关于新零售运营的思考
(1)?旧的思维做不出新的东西
首先，我们总结一下，大部分企业新零售运营的本质问题，还是用过去的思维去运营新事物。虽然入驻了公域平台，也玩过私域流量运营，也做过一些线上线下融合的尝试，但还是发现没有太大的起色。原因是他们还在用传统零售的运营思路做新零售。
为什么说新零售是一种更高效的零售模式，不仅仅是因为线上渠道更多，更是因为数字技术让货场更高效的重构匹配，而新零售的出发点是遵循互联网思维的本质，“以用户为中心”。
按照“人货场”三个维度，传统零售基本是“场-货-人”或者“货-场-人”。无论哪个在前，“人”在后，传统零售都是以“货”和“场”为中心。但是新零售不一样。大家指的是“人-货-场”，新零售是以“人”为中心的。
传统零售要向新零售转型，首先需要改变的是思维方式，以“人”为核心，识别“人”，让“人”更精准地匹配“货”和“场”。
(2)人的识别和肖像
传统零售分为卖谁和卖什么。一般是总部决定卖什么，总部不管卖给谁。商店决定卖给谁，但不能决定卖对不对。整个体系有点像计划经济，即总部根据今年的经营目标和计划制定和拆解业绩数字，以及产品选择、供应商谈判、采购、配送、门店上架、销售等一系列业务执行，是计划驱动而非市场驱动。
基于互联网思维和数字技术，新零售可以以更多的方式触达消费者，与消费者互动并给予反馈，并在这个过程中完成对人的识别和画像，不再分散在门店和店员的头脑中，而是成为了最核心的数字资产。
知道消费者是谁，他们在哪里，他们的需求是什么，就意味着可以围绕这些更精准地把人和商品、市场匹配起来，结合运营思路和方法，用科学的方法引导业绩的增长，而不是靠天气吃饭吃饭或者靠个性、爆款产品偶尔爆发。
(三)新零售运营模式
基于上述思考，结合本人相对熟悉的医药零售行业，从专业性和紧迫性两个维度总结出一种新的医药零售运营模式，并定义了四个不同的象限，对应不同的消费群体和运营策略，仅供参考。
1，引流型:这类消费者常见的场景是家里的小病急需吃药，比如突然感冒，孩子发烧，或者生理需要等。需求很明确，不需要引导。他们最关心的是需求什么时候能得到满足，更符合现在的医疗O2O场景。
这部分人年龄结构趋于年轻化，容易被优惠待遇吸引。毕竟需求是非常明确和规范的。如果只有一单能带来的价值有限，那就不是传统医药零售的客户群体。需要通过每一次优惠和需求的满足，在这部分人群中建立品牌心态，形成消费习惯，才有可能产生后续的复购。
2.利益导向型:这类消费者常见的场景是，没有明确的需求和目的，只是逛来逛去。可能在购物的过程中，他们突然发现一个好的产品，或者别人买了一个产品就买了。
这类人不是没有需求，只是需要一些营销手段的引导或者刺激。人群基数大，结合场景容易产生非药物需求。传统医药零售在门店很难完全满足。因为医保的管制，很多地方的实体药店都不允许陈列非药品，人的需求很多。然而，由于面积有限，商店无法提供足够的商品来满足人们的需求。
对于这类人群，新零售其实在云端提供了一个无限的货架，给了人们更多的选择，充分满足了“人找货”的场景。同时结合社会关系，将部分商品变成“货找人”，通过分享、砍价、分组、配送等营销方式实现社会关系的传播和裂变。
3.现金流型:这类消费者一般是传统医药零售的主要消费群体，对自身健康有一定的了解和关注。他们不仅需要通过专业服务来满足自己的需求，更需要通过专业服务来满足自己的需求，这是现金流的来源，也是医药零售的生存基础。
针对这部分人群的核心运营策略是复购，也就是为这部分消费者提供现成可靠的专业服务，不断满足他们的需求，无论是线上还是线下。
除了专业服务之外，还需要结合厂家进行一些品牌营销，比如一些知名品牌的广告和推广，让这类人群清晰地感知到自己购买的是品牌商品。当这类人和企业的关系非常稳定，粘性很强的时候，企业也可以推出一些自有商品，多维度满足需求。
4.策略性:这类消费者常见的场景是重疾急药，是基于专业诊断后产生的需求，但非常紧急，需要立即满足。这种场景经常出现，是因为有些药品集中采购后没有进入医院的采购目录，但医生诊断出需要这些药品后，采购场景就从医院变成了药店。
这类消费者往往不是药品零售的常规消费者，而是药品零售企业，出于“医药分开”的背景和希望承接“处方外流”的资源考虑，进行战略布局，比如建立医院门店或DTP专业药店，根据这些资源承接和满足这类消费者的需求。
满足这类消费者不是为了当下，而是为了树立企业自身的品牌和影响力，为了未来更长远的战略布局。
(4)用一句话来总结
我想起昨天刘润老师在《进化的力量》讲座中引用的一句话，用来概括这篇文章对新零售运营的思考再合适不过了。只有真正转变思维方式，新零售才能真正运营起来，促进零售企业的成长。
这句话根据医药新零售的语境做了调整:看起来我们是在帮医药行业卖药，实际上我们是在帮消费者买药。