厂家如何制定经销商政策？
2)违约会受到惩罚:会有奖罚，比如经销商低价卖货，违反合同卖竞品，都会受到惩罚。
3)综合考核:除了销量和回款，还可以考核其他指标，比如:新产品或全系列产品的销售额；开发新客户，开拓新市场。
4)区域销售:经销商只能在指定区域销售。
统一发货价:即产品出厂价不变，出厂价之上加运费。
区域统一价格:即在一个区域市场内制定统一的价格。
以上三种价格体系各有利弊。统一到货价有利于控制市场价格，窜货现象少了，但远离企业的市场利润会流失。统一交割价正好相反，基本不管理市场价格；统一的区域价格可以根据当地竞争对手的价格情况进行调整。通常，制造商要求经销商不得销售低于规定底价的产品。优点是:保证经销商获得合理的差价；对运营产品有信心；愿意投入人力物力；有利于市场的稳定发展。而工业品市场竞争不充分或者用户信息相对封闭，造成了经销商的暴利行为，损害了厂商的利益，阻碍了厂商快速拓展市场的机会。所以厂家也要控制最高价格。一般来说应该是没有区别的，因为经销商所在地区的市场容量不均衡是造成经销商规模差异的一个很重要的原因。同时，大小经销商价格悬殊是跨区域销售的主要原因，最终结果必然是扶持大户淘汰小户。一般的做法是:价格一视同仁，差价体现在年终扣点。有时候你需要开发一个新的市场或者你的一个竞争对手在某个市场价格特别低的时候几乎没有市场机会。可以采用较低的统一地区价格，但要注意可能出现的低价商品逃往其他地区的现象。
2)返利政策设计1)三种返利政策①销售返利——阶梯返利
经销商年销售额达到x x万人民币，厂家拿销售额的x%作为年终返利(季度/月)。分为现金和实物返利。
②除销售折扣外，综合返利还考核其他指标，包括:
现金折扣:这个折扣对所有经销商都一样，只要是现金和现货。
加盟折扣:独家条件，不经营竞品享受折扣，否则不享受折扣。
市场订单打折:没有商品是低价销售的，但厂家往往拿不出确切的证据。
全线产品折扣:你需要代理全线产品才能获得折扣，而不是只卖几款畅销产品。
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③打开按钮和隐藏按钮:打开按钮，指定完成任务后可以获得多少个按钮。
隐瞒扣分:承诺有扣分，但不透露确切数字。
3)信用政策设计信用政策主要包括:现金现货、信用、打基础、承兑汇票期限等。一些企业把现金现货作为选择经销商的唯一条件。其实这和没有任何控制的信贷是一样的，缺乏真正的信贷管理能力。企业采取宽松还是严格的信用政策，除了完善自身的信用管理体系外，还与以下几个因素有关，要具体分析:1)采取宽松的信用政策:品牌——全球品牌网络——知名度低；企业开拓新市场；推广新产品；企业库存过大；市场竞争太激烈；良好的法律环境等。2)采取严格的信贷政策；品牌知名度高；产品供不应求；特殊规格的产品；低利润产品；法律环境不好。案例:企业A是一家国际化工原料企业。它是在中国经济环境不好，三角债横行的时候才进入中国市场的。由于对国内情况的不了解和对中国市场的高期望，该企业发展了大量的经销商，只要签了合同就发货。结果不到一年的时间，它的应收账款几乎和销量持平，一方面继续发货，一方面却连买原材料的钱都没有，需要总部不断输血，甚至把供应商堵在厂门口，财务经理和采购经理都要从后门离开。痛定思痛后，A公司决定从赊销转为现金现货销售，但是马上从赊销转为现金又有那么容易。行业内赊销早已形成惯例，如果销量锐减或者销售倒戈，问题会更大。A公司决定赊销，现金销售，但现金折扣比赊销多5%，直接从订单中扣除。一开始有些经销商很反感，结成攻守同盟，坚持赊账提货，但任何价格同盟都是无力的。当一两个经销商偷偷开始采购现金的时候，更多的经销商只能跟进，否则在市场上没有竞争力。半年后，差不多85%的经销商都是现金进货，剩下的经销商自然被淘汰。企业A成功转型，财务和销售情况走上良性发展轨道。点评:A公司无疑采取了一个冒险的举动，冒着价格体系被破坏的风险。但是，非常时期需要非常手段。A公司通过利益驱动和市场压迫，把经销商从赊销拉到现金销售，确实很有效。但有个前提，就是产品很受欢迎，否则就有大量经销商倒戈的危险。4)区域政策旨在规范市场秩序和市场的稳定发展。经销商不得在其承包区域内销售，不得跨区域销售或跳货。否则相应的处罚包括:罚款、涨价、扣除返点、缩小面积，甚至取消资格。一般情况下，也最好不要和客户签订书面的独家代理协议，即使经销商实际上是独家代理。如果非要签订独家代理协议，需要注意在协议中写明:年度销售目标和分解的销售目标；不经营竞品；不跳货，低价倾销；公司如需代理所有产品等，有权缩小区域甚至取消代理资格。，且连续三个月未达到目标或违反协议。欢迎与glob Brand(全球品牌网络)作者、北大纵横管理咨询公司合伙人鲁和平探讨您的观点；工业品和建材行业的渠道管理专家和咨询专家，对大客户营销策略、大客户销售与管理、客户关系等方面有着独到的见解和深入的研究。)进入鲁和平专栏