华为手机营销渠道是什么？

在市场经济的大潮下，要想生存并取得辉煌的成绩，除了产品和人才这两个众所周知的要素之外，营销渠道已经成为第三个不可或缺的上升渠道。给大家分享一下华为手机营销渠道是什么样的？

华为的运营商定制路线。这是因为华为手机在国内并不直接面向消费者，而是为与之有通信设备合作的运营商提供定制服务，走运营商定制路线。

与华为终端的商业定位一致，中国区的市场定位一直专注于运营商的转售市场，积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。在三大运营商市场，华为终端的表现遥遥领先。据悉，中国电信天翼3G互联网手机交易会期间，中国邮政一举采购华为三款C网手机，共计230万，价值7亿元。在TD领域，华为T552和T550系列手机的出货量已经达到654.38+0.5万。同样，在WCDMA领域，华为成为中标中国联通千元3G智能手机的五家厂商之一。其U8110上市不到一个月，就拿下了30万的订单。

华为新渠道模式探索由于华为一直走运营商定制的渠道体系，在各大手机卖场很难找到华为手机的踪迹。所以对于华为来说，通过社交渠道卖手机一直是软肋。现在，运营商策略的调整直接击中了这个软肋:不再牢牢控制手机市场。为了寻求更好的放号渠道，运营商积极将手机补贴向各大手机卖场、省套餐、地方套餐、区域小连锁开放。

最具代表性的是电信:之前完全封闭的CDMA市场向渠道开放，用补贴和利润鼓励大部分经销商参与CDMA渠道。紧跟运营商的华为手机，遇到了前所未有的挑战。

甚至有业内人士指出:？一直关注运营商市场的华为，在渠道上的合作伙伴几乎为零。随着整个市场的变化，华为需要重新寻找合作经销商，重新规划合作渠道。短期内不可能完成这些操作。似乎可以这样理解，前期封闭手机市场的华为之所以如鱼得水，是因为华为在手机市场很好地延续了B2B2C的设备营销模式，抓住了运营商，手机自然就卖完了。

但目前整个电信市场转型后，运营商放开了手机的控制权。现在华为面对的是广大的社会销售渠道，他们决定了华为手机的销量，而不是运营商。对于走定制路线的华为手机来说，需要重新思考价格体系、渠道利润分配和品牌推广。目前华为手机销售遇到瓶颈。在很多城市，一线门店无法发货或者货物到达之前的市场，已经严重影响了销售。华为手机在社会渠道卖得不好的另一个重要原因在于其价格体系。以C网手机为例:华为C网产品利润为16%，而国内同类产品手机厂商利润一般在20%-30%之间。相比之下，华为手机的利润不足以吸引社会渠道销售。

决定社会渠道销量的因素有很多，渠道利润、品牌、销售能力、宣传等。但是，对于他们来说，能不能通过卖这个品牌的手机赚钱才是第一要务。虽然与运营商相比，这个措施？低俗？很多，但这是他们唯一相信的规则，华为手机也不例外。一旦进入社会化营销渠道，花在上面的人力、物力、财力，显然比之前运营商的定制路线要琐碎得多。

最终，华为迈出了探索新渠道模式的一步。近年来，华为手机在国内渠道建设上花了不少功夫。杨孝忠明确表示？我们正在积极构建以国家包、省包、地市级代理为核心的渠道体系。？。随着客户群体的不断扩大，企业需要能够提供不同客户的有针对性的、全面的产品解决方案，于是果断改变了一直是华为销售生命线的直销渠道策略，寻求制定新的销售渠道。经过不断的完善和改革，最终形成了今天的经销商供应渠道模式。

华为制定的这个全面的分销渠道平台是一个基于销售和服务合作伙伴、培训合作伙伴和直接用户的相对完整的系统。这个分销体系包括一级高级分销商，以及下属区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商和区域分销商，旨在为客户提供端到端的产品集成解决方案。

华为销售渠道扁平化，进一步加强了渠道功能的细分和行业覆盖。代理商没有绝对隶属关系，享受同等优惠政策。都是依靠业绩积累和营业额来获得与华为产品品牌、性能和服务水平相当的利益。

为了保持分销商的销售渠道畅通，华为还在营销和技术培训方面给予渠道合作伙伴更多的激励和支持。

比如2002年2月2日？华为网络2001渠道表彰大会？事实上，大量的华为合作伙伴都得到了华为的表彰，获得了5万元到25万元不等的奖励。在表彰代理商的同时，华为还宣布正式为代理商引入专门的销售人员？阳光里程俱乐部？表彰计划，激励计划，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。华为认证代理商的所有销售人员都可以加入俱乐部，成为俱乐部会员。这些销售人员的销售业绩会通过他们上报给华为的订单进行统计汇总，从而赢得积分。根据积分多少，会员可以从基础会员晋升为白银会员甚至黄金会员。华为会根据他们的表现给予不同程度的物质奖励。

？阳光商业计划2002？自实施以来，得到了华为合作伙伴的肯定和支持，渠道销售情况有了很大的进步，对未来华为渠道的市场拓展起到了很好的推动作用。

在此基础上，华为企业网事业部推出勇士计划，奖励探索空白行业的合作伙伴。据介绍，本次计划奖励对象为华为企业网网络产品省级未实现销售行业首个项目订单。同时，华为于2003年6月24日首次对渠道代理商开展了一系列技术培训。此举旨在提高渠道代理商的技术服务水平，提高华为渠道的竞争力，增进华为与渠道代理商的沟通与交流。

改革后，华为通信产品销售渠道基本完成战略布局，销量稳步增长，已经具备冲击海外市场的实力。

华为手机营销策略华为是大客户营销的成功范例，一直与网络运营商保持着良好的合作关系。小灵通一直是运营商直销。由于判断失误，华为一度错过了小灵通的大好发展机遇。但是，在与运营商的良好合作下，华为在2003年进入市场，2004年销售超过300万台，这表明华为有能力为大客户攻关。至于3G手机的营销策略，笔者从多个渠道了解到，华为也将采取大客户的营销方式，直接为网络运营商攻关，将手机与网络设备捆绑销售，或者直接将手机销售给网络运营商。

从国外经验和国内现实分析，网络运营商有可能成为3G手机销售的主要渠道。在技术上，既要满足运营商的要求，又要与运营商有良好的合作关系，这将成为手机厂商在市场上取得成功的首要条件。但是，网络运营商购买一款手机产品，是否就意味着市场上某个厂商的成功？答案是否定的，一个厂商的产品进不了运营商的手机采购名单，这个厂商一定是在市场上失败了，因为它可能失去了手机销售的唯一渠道或者重要渠道。但是，运营商购买一个厂商的手机产品，并不代表一个厂商在市场上是真正成功的。因为手机终端产品不同于网络设备，网络设备的最终用户是运营商本身，不存在转售。但是，手机产品不一样。手机的最终用户不是网络运营商，而是广大的手机用户。网商可以选择那些厂商的产品进入它的销售渠道，但无法控制最终消费者购买那个厂商的产品。

在2G和2.5G手机产品的销售中，手机厂商主要依靠各级经销商和零售商来完成产品的最终销售。对于手机厂商来说，手机销售给经销商或者零售商并没有真正完成，产品最终销售给消费者。在手机产品销售给消费者之前，手机厂商要对经销商和零售商的库存进行全程投保，存在巨大的库存风险。由于手机市场竞争激烈，手机厂商创造了独特的全程序、保姆式服务，以确保销售渠道每个环节的畅通。作为消费者了解产品、实现购买的重要场所，手机厂商对手机零售终端的争夺已经到了白热化的程度。厂商不断争夺店铺大灯、柜台、海报、促销员的位置，争夺零售店店员的奖励，争夺消费者的奖励。终端促销手段层出不穷，令人眼花缭乱，所有厂商在终端的行为只有一个:遏制其他品牌与消费者的见面率，强化我们的产品与消费者的见面率和成交率。在这个整合营销传播、终端为王的时代，没有高空媒体的广告推广可以做，没有地面终端的推广绝对不行。3G时代到来后，运营商可能会主导手机的销售，手机将以与运营商网络服务捆绑的形式销售。在世界范围内，运营商的营业厅将成为手机厂商拿下终端的重要战场。3G市场不同于CDMA和PHS市场。很多人认为CDMA和小灵通不是主流技术，很多有实力的公司也没有参与这个市场的竞争，所以竞争强度不是很强。3G市场就不一样了，全球几乎所有有实力的手机厂商和国产品牌厂商都要在这个市场大显身手。如果华为过去用大客户营销的方式卖产品，卖给运营商就好了。如果它不做渠道营销和终端推广，就会在终端被其他厂商的终端行为淹没，很难实现最终销售。

华为想在3G手机市场获得一席之地。一方面会提升普通消费者对华为手机产品的认知度，加强华为产品对消费者的拉动。还必须改变大工业客户的营销模式，加强营销团队建设，加强终端推广能力，加强产品与消费者在销售终端的见面率和成交率，实现真正的销售增长。

根据消协发布的消息，手机成为历年来消费者投诉比例最高的产品类别。手机产品成为消费者投诉的热点。除了手机产品质量问题，部分手机厂商售后服务体系不完善也是重要原因。华为作为工业产品制造商，用户主要是网络运营商，产品受众相对狭窄，售后服务相对集中，更容易满足用户要求。但它涉足移动终端销售后，面对的是成千上万的消费者，这些消费者分布在广大的城乡。为了保证消费者能够快速顺利的完成售后问题，需要建立完善的售后服务体系。如果售后服务不能及时解决，产品卖得越多，产生的不良影响就越大。华为在手机终端还是一个新品牌。作为一个新品牌，它给消费者的第一印象会影响品牌在市场上的长远发展。

2004年国产手机的没落，除了技术和品质能力的缺失，品牌的缺失也是国产品牌发展的硬伤。大部分国产品牌对公司品牌没有明确的品牌诉求，公司品牌模糊，很难有很好的品牌积累。随着手机技术的进步，时尚的不断演绎，演变出各种文化价值和内涵。各种各样的手机在不同的人手中表现出不同的个性和符号，人们希望通过手机来表达自己独特的个性需求。华为作为网络设备提供商，除了一些高素质的商务人士和白领，普通消费者并不熟悉。在一些熟悉华为的人当中，华为给人的印象是一个严谨认真的专业通信工程师。面对日益细化的大众市场，华为不仅要向消费者传递一个技术领导者的品牌形象，更要向消费者传递时尚潮流的品牌诉求。在一个整体品牌的感召下，华为聚焦了各个细分市场。摩托罗拉的成功在于它在面对每一次市场变化时成功的品牌转型。摩托罗拉品牌第一次成功转型是在1999。在此之前，作为市场领导者，摩托罗拉品牌一直给消费者一种重视技术突破的传统印象？面向工程的？品牌形象，使用摩托罗拉手机的人一定是事业型和工作型的消费者。随着市场的不断扩大，市场需求发生了很大变化，消费者需求多样化，消费者对品牌的要求越来越高。有鉴于此，摩托罗拉赋予了品牌全新的营销理念，确定了全新的目标品牌战略，推出了以下四个品牌:伴奏、TIMEPORT、V.(V dot)、TALKABOUT，分别对应技术追求、时间管理、形象追求、个人传播等不同的目标市场。随着这种品牌细分，摩托罗拉受到了更多消费者的青睐。2002年，面对市场的进一步变化，摩托罗拉担心品牌再次老化，再次改头换面。摩托罗拉以Moto的新品牌形象面对消费者，再一次让摩托罗拉更加时尚，更加贴近消费者。诺基亚一直跟随着？以人为本的技术？品牌诉求，充分尊重各类消费群体的需求，建立良好的品牌基础。而一些没有及时换标的手机品牌，在手机市场的不断演变中，已经被消费者稀释了，比如阿尔卡特、西门子。

手机网络设备基本上是一种投资，市场空间是可以预见的。手机终端市场不同于手机网络设备。因为手机是时尚科技产品，手机的高科技元素和时尚元素决定了手机的淘汰率很高，更新换代很快。每一次技术更新，每一次时尚潮流的改变，都有可能催生一波机器更新换代，创造一轮市场机会。华为进入3G手机终端市场，不仅有效整合了其强大的技术优势，也打开了新的发展空间。技术积累好不代表市场成功。曾经拥有技术优势的西门子、阿尔卡特正在衰落，底层核心技术毫无优势的三星正在后来居上。国内最早获得手机牌照的手机厂商东信和首信，有通信背景，与国外手机公司合作多年，积累了一定的技术，在市场上并不是很成功。而TCL、夏新等不具备先天技术优势的家电企业，凭借营销管理优势和品牌管理优势，在手机市场取得了一定的成功。华为已经积累了一定的3G技术。我们希望华为能够完成从网络设备提供商到大众品牌营销的转型，凭借技术优势解决电子消费品的设计理念、营销管理、售后服务体系、品牌建设等问题。我们相信，华为一定会在国际国内3G手机终端市场再创辉煌。