企业营销人员绩效考核存在的问题及对策

摘要:在企业人力资源管理实践中，对营销人员的绩效评价尤为重要，它直接关系到企业营销绩效的好坏和营销利润的大小。本文对企业营销人员的绩效考核现状进行了分析，找出了存在的问题并分析了原因，最后提出了解决方案和相关的合理化建议。

关键词:绩效考核；营销业绩；营销人员

1绩效评估对营销人员的重要性

1.1绩效考核是确定营销人员薪酬的合理依据。

营销人员的工资一般采用底薪加提成的方式发放。员工的初始工资由企业人力资源部门规定。随着员工工龄的增加，员工的工资也会相应变化，涨薪或减薪的依据由营销人员的绩效考核决定。营销人员的绩效考核通过量化分析给出了一个准则，科学合理地确定了营销人员的薪酬范围和福利待遇，所以绩效考核是确定营销人员薪酬的合理依据[1]。

1.2绩效考核是激励营销人员的有效手段。

营销人员既有物质激励，也有精神激励[2]。绩效考核作为一种有效的手段和方法，可以对营销人员进行全方位的诊断，找出其存在的问题和不足，督促其改进和提高。同时，绩效考核往往是企业淘汰不称职员工的重要手段，因此也会在一定程度上激励营销人员不断努力。

1.3绩效考核是提高业务能力的重要方法。

营销人员业务能力的提升需要自身的努力，也需要企业相关管理制度的严格要求。绩效考核有利于营销人员自身业务能力的提高。企业通过对营销人员的绩效考核，一方面起到监督检查的作用，另一方面也对营销人员进行评价和反馈，督促其通过各种方式不断提高业务水平和能力。只有这样，他们才能不断提高自己的业务能力，满足企业和社会的要求。

2企业营销人员绩效考核存在的问题及原因分析

2.1考核对象不明确。

企业的战略目标和营销目标应该是企业对营销人员绩效考核的出发点和目的。但公司在进行绩效考核时，往往考核目标不明确，绩效考核只作为员工工资奖金的依据和评价标准，使得绩效考核失去了重要作用，没有了目的和方向。

2.2考核指标设计不合理

科学合理的绩效指标能够如实反映企业营销人员的工作情况，准确评价和反映营销人员的业绩和业务水平。评价指标设计不合理，会使评价不公平，引起员工不满。企业在设计评价指标时，只注重对营销量化指标和与营销相关的绩效指标的考核，缺乏对其他相应指标的反思。另外，指标设置笼统，不细致，缺乏合理性。

2.3评估主体单一

绩效考核是一个系统工程，需要上级的重视，需要员工的配合，需要人力资源部门的实际操作。绩效考核的复杂性决定了企业需要一个规范的组织来开展相应的工作，对营销人员进行绩效考核。企业营销人员的绩效考核主要由上级主管完成，绩效考核主体单一，缺乏监督。另外，对这个营销人员的评价往往是基于主管领导的主观评价，这样容易导致评价不公，使评价工作流于形式，流于表面。

2.4评估结果不透明、不公开。

绩效考核应该是一个双向沟通的过程。而在企业中，绩效考核是单方面存在的，绩效考核的结果并不透明公开，营销人员对相关的绩效考核规章制度并不完全了解，相应的评分细则也并不广为人知。此外，员工只能被动接受绩效结果，如果出现不公平现象，也没有相关路径进行申诉和反映。这种绩效考核机制必然导致员工的负面情绪，打消员工的工作热情。

3企业营销人员绩效考核问题解决的对策和建议

3.1注重绩效考核

绩效考核不是简单的评估，而是一个系统工程。但是，相当一部分领导和员工并不特别重视绩效考核，认为绩效考核只是企业人力资源管理的一种方法，并没有把绩效考核上升到战略层面。为此，企业应重视营销人员的绩效考核，使绩效考核的目标设定与企业发展的战略目标保持一致，使绩效考核成为企业的关键环节，发挥其重要作用[3]。

3.2科学设计评估指标

绩效考核的指标设计要能全面反映营销人员的营销工作，指标的建立要全面细致，确定要系统完善。营销人员的考核指标不仅要包括营销业绩的指标，还要包括营销人员的工作态度、工作能力、工作管理、工作作风等相关指标。因此，需要科学地设计考核指标，以保证绩效考核的合理性和完整性。

3.3建立标准化的评估机构

绩效考核的系统性和重要性要求企业建立规范的考核机构，对营销绩效指标进行考核。一般标准化的考核机构主要由上级领导、同事、相关人员、人力资源部门人员进行360度全方位考核。规范的考核机构，既显示了公司人力资源工作的专业性，也显示了企业对营销人员的重视。更重要的是，他们可以准确评估营销人员，有利于绩效考核的顺利开展。

3.4加强对评估结果的沟通和反馈。

绩效考核关系到营销人员的切身利益，非常有必要公开和沟通。建立和完善绩效考核的沟通和反馈机制，确保营销人员相关利益诉求得到倾听，加强考核结果的解释和相关考核制度、方法的宣传，使营销人员了解公司绩效考核的规章制度，建立科学合理的员工投诉制度，对自己感到不公平的方面及时向相关机构申诉，切实维护自己的合法利益。只有这样，才能保证企业绩效考核朝着健康完善的方向前进[4-8]。

4结论

营销人员是企业的重要人力资源，是接触客户、维护客户和提升企业业绩的关键人员。由于营销人员的绩效考核关系到营销人员的实际利益和企业的经营业绩，因此必须在企业人力资源管理中予以重视，稳步推进绩效考核工作。

参考资料:

[1]王。LZ公司员工绩效考核体系的设计[J].山东大学学报，2006 (8): 98-99。

[2]廖三玉。人力资源管理[M]。北京:清华大学出版社，2006。

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