直销行业营销优化策略分析
直销顾名思义就是直接销售，直接向消费者提供产品或服务的营销方式才是真正的直销。以下是我收集整理的直销行业营销优化策略分析论文，希望对大家有所帮助。
一、直销行业营销策略存在的问题。
1，营销人员素质偏差
类似安利(中国)，中国大陆大部分直销行业用什么？店铺+营销人员？新的营销模式并没有像其他行业一样对学历、工作经验、社会经验等设置严格的要求，而是把入职门槛设得更低，给任何一个有意成为营销代表的人一个平等的机会，让他们在销售过程中学习和积累经验。所以员工素质普遍较低，人际关系有限。所以无法和身边的亲朋好友分享产品的真实感受，只能靠沿街发放名片和产品宣传单，甚至在街边摆摊叫卖，去各大写字楼强行推销。这些行为引起了周围人的极大反感。这不仅对企业形象和品牌知名度造成负面影响，也对其他营销人员的正常销售活动造成负面影响。
一些直销企业虽然有自己的培训中心，但只是针对高级营销总监以上的营销负责人，没有对新营销人员进行统一规范的培训，仅仅依靠有经验的营销负责人的经验传承，客观上阻碍了新营销人员的业务流程和发展。
2.盲目的激励会对营销人员产生负面影响。
在直销行业中，对经销商的激励是一个非常重要的措施和手段。公司对营销人员的培训多涉及直销行业未来发展前景和自主创业的核心竞争优势，激发经销商的积极性，奔向一线。但是，大多数经营者，尤其是没有经验的营销人员，被激励后想干一番大事业，但是离开家却不知道该何去何从，对于如何开展营销工作仍然无所适从，没有办法达到真正激励所产生的业绩。
3.经销商不清楚营销工作的方向。
目前，由于公司没有为营销人员设计既定的营销渠道，所有营销人员都需要面对自己的思维来设定目标市场，从而直接接触终端客户，保持忠诚度。而大部分营销人员的目标市场多在商场或超市门口，散发产品宣传单，或者在一些露天市场促销等。特别是一些外地营销人员在北京没有熟人，这就成了建立客户的必经之路。所以市场上的营销人员分布不均，最终导致一些露天市场和写字楼的营销人员密度过大，形成恶性竞争和更严重的市场交叉。同时会打扰潜在客户，破坏良好的营销环境。
4.低价产品严重扰乱市场秩序。
采取全国统一价格的策略是维护经销商利益的一种方式。如果各个地区的产品定价不一样，就会导致整个大陆市场的无序。在安利(中国)的营销方案中，零售佣金规定为65，438+0，800元净成交额至9万元净成交额的9-27%。所以初期的销售代表只能拿到90元起的零售奖金，而零售较高的经营者可以拿到270元起的收入。于是，一些级别较高的营销人员在全国统一价格上给予相应的折扣，用自己的零售奖金作为折扣补贴，用更低的价格占领市场。薄利多销？意味着。
这样对于佣金比例较高的营销人员来说，可以获利，但在同等条件下，对于佣金比例较低的营销人员来说，就是不正当竞争，也混淆了消费者对产品的认识，扰乱了市场秩序。
5.消费者对营销人员的接受度较低。
消费者对部分营销人员的陌生访问，以及对营销人员的低信任度，导致下单困难。安利的营销与其他促销方式有很大不同，它追求通过优质的服务来增加消费者的重复购买频率，从而降低营销成本，而实现重复购买的一个很重要的因素在于消费者对经营者的信任。对于一次没有任何预约的陌生拜访，消费者在不了解经营者的动机和产品的情况下，肯定不会接受经营者的产品，甚至会产生反感。此外，大多数消费者对传统营销模式的信任度仍然相对较高，这增加了营销人员开展工作的难度。
6.消费者对产品定价的认知度不高。
安利产品用的大部分日用品都是浓缩的。虽然一次性购买的单价看起来比超市贵很多，但是经过仔细计算，直销产品的价格要低很多。但是消费者对比浓缩安利产品的价格和市面上其他品牌的定价，还是有一部分消费者说安利产品贵。安利产品的销售大部分来自口碑。在消费者对产品定价有一个准确的定位之前，不够客观的事实传递下去，也可能成为营销人员开展工作的障碍。
7.网络营销和物流配送体系建设尚不完善。
距离公司直营店较远的营销人员，通常会把近期卖得好的产品回购，作为合理备货，从而减少运输成本和时间成本。但公司不为经销商提供免费送货服务，增加了营销人员的难度。尤其是在大量的促销活动中，营销人员购买了大量的产品，却管理不好，公司直营店丢货现象更为严重，扰乱了店内秩序。
而公司现有的网购送货上门系统，在主城区可以做到72小时内送达，导致营销人员无法及时送达客户需要的产品，耽误了服务客户的时间。
8.公司需要加强对无卡客户的管理。
为了保证客户退货并得到一对一的专业服务，公司一直实行刷卡购物的运营模式。但是很多消费者都是通过媒体、亲戚朋友了解到安利的产品很好，没有专业的营销人员服务。他们在公司直营店购买时，经常会受到一些营销人员的骚扰。很多营销人员并不是靠自己的实力去开拓市场，而是希望这些客户购买产品的营业额就是自己的产品销售业绩。一方面严重影响了公司门店的秩序，另一方面也对公司的企业形象造成了相当大的影响。
二、营销优化策略
1，加大对经销商的培训，全面提升其专业和业务能力。
包括安利(中国)在内的很多直销公司的经营理念都是给普通人提供一个多劳多得的创业好机会。运营人员可以在运营的过程中逐步学习，提高各方面的能力。据调查，一些营销人员由于没有受过专业教育，缺乏服务客户的专业能力，对市场开发和维护的营销理论有很大偏差。他们往往按照自己的思路去开发和维护市场，与企业发展的步伐不一致，对企业在市场上的成败有很大的关系。因此，直销企业在组织经销商培训时，内容要多样化，层次要分明。
(1)新销售代表的培训:由于新销售代表是企业营业额持续发展的后续力量，所以要重视对他们的入职培训，包括企业的产品、相关经营政策、运营模式、企业文化等。
(2)对经销商的培训:经销商是改变身份的生意伙伴。在掌握了服务客户所需的基本技能后，他们思考的重点就是市场的建设。所以培训内容应该是创业过程中必备的基本心态和陌生市场的开拓。
(3)营销总监的培训:在直销行业中，激励和上进心起着重要的作用，所以营销总监及以上级别的领导要学会在经销商身上挖掘隐藏在自己内心的巨大潜力，从而推动每个经销商及其销售代表取得最大的业绩。特别是当经销商或销售代表在销售单一产品或服务时，对他们采取激励机制是非常合理的，因为目标是明确的。
2.做好市场调研，打击低价产品。
低价产品的出现有三个原因:第一，一些等级较高的营销人员利用部分零售红利作为折扣来抢占市场份额。薄利多销？；其次，部分营销人员忽视了市场建设和客户管理，导致产品积压过多，资金周转不畅，因此会低价处理剩余产品或过期产品；第三，假货盛行。低价产品对市场的破坏性严重，要解决这个问题必须进行大量的市场调研。
不论等级，一旦被检测认证为低价市场，将给予最高严厉处罚，解除经销商合同。这样的措施可以有效遏制级别较高的营销负责人的不正当竞争行为。因为级别越高的领导收入和地位越高，就不会轻易用多年积累的市场作为眼前利益的风险抵押品，从而有效遏制？薄利多销？的行为。
假冒商品的盛行对消费者造成了很大的伤害。为此，企业一方面联合警方，严厉跟踪查处假货制造窝点，定期公布打击结果，让营销人员和客户对企业充满信心；同时，教育客户通过正规渠道购买产品。另一方面，设立职能部门，对市场上假货盛行的地区和渠道进行调查，加强对假货的管控；同时鼓励所有营销人员和企业一起监督，维护整个市场的健康发展。
3.高级营销领导应为新经销商提供个性化咨询。
每个营销人员都有个体差异，一个人成功的运营模式不代表所有经销商都成功。因此，作为一名资深营销负责人，他不仅可以将自己的成功经验传授给发展起来的经销商，还可以根据不同营销人员的优势和特点提供个性化辅导，以利于营销工作的开展。销售渠道的建立成为大多数营销人员面临的难题。高级营销领导需要更加紧密地合作，为所有营销伙伴提供未来发展的新思路，使他们的工作更加有效和轻松。
4.通过增加产品附加值来保持客户忠诚度。
优质的产品和服务，公司组织的活动平台，对每一个经销商来说都是同等的条件，所以经销商在拓展客户群的时候需要差异化的服务。如果借助人脉关系搭建平台，或者创造机会帮助消费者解决学习问题，就可以和客户建立良好的情感基础。这样消费者接受产品的概率就会增加，忠诚度也会逐渐培养，从而实现可持续的重复消费。更重要的是，容易实现转诊。引荐是经销商节省市场开发成本，提高新市场建设效率和稳定性的有力契机。
5.进一步完善配送体系。
对于配送服务，企业需要与多方物流公司合作，加强物流配送体系。主城72小时送货时间太长，必须缩短送货时间。公司可以给自己配备一些车辆和专业的物流配送人员，把所有需要6小时内送货的客户按照半天不同的路线分成几组。这不仅可以节省时间和成本，还可以提高工作效率。尤其是在促销期间，需要增加配送车辆数量，促销活动采购量大的时候，合理的配送系统可以让店内的订单井然有序，不会出现货物丢失的情况。
6、高级主管值班制度有效杜绝营销人员抢客户。
对于营销人员在门店无卡争夺客户的现象，企业可以采用值班人员的管理制度。高级总监以上的营销领导已经具备基本技能，能够为客户提供专业服务。因此，每天都有一名营销负责人在店里值班，为那些没有卡的顾客提供专业服务。这些客户购买的所有产品都被视为值班人员的销售业绩。这样，一方面可以让顾客得到满意的服务，另一方面也可以在一定程度上遏制企业店内争抢顾客的不良行为。除了值班人员，企业还需要配备一些安保人员来监督类似违规行为的发生。
产销分离不仅为厂家节省了大量成本，也为经销商创造利润提供了很好的平台。通过直销，企业可以节省营销成本，直接接触终端客户。但对于绝大多数企业来说，不仅执行上有很大的挑战，而且《直销管理条例》中提到的条件也无法一一满足。因此，未来会有越来越多的企业开始尝试跨行业联盟。在不改变现有销售模式的同时，利用现有的直销渠道进行销售。总之，新型直销行业需要健康发展，需要更多的保护措施来保护。
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