给你找两篇论文，看能不能帮到你一点~消费心理研究在广告策略中的应用商业广告的目的是在竞争激烈的同质化市场中，吸引消费者的注意力，诱发消费者的购买欲望，促进商品和服务的销售。成功的广告的一个重要特征就是始终如一地将广告的功能与消费者心理联系起来，通过对消费者心理的研究，更好地向消费者传达广告信息。在广告营销过程中，企业应注意以下几个方面:1。消费心理学与广告设计。消费者购买商品的一般心理过程包括认知、注意、记忆、联想、想象等心理活动。为了使消费者在琳琅满目的商品中选择适合自己的商品，企业应有效发挥商业广告的认知、诱导、便利、教育和促销等心理功能。广告的心理功能与消费者的心理活动联系在一起，在广告设计中充分重视对消费者心理活动规律和特点的研究，以增强广告的表现力、吸引力、感染力和诱导力。一般来说，广告与消费者心理接触的过程是:吸引注意力→激发联想→增进感情→增强记忆→实现购买。吸引注意力:注意力是消费者对广告进行心理活动过程中的第一个环节。如果不能吸引消费者的注意力，下面的链接就无法产生。所以，能否吸引眼球，直接关系到广告的成败。广告界流行一句行话:“如果你的广告能引起人们的注意，那么推销商品的任务就完成了一半。”但是，广告所要求的关注不是稍纵即逝的关注，而是持续相对较长时间的有意识的关注。广告有五个引人注目的原则:大物体比小物体更显眼；运动的物体比静止的物体更引人注目；彩色物体比黑白物体更能吸引注意力；圆形比正方形更显眼；人本身就是最显著的启发联想:客观事物是相互联系的，联想反映了事物之间的相互联系。例如，在日常生活中，人们看到炉子会想到温暖，看到红色的水果会想到酸味...广告需要跨越式和突破性的联想。要通过对材料的精心加工，以类比的方式引起消费者对广告商品的联想，从而加深对商品的理解，激发对商品的兴趣，形成一定的态度和行为。俗话说“不发则已，跳则已如。”比如雪碧汽水的广告词中，“晶莹透亮，清凉无比”这句话道出了这种联想的真谛。再比如，《滴血的太阳》是一张日本广告海报，略带椭圆形的太阳滴着血，寓意:“日本应该为抗击艾滋病付出更多。”增强情绪:消费者的情绪直接影响意愿的过程。如果一个广告能够增强消费者的积极情绪，就会促进消费者的购买；反而会抑制消费者的购买行为。因此，一个成功的广告设计必须能够增强消费者的积极情绪，抑制消费者的消极情绪。比如《南方黑芝麻糊》的电视广告设计，以一种怀旧的、讲故事的、有情调的成功而为人所熟知。增强记忆力:重复是增强消费者记忆力最简单有效的方法。比如宝洁，从来不会轻易放弃有效的广告，不管用了多久。虽然P&G的电视广告有这种模式化的倾向，也很难被认为是所谓的创意，但人们不得不承认，它的电视广告很有效果，有很大的销售力，这与其一次次的“轰炸式”广告攻势不无关系。根据心理学家艾宾浩斯的研究，“遗忘的过程是不平衡的，记忆后短时间内遗忘很快，然后逐渐缓慢。只强化过一次的记忆衰减很快，也就是遗忘得很快。记忆经过多次强化后，会形成永久记忆。”。消费者一般心理活动的特点和商业广告心理效果的重要性决定了广告设计必须与消费者心理相结合，才能增强广告效果。二、消费心理与广告定位现代广告在经历了产品至上、形象至上的时代后，已经发展到了定位至上的时代，即如何确立企业或产品在潜在消费者心目中的地位。营销中的定位是现代营销理念的具体体现，是在了解和分析消费者需求心理的基础上，根据消费者对某一公司或产品某一属性的重视程度，为该公司或产品规定一定的市场定位。在方法上，定位是把握“在疲劳轰炸的广告和商品信息中被关注”的营销技术。比如佳洁士牙膏，一直强调其防龋齿的功能；奔驰总是标榜自己发动机性能好。每个品牌都应该突出一个属性，让自己成为这个属性中的“第一”，因为消费者很容易记住龙头企业或产品的信息，尤其是在信息爆炸的社会。在竞争激烈的商品信息传播市场，成功的唯一希望是选择重点，缩小目标，细分市场。这样，通过科学准确的广告定位，广告传播会更加有效，广告信息会直击目标。中国广告业发展起步晚，起点低。部分广告主和广告客户缺乏广告定位意识。相关调查显示，相当一部分广告“千篇一律，缺乏个性，诉求偏颇，缺乏自由。”如果你给一个广告人做一个化妆品广告，根据调查结果，你可能把主要消费人群定位在17岁到25岁的女性消费者，这部分人可能占消费市场的10%。当广告主听了65，438+00%的时候，会惊叹太少，或者认为你搞错了，这说明广告主还没有明确认识到目标消费群体是谁，也因此无法精准投放广告。因为不同的消费群体有不同的消费心理和特点，同时，社会文化习俗和消费习惯也会对消费者产生影响。所以在策划广告的时候，首先要对广告进行定位，明确哪些消费群体是其主要目标，他们的年龄、性别、职业、收入、受教育程度如何？他们购买商品的核心利益是什么？在对消费者进行深入细致的调查研究的基础上，进行市场细分，每个小市场的消费群体都是由与某个产品品类相关且具有相同认知需求的个体组成。每个消费者都有自己追求的重要利益。据此，广告定位可以收到良好的效果。比如宝洁公司的海飞丝洗发水的广告定位是“去屑”，潘婷是“健康秀发”，飘柔是“柔顺”。虽然它们的配方和实际功能非常相似，但在广告中却做出了不同的趣味，让每一部分的消费者都能找到符合自己特殊需求的产品。需要指出的是，广告定位不是一蹴而就的，有时需要多次调整。例如，深圳的太太药业集团是保健品市场的后来者。这家公司推出的太太口服液，功能定位已经调整了好几次。起初，该公司的产品诉求集中在治疗黄褐斑上，“所谓三女一黄”；但这个定位相对于女性的保健需求来说，显然过于狭隘。产品的知名度越来越高，但市场拓展有限。90年代中期，公司决定以“祛斑、护肤、活血、养阴”作为产品的各种诉求，但与其他很多保健品差别不大，失去了特色。1996后，公司强调产品中含有F.L.A，能调节内分泌，让肌肤重现真正的自然美，并请著名影星陈冲打广告，“由内而外的魅力……挡不住！”最终成功实现关键功能定位，结合消费者心理设计出优秀广告。三、消费心理与广告文化在营销活动中，企业面临着复杂的文化环境，社会文化、风俗习惯与消费心理密切相关，从而深刻影响着消费者的购买欲望和行为。这些文化因素往往对企业的正常营销活动产生立竿见影的效果和深远的影响，特别是在国际营销活动中，各国存在的特殊文化背景和文化因素往往容易被企业忽视，造成不良影响和巨大损失。比如日本索尼录音机的电视广告在泰国被破坏:屏幕上，佛祖释迦牟尼神情肃穆，闭眼聚精会神修行，纹丝不动。然而，当佛陀戴上索尼录音机的耳机时，他竟然开始在佛寺里跳舞...佛陀的威严和宗教的虔诚消失了。泰国是一个“佛教国家”。这则广告违反了国教，激起了所有泰国人的愤怒。索尼在泰国的苦心经营被这个广告毁了。另一个例子:宝洁公司的Camay肥皂出现在日本的广告节目中，男性直接称赞女性的外表。这个广告与日本男性不这样表达的文化相冲突，导致了日本肥皂的滞销。因此，广告活动终止了。这两个例子说明广告要讲究文化策略，要有一定的文化导向，忽视文化差异就会犯大错。广告本质上是一种文化现象。广告文化具有明显的大众性、商业性和民族性特征。因此，在广告设计和制作中，考虑目标消费者的文化传统、宗教信仰、风俗习惯和价值观，已成为现代广告策划中不可或缺的因素。广告的成功本质上取决于广告整合文化传统的能力:广告与东西方文化的融合；与民族文化的融合；与其他亚文化的融合；与消费者文化心理和价值取向的融合。整合能力越强，广告的心理效果越好。四、消费心理与广告创新在现代社会，虽然不同的消费者有不同的消费心理和个性特征，不同的消费群体也有不同的购买心理，但随着消费水平的提高和日益多样化，消费者在购买商品时普遍会产生一种新的消费心理，这种心理现象在广告营销中也不例外。因此，广告创新是获得广告心理效果的关键。广告的目的是吸引消费者，说服消费者，诱导消费者，这就需要创新思维，新颖独特，才能吸引消费者的注意力。著名广告大师奥美(Ogilvy)一生都在创造新奇，他的广告公司奥美(Ogilvy & Mather)已经发展成为世界上为数不多的广告公司。他最得意的作品是为Hathaway Shirts设计的《一个穿着Hathaway Shirt的男人》，作品中一个穿着衬衫的男人戴着黑色眼罩，留着小胡子。他的想法的出发点是与众不同。这个例子可以从创意、定位等不同角度来解释，其根源在于如何吸引观众的注意力。就像奥美自己说的，要让观众觉得新奇，当你看到你的广告时，你应该问“这是怎么回事？”然后阅读(或观看)你的广告，了解发生了什么。利用消费者的好奇心，制作巧妙新颖的广告，可以收到很好的效果。比如上海有个小服装店，专门订了几条腰围1.3米的牛仔裤，高挂在店前，旁边写了这么一个大字:合脚者赠，留作纪念。达到了全上海妇孺皆知的水平。于是这家一度陷入“门前冷落”困境的小店，迅速“火”了起来。这家店生意兴隆，主要是因为这个独特的广告。当美国生产李维斯牛仔裤的公司向英国市场销售一批新产品时，该公司的推销员别出心裁，在伦敦街头“上演”了一场闹剧。他们把各种牛仔裤挂在公共场合，当有一定数量的顾客在身边时，突然宣布可以拿货了。起初，有些顾客不相信自己的耳朵。他们没想到公司会白送这些牛仔裤，但当他们认为这很严重时，他们就一拥而上，去“抢”一个球。这家公司的业务员拍下了顾客“抢”牛仔裤的照片。他们一方面制作广告海报，张贴在大街上，另一方面在电视上做广告，制造出“伦敦很流行牛仔裤”的声势，从而大大提高了这家公司的牛仔裤在伦敦的知名度，每个销售摊位前总是有客人。广告创新的目的是吸引消费者，激发他们的购买欲望，促进产品销售，树立企业形象。为了达到这个目的，广告无处不在，手段日新，策略层出不穷。其中不乏奇葩，如品牌形象广告创新策略、企业形象广告创新策略、理性诱导广告创新策略、情感诱导广告创新策略、审美诱导广告创新策略、“恐惧”诱导广告创新策略、联想诱导广告创新策略、兴趣诱导广告创新策略、悬疑广告创新策略、反驳广告创新策略、单纯诉求广告创新策略、爱情诉求广告创新策略、自然诱导广告创新策略、触动广告创新策略、系列广告创新策略。广告策略之所以五花八门，层出不穷，千奇百怪，是因为创意无止境，创意无规律，广告创意要求“独特”二字。独特的广告创意就是创新广告。广告作为传播营销信息最广泛、最有效的方式，始终属于实践、变化和创新。现代广告理论和运营技术的发展在21世纪必将突飞猛进。消费者心理与广告策略研究摘要:广告策略是实现广告活动目标的措施和手段。随着市场竞争的不断升级，越来越多的企业开始重视广告策略的研究。消费者是广告的主要受众。为了提高广告的传播效果，企业需要充分研究消费者的心理特征。因此，研究消费者心理和广告策略，对于指导现代企业有效进行广告传播具有重要意义。
关键词:消费者；消费心理学；广告策略介绍
广告策略是实现广告活动目标的措施和手段。它是基于企业内外的环境、条件和广告目的的决策方案。随着市场竞争的日益加剧，越来越多的企业更加重视对广告策略的研究，因为众所周知，即使你的产品再好，如果你没有一个好的广告策略，你的产品也可能被锁在闺房里，得不到消费者的认可。
一、消费者心理和广告策略概述
1.消费者心理学
商业广告的目的是在竞争激烈的同质市场中吸引消费者的注意力，诱发消费者的购买欲望，促进商品和服务的销售。成功的广告的一个重要特征就是始终如一地将广告的功能与消费者心理联系起来，通过对消费者心理的研究，更好地向消费者传达广告信息。
研究消费者的心理，可以使企业的营销策略更有针对性，更好地把握消费者的心理特点，满足消费者的需求。随着社会的进一步发展，从广告心理学发展而来的消费心理学应运而生。早期的消费研究主要是从消费者那里收集信息，以便做出更有效的广告。后来重点转移到研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样，消费心理学逐渐成为一门独立的学科。
2.营销策略和广告策略
随着改革开放的深入，我国经济发展迅速，市场上的商品空前丰富，各种文化娱乐层出不穷。从供求关系来看，供大于求，消费者的选择余地更大。整个市场属于买方市场，产品或服务的质量因竞争激烈而更加平等。面对这样的市场环境，企业要想在市场上立足和发展，就必须采取合适的营销策略。根据菲利普·科特勒的解释，营销管理是通过分析、计划、实施和控制，寻求在营销者和目标购买者之间创造、建立和保持互利的交流，从而实现营销者的目标。营销管理的任务是调整市场的需求水平、需求时间和需求特征，使需求和供给相协调，从而实现互利交换，实现组织目标。营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。对于现在的市场来说，产品、价格、渠道、推广方式的同质化非常严重。要想让消费者在众多产品中买到自己的产品，差异化策略是最好的出路。就当前和未来的市场发展而言，广告策略在整个营销策略中起着越来越重要的作用。
当然，广告策略的制定离不开营销策略。只有在恰当的产品策略、价格策略和渠道策略的基础上，再采取恰当的广告策略，企业的产品才能获得更多的潜在顾客。在制定适当的广告策略之前，我们必须能够了解不同消费群体的心理和行为特征。只有根据不同消费群体的心理和行为特征来制定广告策略，广告才能吸引消费者的注意力，引起消费者的兴趣，激发他们的购买欲望，进而促进他们的购买行为。我们来分析一下不同消费群体的心理和行为特征。
第二，不同消费群体的心理和行为特征
1.儿童消费者的心理和行为特征
北京美兰德信息公司在北京、上海、广州、成都、Xi安进行的儿童消费市场调查结果显示，五个城市0至12岁儿童月平均消费高达897元，五个城市儿童月消费总额约为40亿元。调查还显示，虽然食品和服装消费仍是城市儿童消费的主要部分，占儿童消费总支出的64.1%；但教育支出已占相当大的比重，成为儿童消费的新热点。
(1)对消费决策的影响越来越大。
(2)基于模仿消费的消费。
(3)消费由不稳定走向稳定的趋势。
总之，孩子的消费心理大多处于情绪支配阶段，购买行为以依赖为主，但往往会影响父母的购买决策。
2.年轻消费者的心理和行为特征。
一般我们把12岁到15岁的消费者称为年轻消费者。从12岁到15岁，青年男女不再是孩子。这个阶段的年轻消费者开始有自己的主见，独立意识强，心理变化大，表现在追求潮流、创新、学习能力强、易受外界事物影响。这个年龄段的青少年消费心理还不够成熟，容易受到街头时尚和明星潮流的影响。然而，中国独生子女的消费能力越来越强，青少年市场蕴含着无限商机。年轻消费者的心理和行为特征可以从以下几点表现出来。
(1)影响因素复杂。
(2)消费趋于稳定。
(3)增强独立意识。
3.年轻消费者的心理和行为特征。
青年是一个购买力巨大的消费群体，对其他消费群体有很大的影响力。年轻人作为一个特殊的消费群体，具有追求新奇时尚、崇尚品牌和名牌、突出个性和自我、注重情感和直觉的心理特征。企业营销在消费市场中，青年一直是具有特殊影响力的重要消费群体。在市场竞争日益激烈的今天，工商企业了解和把握青年消费的重要性，研究青年消费的心理特点，从而制定合理的营销策略，激活和繁荣消费市场，无疑具有十分重要的意义。年轻消费者在消费心理和行为上与其他消费者有很多不同，主要表现在以下几点:
(1)求新时尚
(2)倡导品牌和名牌
(3)突出个性和自我。
(4)注重情感和直觉
(5)追求实用，表现成熟。
4.老年消费者的心理和行为特征。
健康和营养条件的改善延长了预期寿命，许多国家实行了计划生育，导致出生率良性下降，进而导致世界人口中青少年比例下降，老年人数量增加。未来30年，一些发达国家的1/3人口将达到联合国规定的老年人门槛，即60岁以上。到2000年，拥有6543.8+2亿人口的中国也将进入老龄化社会。庞大的人口基数和一定的消费能力说明中国已经形成了潜力巨大的白银市场。老年人的消费行为具有不同于其他消费群体的特点，主要表现在以下几点:
(1)品牌忠诚度高
(2)健康消费增加。
(3)注意方便
(4)经济压力小
在子女独立、经济负担减轻后，一些老年消费者产生了强烈的心理补偿，试图弥补过去因条件限制而未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿衣打扮、营养食品、健身娱乐、特殊爱好、旅游等商品的消费支出上，和年轻人一样有着强烈的消费兴趣，同时也愿意大额支出。
针对老年消费者的心理和行为特点，企业不仅要提供老年人想要的方便、舒适、健康的消费品，还要提供良好的服务。同时，要考虑老年人的娱乐休闲要求，提供适合老年人特点的健身娱乐产品和休闲方式。近年来，“银色浪潮”在中国大地上悄然涌动，中国即将步入老龄化国家行列。许多有远见的企业家正在探索一个全新的市场——“白银”市场。因为老年人在衣食住行方面有着特殊的要求，这个市场需要有自己独特的产品和服务。目前，欧美、日本等发达国家的企业已经开发出一系列适合老年消费者的“银货”，形成了可观的老年服务市场。中国的这个市场也需要大规模开发，并且已经显示出巨大的潜力和良好的前景。
5.女性消费者的心理和行为特征。
(1)追求时尚
(2)对美的追求
(3)感情强烈，喜欢从众。
(4)喜欢炫耀，自尊心强。
6.农民消费者的心理和行为特征。
有人说农村市场潜力大，前景广阔，游说企业开发农村市场。关于农村市场的结论自然是好的。据统计，中国农村居民占全国总人口的70%以上，拥有9亿消费者和2亿多个家庭。这个人群真的不可想象。农民消费群体占我国消费者的绝大多数，在社会消费中占有重要地位。长期以来，由于农村生活环境相对落后，农民平均收入水平和教育水平较低，受各种传统消费习俗影响较大，存在明显的地区差异。因此，农民消费群体形成了一些心理和行为特征。
(1)农民消费群体的心理和行为特征
实用的消费动机更为普遍。
有强烈的寻求诚实的动机。
储备动机显而易见。
深受传统习俗的影响。
(2)农民消费的新趋势
1.吃的方面。恩格尔系数(即食品消费支出占生活消费总支出的份额)呈下降趋势，主食消费下降，高能量、有营养的副食消费上升。
2.穿着方面。服装消费比重逐渐降低，棉布、化纤布、呢绒、绸缎需求稳定。中低档的衣服特别受欢迎，但是对款式和颜色的要求提高了。对高端服装的需求也增加了。
3.使用方面。供应品消费的比重正在上升。随着近年来农村“建房热”持续降温，农民住房消费逐渐转向消费性消费。增长最快的品类是家用电器，耐用消费品加速升级，洗衣机、电视、冰箱需求旺盛。4.生活方面。虽然20世纪90年代以来，农村地区的“建筑热”持续降温，住房消费支出减少，但相对而言，室内装饰产品的消费需求却增加了。
5.线条的外观。农民和消费者不再满足于重型自行车。越来越多的人购买摩托车、机动三轮车甚至小型汽车，他们对交通工具提出了更高的要求。这种消费趋势在一些经济发达地区已经很明显。