缩。
1999左右，随着人们生活质量的提高，矿物质的保健功能得到了前所未有的重视，矿泉水再次流行起来，矿泉水市场迎来了转机？第二春？。
近年来，作为消费者对吗？品质生活？需求越来越高，矿泉水？已经逐渐取代了。纯净水？已经成为人们日常饮水的首选。正因如此，近年来矿泉水的品牌群体如雨后春笋般涌现。面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水在中低端市场随波逐流。还是？剑走偏锋？定位中高端？在提出品牌营销策划的思路之前，我们先充分了解一下目前的市场情况。
二。目的
打开XX牌矿泉水在防城的知名度，扩大市场份额，深度挖掘产品卖点，赢得消费者青睐。
三。重要性:
成功塑造和传播品牌形象，提高XX牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力。
四。项目介绍
xx矿泉水简介
动词 （verb的缩写）当前市场形势
1，方城矿泉水市场竞争激烈。
Xx矿泉水品种、品牌多，营销投入大，利润很薄。矿泉水新品种、新品牌的市场不断被切碎、细分，瓜分消费者的钱包，挤占矿泉水市场。
2、广泛的品牌
目前，中国有1000多家矿泉水生产企业。在xx市场，有康师傅，农夫山泉等。
竞争对手状态:
第一集团军:乐百氏娃哈哈康师傅，他们是领导品牌，第二集团军:农夫山泉和怡宝，他们是强势品牌，其他水饮料都是劣质品牌。
目前娃哈哈在xx的各个销售场所都有不错的市场占有率。康师傅，农夫山泉。
特点:品牌知名度高，企业实力强，广告投入大。
消费者身份:
消费者已经形成了购买饮用水的习惯，固定购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有极少数人从不购买。年龄结构明显偏轻。
消费行为特征:强调品牌和口味，对矿泉水和纯净水概念模糊。然而，一些消费者已经意识到长期饮用纯净水并无益处，并开始注意选择高质量的矿泉水。
不及物动词市场分析
A.优势分析:
(1)市场空间巨大，未来发展无限。
之后？纯？用什么？自然？事件的焦点，瓶装饮用矿泉水与其？自然？、?营养？、?健康？独特的功能完全符合消费者对矿泉水的需求。天然无污染健康？心理需求，被越来越多的消费者接受，逐渐走向？水之王？朝着…的方向前进！
来自娃哈哈、农夫山泉、金一？浙江水军？在东北大力抢占水源，很多燕京、青岛、蓝剑的啤酒大鳄纷纷进入水市场，再到乐百氏？战败？专门做矿泉水，公开表态？多喝矿泉水是正确的选择？这一切都充分证明了？矿泉水市场发展空间巨大？这是事实。
(2)大众消费意识变化，需求与日俱增。
其实矿泉水在世界上有近百年的悠久历史。在发达国家，喝矿泉水是健康和品位的标志。虽然中国消费者对矿泉水的认识较晚，但近年来，在媒体和品牌的推动下，人们对矿泉水的认识有了很大的提高。他们已经明白，喝水不仅仅是为了解渴，更是为了追求健康效益。
世界知名品牌的水饮料都是矿泉水，比如法国？依云？。与此同时，中国的矿泉水品牌质量也有了很大的提升。合格率从1992的34.5%上升到1997的78.2%，2008年上升到91.4%。水质安全也是满足消费者日益增长需求的有力保障。
B.劣势分析
(1)矿泉水市场品牌众多，市场竞争激烈。
根据市场调查分析，我国矿泉水市场已经形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主的一线品牌和崂山、康师傅、可口可乐、稀世珍宝、伊利、怡宝等著名二线品牌，以及一些实力较差的本土中小企业。三国志？市场结构。当一线品牌还在谋划如何以70%的市场份额拓展自己的国家时，很多新品牌不断涌现，矿泉水市场不断被剁碎细分，瓜分消费者的钱包，竞争异常激烈。
(2)纯净水各方面都优于矿泉水。
目前全国纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业只有1000家。以武汉市场为例。这个市场有29种纯净水，只有21种矿泉水。以低廉的成本，现阶段消费者对饮用水选择的误区，以及消费者在广告、营销水平、品牌号召力上对纯净水的偏好，矿泉水整体上不如纯净水，那么如何看待消费者？矿泉水比纯净水更有利于人体健康？思想教育迫在眉睫。
(3)营销投入大，利润低。
矿泉水的利润低于其他快速消费品。看看现在的一线品牌花巨资出击全国各地的强势媒体，明星代言，传播概念，提升品牌美誉度，全力拓展市场；而本土品牌则利用本土优势，积极整合渠道，以大桶水为起点，以桶装水的超低价格为竞争手段，力争分得一杯羹。蛋糕？。看这个？花开了？没有强大的资本支持，很难和一二线品牌正面作战，即使进入低端市场，也会被很多本土品牌封杀。如果没有严密的营销计划，恐怕利润和市场都难以保证。
(4)?矿物质危害理论？消费者的信任危机
新闻回放1:2006年中国食品网报道，截至2006年6月10，上海检验检疫局* *共受理128批9710418升进口天然矿泉水报检，其中近九成来自欧洲。截获的15批次不合格产品包括？依云？、?普罗旺斯？以及其他国际产品，其中？依云？有4批次品牌矿泉水210542升不合格，占检出产品总数的80.8%。
新闻回放二:2006年2月65438，中国食品网报道，德国科学家发现瓶装矿泉水如果保存三个月，锑浓度会增加1倍。锑对人类来说是一种潜在的致命毒素。矿泉水存放时间越长，毒性越大。
新闻回放3:2008年2月65438东方早报报道依云水进入上海时检出细菌总数为***140吨。
新闻回放4:5438年6月+2008年2月，国外媒体报道，英国常见的瓶装矿泉水高地泉、希尔登和斯特拉斯莫尔被发现含有危险化学品(邻苯二甲酸酯)，孕妇接触过多男孩的异常生殖器官的风险极高。
网上有很多相应的新闻。因此，作为生产企业，在积极开发多种矿泉水的同时，应严格控制质量，最大限度地分离或去除有害微量元素。同时，针对消费者对品牌推广的信任危机，进行重点攻击。
C.竞争产品分析
(1)一二线竞品占据不同市场。
水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强，再加上强势外资的介入，以及在行业内营销多年的网络，已经开始垄断低端水市场，竞争优势明显。
二线品牌一般有品牌的历史沉淀或本土优势(如崂山矿泉水)，通过本土化战略、降低成本、提升竞争力等手段争取一线；但目前双方竞争的焦点仍集中在低端大众市场。虽然中高端细分市场正在兴起，但还没有引起足够的重视。
(2)竞品主要营销模式相似。
市场上的矿泉水产品在组合和产品包装上基本相似，以软塑料瓶为主，容积6L 1.5L 550ml 596ml 330ml，满足了大众消费中年轻人、儿童和家庭的选择。玻璃瓶装矿泉水高价出现在超市卖场，但产品的包装和宣传略显平淡；然而，在利益和市场的驱动下，一二线品牌的行业巨头却屡屡拿起价格武器，以低价向市场发起一系列冲击，希望像家电行业一样不断提高行业的准入门槛。
(3)2008年矿泉水优秀品牌
品牌:农夫山泉
中国驰名商标，国家免检产品，十佳矿泉水。
品牌:崂山
品牌描述:中国驰名商标、国家免检产品、十大矿泉水品牌。
品牌:伊利
品牌描述:中国驰名商标、国家免检产品、十大矿泉水品牌。
品牌:依云
品牌描述:10.8%世界全球市场份额，十大矿泉水品牌。
七。企业状态
企业介绍:
八。规划理念
思考:面对激烈的竞争，如何才能在市场上一鸣惊人？XX牌矿泉水是靠什么进入水市场的？其？核心兴趣点？这是什么？我们的未来在哪里？
①差异化营销
要想在市场上引起爆款，抢到一杯XX牌矿泉水，就必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销的策略，以独特的概念和形式快速吸引消费群体的注意力，同时降低客户对产品价格的敏感度，快速切入市场。
(2)加强自身的竞争优势。
目前中低端市场竞争混乱，价格战漫无边际。对于XX品牌矿泉水来说，可以避免低端市场的激烈竞争，增加在高端市场打造另一个品牌的可操作性，同时可以为企业获取更高的利润，打造自己的竞争优势，引领该领域的市场。
(3)努力做品牌，做好独特性。
宣传品牌，宣传产品，宣传自己，其实是占领广阔市场不可或缺的重要手段。而包括广告在内的各种形式的宣传，是树立企业形象、宣传产品特色、给消费者留下印记的绝佳方式。同时，一个差异点的宣传，很可能会打动消费者，并立即将其与市场上的同类产品区分开来。
④做好营销推广。
广义的销售，应该是多维立体的。近年来，虽然本市在矿泉水销售方面做了一些努力，但其运营模式大多停留在买卖直接竞争上。这就导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部分销售点日益萎缩，甚至最后？快门退去？形势。要着力抓销售，点面结合，相互呼应，上下协同，形成立体态势。就手段而言，批发、零售、直销都可以，就方法而言，二级、三级、代理或大包分销都可以。总之，要灵活多样，抓住一切可以抓住的市场。
九。战略规划、形象定位和销售策略
战略规划
1.战略思维:与纯净水划清界限，不打价格战，打功能牌，突出矿泉水天然矿物质的优势，明确消费者可以获得的增值收益。向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费理念，从而树立健康高品味矿泉水的品牌形象，塑造真诚对社会负责、致力于造福人类的企业形象。
2.战略部署:以xx为大本营，率先突破，稳住阵脚，走向全市。
3.销售渠道:A类渠道:优客隆等大型超市，可以有专人负责。
B类渠道:普通零售店。
其他渠道:酒店/健身中心/水吧/咖啡厅。
(二)销售理念
1.品牌理念:同时卖水和健康，给你好脸色。
2.品牌基础:既满足基本生理需求，又提供其他品牌无法提供的超额价值；并且可以在方便和愉快的情况下获得上述益处。
3.营销理念:以最新的现代整合营销传播理论为基础，结合皮夫的策划理念和经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段。
4.推广策略原则:组合为主，奇效为上。用常规方法增加产品的市场采用广度，出其不意地从众多竞争对手中脱颖而出，增加市场采用深度。
(6)目标群体定位:
主要人群:以政府官员、知识分子、中产阶级为主要消费导向，以点带面影响和辐射其他消费群体。
消费特点:这类人在消费行为上趋于理性，在买水时都有一定的品牌观念和品牌意识吧？健康饮酒与品质生活？需求高，这部分人也容易接受新事物。
目标人群详细分类:(1)关心自身健康，追求品质生活的人群。(2)体质虚弱，免疫力低下，需要补充体能的人群。(3)运动后需要快速恢复体力的人群。(4)饮食不规律，身体酸碱度不平衡的人。(关于pH，这个可以进一步分类)(5)日常饮用水的原始人群。
X.项目推广
(1)从？矿泉水行业是否面临新的突破？对于新闻点，选择大众消费媒体，如《人民生活》，刊登半版软文进行试点宣传。
(2)以富含对人体有益的矿物质为由预热品牌，前期选择平面媒体进行半印刷或正版宣传。
(3)从？满足人体需求，平衡pH？等功能方面的产品推广，让消费者对产品的核心诉求有一个清晰的聚焦。
(4)根据商场、专卖店的销售情况，适当改变平面媒体的宣传角度，营造产品稀缺的场景。如果条件允许，可以选择上电视媒体，同步进行市场策略。
(5)根据市场运作，可以举办一系列的消费者互动活动，邀请品牌代言人赞助一些大型活动，扩大品牌知名度，增加产品品牌形象。
购买矿泉水的方法要看标签是否符合食品标识的要求，是否有产品名称、水源、溴酸盐含量、注册商标、日期等内容。如果不全，就不适合买。
第二，看瓶盖是否完好平整，瓶子倒置时是否有漏水现象。
第三，看瓶内物品是否有其他颜色或絮状物。如果有这种现象，就不合适买了。
合格的矿泉水，喝的时候应该没有异味。比如铅钠含量高的矿泉水，微咸；钙镁高的有涩味；二氧化碳含量高的矿泉水有一种独特的刺激感。除了上述要注意的条件，一般正规矿泉水厂家更注重包装，精致美观。
外包装鉴别:优质矿泉水多采用无毒塑料瓶包装，外观精美，做工精细；瓶盖的扭断塑料防伪盖，有的有防伪内塞；表面贴满标签，印刷精美。产品名称、地址、生产日期齐全，标明了矿泉水中的各种微量元素和含量，有的还标明了检验认证单位名称。
颜色和水体鉴别:优质矿泉水干净无色透明，无悬浮物和沉淀物，水体不发粘。
嗅味鉴别:优质矿泉水纯净、清新、无味，有的有产品的特殊味道，如微咸的味道。
喝矿泉水的注意事项喝桶装矿泉水要注意以下事项:
1.饮水机一定要放在阴凉避光的地方，千万不要阳光直射，以免滋生绿藻。如果确实有困难，也要采取措施将桶盖起来避光。
2.秋冬季开桶宜在2-4周内饮用，春夏最好在7-10天内饮用。
3.饮水机不要长时间通电加热反复烧开。反复烧开的水不适合饮用。
4.用过的空桶应放在干净的地方。不要往里面倒脏水，也不要往里面扔脏东西(比如烟头)，这样很难对矿泉水厂进行清洁和消毒。
5.饮水机要定期消毒，最好半年一次。避免二次污染，确保饮用水安全、卫生、有益健康。
6.一旦水产生细菌，可以加热来消灭它们。
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