急求跨文化交际期末试卷
所以，要想谈判成功，双方首先要了解对方的文化差异。谁花时间去了解对方将用来调整自己做事风格的谈判方法，谁就更有可能成为一个成功的谈判者。因此，在跨文化谈判中，除了基本的谈判技巧之外，了解文化之间的差异以便对自己的谈判方法做出适当的调整也是非常重要的。
二。谈判和文化
谈判的定义，它的现代意义在于，因为文化不同，所以有不同的文化。不同的人群对完成什么样的谈判有不同的看法。在他走向谈判桌之前，谈判的意义或目的的不同也会影响谈判，因为一个人如何定义谈判过程也是由他的文化决定的。在不同文化的影响下，有的人只是把谈判当成了讨价还价的机会，有的人把谈判当成了建立永久合作关系的机会，而不仅仅局限于偶尔的见面，还有的人把谈判当成了展示自己口才和辩论的机会。其他人根本不把谈判当成一个过程。比如，美国人和欧洲人把谈判看作是竞争的过程，而中国人和日本人把谈判看作是合作和努力的过程。
与单一文化环境相比，跨文化环境有更多的挑战。跨文化谈判是指参与谈判的各方来自不同的文化，具有不同的思维方式、感受和行为方式。整个谈判过程通常比较复杂，因为一些文化规范可能会影响双方的有效沟通。
第三，商务谈判中的一些文化因素
语言不仅仅指口头语言，还包括非语言的动作和行为，可以帮助你揭开隐藏的文化。在谈判过程中，口语、非口语和情景语境中的人际交流是谈判过程的关键部分。完美的沟通可以减少谈判者之间的代沟，促进相互理解。时间、地点和肢体语言这三个关键点为谈判者在国外做生意时获取基本信息提供了一个起点。
时间
世界上有两种不同的时间取向:单向和双向。单向时间是线性的、连续的，每次只关注一点。这种方式在美国、德国、瑞士、斯堪的纳维亚等受欧洲文化影响的国家最为常见。日本人也更喜欢这种连续的时间方式。双向时间是指在一定时间内同时有几个活动。用这种时间方式完成的一个互动活动，会比其他任何时间表都更灵活，更重要。这种方法在受地中海和拉丁文化影响的国家最常见，包括法国、意大利、希腊和墨西哥，以及受东欧和非洲文化影响的一些国家。
空间
不同的文化有不同的空间取向。这种取向与行动范围、私人区域和公共区域的划分、舒适的个人距离、身体接触带来的舒适或厌恶，以及在哪里和如何接触他人的期望有关。例如，一本美国礼仪手册在其对私人空间的建议中写道:“当你遇见某人时，不要站得太近。”这种不舒服的亲密关系会让人讨厌，所以请保持一定的物理距离，否则，对方就要退避三舍了。与他人保持至少两英尺的距离是有益的。"
根据性别、年龄、年级、社会阶层、环境背景的变化，距离差别很大。这些差异随不同的群体而变化，但在谈判过程中必须考虑这些因素。
身体语言
肢体语言也是一种语言，可以帮你确定对方说话的真实意思，也可以帮你表达自己的想法。喜欢或不喜欢，紧张或放松，以及对辩论形势的判断，都可以通过大量的迹象来揭示，如脸红、面部肌肉收缩、咯咯笑、假笑和沉默。无论谈判在哪里进行，谈判者都必须关注和观察对方。坐着的时候，如果对方喜欢你说的话或者很用心的听，身体会微微前倾。如果他们对你的信息不感兴趣，他们会双臂交叉坐在椅子上。紧张的情绪会通过你的非语言行为流露出来，眼神的闪烁也会反映出你的内疚和恐惧。
四种文化的四个维度
没有对文化差异的基本认识，任何对文化的分析都是不完整的。有人认为不同文化之间的差异可以根据文化的四个维度来解释。
个人主义和集体主义
在个人主义文化中，一个人的行为主要表现为冷静地以自我为中心。个人可以提出反对意见，陈述自己的想法，愿意接受公众的质疑。成败由个人承担，不会给群体其他成员带来耻辱。在个人主义文化中，人们往往把联系放在任务之前，非常重视独立。在这些文化中，人们只关心自己，把个人需求看得比群体、社区或社会更重要。个人主义文化倾向于用线性逻辑解决问题，而不考虑公开冲突。
个人主义者希望另一方的谈判者能够做出单方面的决定。
集体主义谈判者认为，如果大多数谈判者达成一致，可以省略一些细节。与个人主义团体相比，集体主义团体更关心彼此的需求，更重视团队而不是个人。在谈判中，当个人主义者只考虑自己的地位和想法时，集体主义者会感到非常恼火。
权利差异
权利的差异是指权力不平等的社会成员能够接受这种权力差异的程度。在权力差异很大的地区，高级和低级成员通常取决于他们的社会地位、性别、种族、年龄、教育、自然权力、个人成就、家庭背景或其他因素。在权力差异小的地区，成员更平等，他们更注重自己的成就，而不是自然地位。一般来说，贫富差距越大，权力差距越大。实力差异较大的国家有阿拉伯、马来西亚、菲律宾、墨西哥、印度尼西亚、印度。这些国家的谈判者更赞成定义明确的组织结构、明确的权力和使用特权的权利。实力差异较小的国家有美国、奥地利、丹麦、以色列、新西兰、爱尔兰、瑞典、挪威、芬兰、瑞士、英国和德国。这些国家的谈判者更倾向于民主结构，等级差异较少的组织层级，享有权力和使用特权的权利仅限于某些情况和某些合法目的。
避免不确定性
避免不确定性的想法与文化的不确定性和模棱两可的联系，以及人们如何适应这种变化有关。总的来说，模糊性和不确定性最明显的国家包括穆斯林国家和传统的非洲国家。这些国家非常重视服从命令，尽量规避风险，习惯采用传统规则，维护传统礼仪。信任往往只存在于家人和密友之间。外国谈判者可能很难与这些文化的成员建立信任。美国、北欧和新加坡被认为对这种不确定性有很强的承受力。受这种文化影响的成员倾向于接受风险，并善于解决问题。他们的组织结构单一，能够容忍谈判的模糊性。在这些文化中，外国谈判者更容易与他们的谈判伙伴建立信任。
刚性和柔性倾向
所谓“刚柔倾向”，是用来形容一种文化对“自信、坚定”或“家庭生活、社会人际关系”的尊重程度。这个词也指男女角色的社会定位。在日本和拉丁美洲等国家，人们崇尚自信和力量，注重任务和成就。在这些国家，有根深蒂固的“性别角色差异”观念和“为工作而活”的思想。女性地位较高的国家包括斯堪的纳维亚、泰国和葡萄牙。人们注重合作、家庭生活、社会关系和关心他人。他们更喜欢“为生活而工作”的想法。当然，重要的是要记住，在不同的文化背景下，与不同性别的人交流是不同的。在一种文化中被认为是男性的东西在另一种文化中可能被认为是女性的。谈判者可能会发现，在谈判时考虑另一方的文化背景如何定义性别角色有时是有用的。
动词 （verb的缩写）谈判方式
这里必须强调，没有一种方法对所有谈判都是正确的。只有有效和很少有效的区别，这些方法也随着环境因素的变化而变化。作为谈判者，我们必须知道对方对同一件事可能有不同的看法，他们可能不想做出负面的判断，而更倾向于进一步发展谈判。通过大多数学者的研究和调查，明确了实际谈判因文化而异，文化会影响“谈判模式”——在谈判过程中，受不同文化影响的人会有不同的谈判模式。
比如，美国谈判者往往以自我为中心，认为自己和他人都是自律、独立、自决的。但这并不意味着和他们没有讨论的余地，而是他们喜欢把自己看成一个独立的个体，而不是社会的一员，这也说明他们更有独立工作的能力。美国谈判者在谈判过程中经常采取竞争的方式。比如在准备谈判的时候，他们处于相互协商的状态，但是当谈判真正开始的时候，他们提出了一些不切实际的建议。
因此，美国谈判者往往采取一种客观的行为，“公事公办”是他们的座右铭。另外，美国谈判者总是急于求成，对建立关系不感兴趣。另外，美国的谈判者喜欢在谈判中公开反对对方的观点，他们觉得因为这个和对方产生矛盾很正常。
中国谈判者考虑的是长期合作伙伴关系。与美国谈判代表不同，他们不急于达成协议。总的来说，“热身”是一个慢慢开始的过程，然后讨论一些试探性的建议。和上面提到的日方谈判代表一样，中方谈判代表也不希望以任何理由引起公开的矛盾和冲突，他们会尽力为双方“留面子”。
事物是不断变化的，不同的国家和文化有不同的谈判方式。国际商务文化倾向于西方的特权谈判模式，就像做其他事情一样，注重解决问题和直接沟通。因为西方规范和东方价值观是平衡的，当本土传统与所在地区或国家的方式平衡时，实际谈判也会与国际发展趋势相一致。文化会影响人们的感知，而这些感知所体现的谈判模式是谈判过程中的关键因素。了解这些文化差异，可以帮助谈判者更好地理解对手的谈判方式，消除文化差异造成的代沟。你的立场和企业文化就像国家文化一样，决定了你在谈判过程中的谈判风格和态度。如果可能的话，谈判者至少应该注意两个重要方面。第一，就像民族文化一样，谈判者也需要考虑对方的职业文化。在对谈判中的文化因素的研究和分析中，专家指出，来自不同文化区域但具有相似职业或专业背景的谈判者会试图通过他们的职业文化来弥合跨文化差距。
六个总结
目前，人们已经在谈判领域做了大量的研究，所以幸运的是，许多关于这方面的有价值的信息可以使我们成为更好的谈判者。也许随着一些其他方法的出现，我们必须学会如何通过不断的探索来保持谈判。也许我们有自己独特的个人风格。然而，研究表明，总有一些谈判方法比其他方法更有效。与失败的国际谈判模式相比，成功的谈判模式似乎在某些文化方面支持谈判，而试图放弃其他方面。也许现在对我们来说最重要的事情是承认这个研究事实。
作为社会成员，谈判者很容易被一些文化偏见的态度所误导。消除这种偏见的唯一方法就是形成自己的文化体系意识，而不是去了解别人是怎么做的。谈判者可以通过了解对手的文化和对文化的敏感性来改变自己的行为以适应环境，享受互动带来的好处。沟通越好越频繁，* * *享受或提取的信息量越大，积累的信任越充分，就越有可能形成谈判者最终达成协议的完美结局。为了使谈判更有效，谈判者表现得像侦探一样寻找线索，以找到对手关心和喜欢的东西。他们尽量避免伴侣在乎的假设，他们寻找的是对伴侣最重要的东西，而不是应该重要的东西。简而言之，他们必须非常小心，不要让固定的文化形式决定他或她与当地商人的关系。