销售心理学:顾客心理分析

论文如何写，相信是困扰很多毕业生的问题。以下是专门收集的文章《销售心理学:客户心理分析》，供大家参考。

顾客心理分析

首先，优柔寡断的客户

特点:

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，思维叛逆，只会想坏，不会想好。

应对策略:

这个项目很适合你。你应该马上去做，如果你现在不做，你将来会后悔的。由你替她做决定。如果客户是两个人在谈，如果带的人很独立，交流的目光就会集中在那个人身上。

第二，脾气暴躁的客户。

特点:

一旦有一丝不满，马上就会表现出来。我的耐心很差，喜欢侮辱和教别人抬高自己，很自大。我和他们在一起，随时都会闻到火药味。

应对策略:

平常心对待，不要因为对方的傲慢而屈服，千万不要拍马屁，用不卑不亢的话去感动他。

第三，自以为是的客人

特点:

我会表现得好像我什么都懂一样，不管你的项目有多好，我都会觉得你很普通，缺乏谦逊，觉得我是最好的，对待你很傲慢。

应对策略:

恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人。不要直接批评她，而是告诉她我们的优势在哪里，怎么赚钱。

第四，成熟的客户

特点:

你找不到东南西北，而且很顺利。你卖的时候他会沉默金，对你的解释无动于衷。很多人认为自己不爱说话。当你筋疲力尽的时候，你就会离开。这是他们给你的对策。

应对策略:

话很少，但我心里很清楚，我比谁都强。我们要仔细观察他们的反应(肢体语言)来应对，但是表达方式很特别，多解释潮流，多解释产品的功能。

五、谨慎客户(签单概率比较大)

特点:

你说什么都用心听，用心想，他们一点不懂就会问你，生怕因为一点点疏忽被骗。他们也很谨慎，多疑，反应迟钝。

应对方式:

跟着他的思维节奏，尽量把自己想表达的东西说的清晰透彻，多夹杂一些分析性的词语。在解释产品的时候，要用辅助工具和图标证据来配合，引用一些文字和例子来增加他的信心，特别是强调产品的附加值和可靠性。

六、拯救节俭的顾客

特点:

对于不情愿购买高价产品的人来说，多年的节约习惯让他们更倾向于高价产品，对产品最挑剔，拒绝的理由也出乎意料。

应对策略:

其实他们都不是小气的人。他们把所有的钱都花在了刀刃上。只要你能激发他们的兴趣，然后分析东西的价值让他们感受到，强调你付出什么就得到什么，把商品的特点解释清楚，指出价值，告诉他们价格不仅仅是价格，还包含很多其他的成分。强调产品的生命成本或者投资回报，告诉对方回报率高是关键，否则一切都是浪费。明确对差价的异议，找出他们到底贵了多少，用差价来衡量服务和产品的区别。如果你有说服力，他们会很乐意打开钱包。比如对方以价格为由拒绝购买你的产品，你可以把一年分成几个月，分几次来减少价格的压力。

七、来去匆匆的顾客

特点:

他们的时间比谁都忙。他们总是很忙。你没有时间详细解释产品。就算和你说话，也只是几句话。你不能占用她一分钟。

应对策略:

赞美她生活的丰富多彩，令人羡慕。和他们说话时，你不需要拐弯抹角。你要开门见山，抓住重点，说到他的需求。只要你的介绍稍微吸引她一点，鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

八、理性而好辩的顾客

特点:

喜欢跟你对着干，跟你唱反调来显示他的能力，他们跟自以为是的客户不一样，他们喜欢搬出理论来讲道理，知道自己错了还会跟你争论，直到争论不下去。

应对策略:

先承认对方说的一切，不要反驳。你的态度一定要真诚，这样对方才会觉得你愿意听他的借口，这样才能赢得对方的好感。当对方在你面前有优越感，对你的产品有所了解的时候，他往往会购买。和他沟通的时候，要少说话，多听。他想说就一针见血，只要能刺激对方的需求就行。

九、虚荣的强势顾客

特点:

可敬的人为了满足自己的虚荣心，爱撒谎，爱欺骗，以此让人觉得他高人一等，获得别人的欣赏和顺眼。他们傲慢自负，想法单一，什么都放不下在心里。

应对策略:

说明产品最适合他这种高层次的人，给他更多的成就感和肯定。他们都喜欢别人的奉承，一定不能揭他的旧背景。如果你顺着他的心理，多认同他，他就会把你当成知己，多解释选择产品带来的感受和优越感，让你的产品被这群人接受。

X.贪婪而廉价的顾客

特点:

不管他们在你面前多么慷慨，其实他希望你能把产品便宜卖给他，甚至免费送给他。他们经常会让你觉得他们不在乎产品，甚至可能会告诉你他有个朋友在做类似的东西，他可以免费拥有。没必要给你面子。但是，一旦你有了便宜货，他们的态度马上就变了。

应对策略:

如果你发现他有这种倾向，你要马上告诉他公司有规定反对，你也可以举例说明为什么不能降价或者送人，请他们理解，但是接下来你要拿出同样的优惠方法或者吸引人的措施，让他觉得也有便宜的东西可以占便宜，那么买就不是问题了。

十一、全能客户

特点:

这种客户看起来很容易接近。他们也很愿意和你交朋友，态度好热情地听你的销售游说，但是在购买的关键点上却迟迟不主动。他们是社会性的，他们通常不会让你看起来丑陋或尴尬。

应对策略:

不要说太多，在他们态度好的时候拿出订单，可以立刻衡量出对方是否有购买的兴趣。不要太顺从他们的意思。在解释产品的特点时，不妨多做些大动作，多做些姿态，牢牢抓住他们的注意力。不用担心他们没兴趣听你多说。当他们渐渐着迷，对你另眼相看的时候，你的产品自然就卖出去了。

十二、滔滔不绝的顾客

特点:

有些人天生话多，哪怕是鸡毛蒜皮的小事，她都会放大，不说出来她也会不开心。即使不知道的事情，她也会凭空想象，信口开河，不管别人愿不愿意听。

应对策略:

让他们说，你不妨做一个忠实的听众，直到她累了，高兴了，但在听的过程中，你需要把握好时机，插入你的产品介绍。如果你想成功地销售产品，你需要学会顺从和迁就像他们这样的人。除非你根本不想向对方推销产品，否则不要试图窃取他们的话题。

十三、沉默的羔羊顾客

特点:

这类客户会认真听我们介绍产品和公司，在听的过程中会时不时的提问让我们回答。一般来说，他们想更多地了解产品。他们保持沉默主要是因为他们有许多问题要了解产品，但他们对我们销售和购买产品的兴趣不大。

应对策略:

首先要说明产品的诸多优点，告知他们购买产品后所享受的服务。我们应该刺激他们，激发他们的购买欲望，尽量减少他们不断向你提问。你可以反其道而行之，问他们一些问题，把他们带入销售氛围。