上次在扬州一个农村家庭，一个妈妈说孩子的爸爸在外地打工。我叔叔问哪个国家，新加坡，我问我是做什么工作的，说总经理。

希望对你有帮助。

案例1

欧洲公司A在中国代表工程公司B与中国公司C就工程设备的出口进行谈判。中方根据其报价提出了批评，并建议对方考虑中国市场的竞争力和公司首次进入市场的情况。认真考虑提高价格。经过一番解释，代理人仍然拒绝降价，并说他的客户的价格是多么合理。中方又分析了一下自己的条件，中介又解释了一下，一上午下来。没有结果。中方认为太傲慢固执，代理商认为中方没有诚意购买，没有理解。双方互相埋怨后，谈判不欢而散。

问题:

1.欧洲代理商进行什么样的谈判？

1，有哪些谈判因素？

3.谈判有可能继续吗？如果有可能在一起，欧洲代理应该如何协商？

分析:

1.欧洲代理商正在就代理地位进行谈判。

2.构成谈判的因素有:目标——工程设备；党-欧洲

A公司、欧洲B工程公司、中国C公司；背景-中国市场的竞争和A公司首次进入中国市场-微观经济环境。

3.谈判不一定会告一段落，至少可以避免“不欢而散”。

A公司按照一个弱核代理人身份的要求，应该是一个“态度超然、态度积极”的“好人”。

手表行业旅游

天津的一家半导体厂需要购买设备、备件和技术来改造其生产线。

适合这家工厂的供应商可以在美国和日本找到两家以上的供应商。就在这时，香港一家半导体公司的业务员到天津考察，找到工厂的采购人员，说可以帮助工厂购买所需的设备和技术。

由于香港商人会说中文，又是中国人，很快就熟络起来，工厂同意让他代购。由于工厂没有外贸权，必须委托有外贸权的公司代理。A公司接到委托后，向美国和日本的厂家进行了询价。结果美国日本的一些厂商回信问:香港的A公司和B公司是什么关系？有些出价很高。

A公司得到的询价结果没有达到预期目标，具体人员与工人讨论，最终得出一致的结论。

问题:

就是1的询价。一个成功的公司？为什么？

2天津工厂应该做哪些调整？为什么？

3.天津公司的询价要做哪些调整？为什么

分析:

1.天津香港公司香港公司的询盘大叔输了。天威部分外商不报价，询价无果。有结果的时候，条件太苛刻，要约不真诚。

天津厂的委托存在时间误差，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接到香港询价可能会加快进度，但是签合同有问题，影响后续工作。让香港公司的国外代理商招进天津公司对外询价，而且主要是天津公司，避免询价混乱。

3.天津公司应与工厂和香港公司统一意见-内容和策略，并统一组织该项目的询价。同时，要重新定位询价区域和对象，不要给外商造成询价中有多个类似项目的错觉。

案例3

1983当天，某电机公司出口其高压硅电抗器成套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费125亿日元，包括备件和技术服务(培训和技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后，商务部长松本先生解释说，技术费是根据中国工厂获得技术后的利润提成计算的。取数字生产3000万件产品，10年的生产提成是10%，每件产品的平均售价是S日元。设备费按流程报价，清洗流程654.38+0.9亿日元；烧结工艺3.5亿日元；切割整理工序为3.7亿日元；封装工艺21亿日元；印刷包装工艺0.8亿日元；技术服务培训费，12人每月培训，250万日元；技术指导人员费用10人月，6500万元。

背景介绍

(1)日本公司有自己的技术，但不是唯一的公司，是积极的推动者。这是该公司第一次进入中国市场，也适合中国的需求。

(2)清洗过程主要包括塑料槽和排气扇。烧结工艺主要包括烧结炉及辅助设备、切割及分选工艺，主要是切割机和测试及分选设备。封装工艺，主要为管芯和封装外壳的密封设备和控制仪表。印刷包装工艺主要是包装成品的打印机和设备。另外，一些辅助夹具。

(3)技术先进稳定，日本成品率可达85%，而中国只有40%左右。

问题:

1.卖家是怎么解释的？是什么样的解释？

2.买家如何评论？

分析:

1.卖家做了很好的解释，告知了报价的计算方法和数量，为买家评论提供了依据，让买家很满意。因为细节问题，还有商量的余地，符合解释的要求。卖方采用分项报价和分项说明的方法。

2.买方应以“梳理-梳理”的方式，即按照支持、设备和技术服务三个类别，对卖方的分项报价和分项说明进行评论。

有很多评论:

第一，技术价格。评论卖方选择的合理性——年产量、产品单价、提成率、年限；

第二，设备价格。根据工序总值或工序单机评论各工序的设备构成，如清洗工序的设备价值；

第三，技术服务。可以分为技术指导和技术培训两大类，每一类都可以从时间、单价、人员水平、辅助条件(衣食住行)等方面进行点评。

案例4

日本一家公司从中国一家公司购买了电石。此时，已经是他们之间交易的第五个年头了。在年度价格谈判中，日方压中方30万美元/吨，今年将压20美元/吨，即从410美元到390美元/吨。据日方透露，他已经收到了很多报价，有430美元/吨，370美元/吨，390美元/吨。据中方所知，370美元/吨是个体户的报价，430美元/吨是能耗较小的工厂供应的货物。供应商的厂长和中方公司的代表组成谈判小组，中方公司的代表主要是谈。谈之前，厂长和中国公司的代表达成协议，价格相同，工厂可以以390美元成交，因为工厂需要连续生产的订单。公司代表说我不能对外说，但是我会掌握价格水平。公司代表向主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不是最低的，因为我们是大公司，讲求质量和服务。在谈判中你可以灵活一些，但是步子要小。如果你赢了超过400美元，你可以做一笔交易。如果赢不了，就把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再面试。请与工厂合作。

中利公司代表把这个意见传达给厂长，和厂长达成谅解，在谈判桌上争取这个条件。中国企业代表主要是说说。对峙后价格仅下降10美元/吨，以400美元成交，比厂长成交价高出10/吨。工厂代表很满意。日本方面也是。

问题:

1如何评价谈判结果？

2.中方组织和主办此次谈判的经验是什么？

分析:

1.谈判结果应该基本是正面的，因为还是中高端价格水平。

2.中国的组织成功基本上是因为以下几个原因:毛巾实地调查比较好——数量和性；分工明确——价格由公司代表商量；准备计划已经就绪——连线、审核和保护。

案例5

江苏一家工厂，贵州一家工厂，东北一家工厂，北京一家工厂想引进环形灯生产技术，每个工厂的产量都不一样。北京一家进出口公司是其中一家的代理。知道了其他三家公司的计划，主动联合起来，在北京开会，提出联合对外，统一-谈判。这三家公司觉得有意义，同意联合。公司代表召集四家公司准备谈判。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂家，一家在欧洲，有的去过中国，有的和他们有过技术交流。进出口公司和外商的第一轮谈判结束后，谈判暂停。外商主动找熟悉的工厂直接洽谈，让工厂觉得愉快，更直接。而且外商跟工厂谈判的条件比公司的更灵活更优惠。有些工厂，看到联盟来了，受益不多，就主动提出退出。有些外商故意不报统一价格，还直接联系想成交的工厂，请工厂代表吃饭，安排单独见面等。工厂认为这对他们有好处。所有的人都来了。进出口公司的代表知道后说服了工厂，但工厂不听。所以最后这四家各走各的，联合对外谈判也宣布了。

失败。

问题:

1这个工会是工会吗？为什么？

2.对外谈判的成功在哪里？

3.北京进出口公司托管失败在哪里？

4.有没有可能把这些不同省市的工厂联合起来？为实现共同目标，可以做些什么？

分析；

1.这不是联合对外谈判，因为它理应满足联合谈判的基本条件。

2.外国赞助谈判的成功在于利用中国的松散组织；利用厂商之间的差异(交易项目)；利用感情，我们实现了分解中国的联合。

3.北京进出口公司失败的关键是它没有遵循统一-联合谈判的规范。

4.这是可能的。首先要成立一个权威的跨省市领导小组，然后再实现其他技术上的“统一——”条件。

案例6

意大利与中国一家公司谈判出售某项技术。由于谈判已经进行了一个星期，但进展仍然不快，意大利代表罗尼先生在前一天提出了一个问题，并告诉中国代表李先生:“他还有两天的谈判时间，我希望中国与他合作，在第二天拿出一个新的案例。”第二天上午，中方李先生根据分析拿出了一个方案，比中方原来的要求(意大利降价40%)好5%(要求意大利降价35%)。意大利罗尼先生说:“李总，我已经降价两次了，15%，我再降35%，真的很难。”双方互相评论，解释一会儿。建议休会，下午2点再谈。

下午复会后，意方首先要求中方报出新的条款。李先生向意方说明了定价的依据和理由，请意方再次考虑。罗尼先生再一次谈到他的努力，说中国的要求太高了。4点，罗尼先生说:“我想向中方提供最终价格，以示诚意。请中方考虑一下，最迟在明天12: 00之前告诉我是否接受。如果你不接受，我下午两点半坐飞机回国。”然后他从包里拿出票给李先生看。中方明确了意方的条件后，(意方又减了5%)表示还有困难，但可以研究。谈判结束了。

研究了意大利的价格后，中方认为仍然短缺15%，但我们可以再降低价格吗？明天怎么回答？李先生一方面向领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午两点半是否有航班。

结果当天下午2: 30没有去欧洲的飞机。李先生以为意大利最后的还价和机票都是演戏，有可能判断意大利。于是我第二天10打电话给意大利说:“中国赞赏意大利的努力，但双方的距离依然存在，需要双方进一步努力。作为回应，中国可以在意大利改进的基础上再降低5%，即从30%降到25%。”

意方听到中方的改进建议后没有离开。我只是觉得中国的要求还是太高了。

问题:

1.意大利剧演得怎么样？有什么效果？它还有别的玩法吗？

2.你如何评价这部中国戏剧？

3.意大利和中国在谈判的侵略性上有哪些表现？

分析:

1.你的戏做得不好，效果没有达到。

2.如果还是把机票当道具，时间要改成有回意大利航班的时间。至少还有一趟航班在路上。如果是“最后通牒”的意思，可以合上包，留下一句话:“等待你的回复”。也就是结束谈判会有更好的效果。还是用原话，但不要说“你不接受，我下午两点半飞回家。”

3.中方把歌剧破得更好。

4.双方进行了激烈的谈判。中国在心理上，在实践上，在条件上更有进取心。

案例7

美国Y公司卖给中国石家庄工厂一条彩电玻壳生产线。安装后，调试结果并不令人满意。转眼间，圣诞节到了，美国专家都要回家过节了。所以整条生产线的设备都要停下来，尤其是玻璃熔窑要维护。虽然美国人过节是合法的，但中国生产线停掉是有代价的，两者不能融合。

美国离开后，中国专家自己研究技术，着手解决问题。经过一周的夜以继日的努力，调试出了问题最多的成型机，这也是全线配合的关键。机器可以生产出合格的玻壳后，其他设备就可以按照它的节奏运转了。

那是美国员工节后回到中国工厂的三个星期后。当他们看到工厂仓库的玻璃外壳时，非常惊讶，问:“怎么回事？”中方工厂告诉美方，他们转移生产线后，美方人员转而愤怒，认为:“中方人员不应该碰设备，应该对此负责。”并向中国工厂外贸代理处提出严正交涉:“今后工厂的生产设备我们概不负责，如影响其收回贷款，我们将要求赔偿。”

问题:

1.你怎么看待美国的论点？

2.你怎么看待中国人调装备的行为？

3.中国外贸代理会对美方说什么？

4.最后的结果应该是怎样的？

分析:

1.美国的论证属于诡辩范畴，主要采用平行论证(中国行动的原因和美国行动的原因分别证明)和以现象代本质(中国表面行为的效果代替其契约执行)。

2.中国自己的设备调整有一定风险，按照合同会出问题。如果没有把握，千万不要轻举妄动。这时候你就可以行使向美国索赔的权利了。这里强调的是判断。当你确定的时候，通过“平等与行动”的比较来决定行动，这是一个正常的推理结果，本质上对中美双方都有积极作用。

3.中国代理，从人力这个概念开始——按合同谁有？然后根据计算，谁损失最大(谁应该承担责任)，进而推导出美方应该采取什么态度。

4.最终结果:美国应该感谢中国减轻了负担。井应继续履行其未完成的合同义务。

案例8

澳大利亚A公司、德国D公司和中国C公司正在洽谈共同投资中国的滑石矿。中国公司C想控制出口来源，但不能在这种合作中投入现金，只想投入人力和无形资产。

A公司和B公司代表来华参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同。整个行程安排周到有效，在有限的时间内满足了A公司和B公司的参观要求。'

双方在预备会和总结会上讨论了合作投资的模式。

A公司:我公司是大型滑石产品的专业公司，其产品在国际市场上占有相当大的份额，尤其是在细滑石产品方面。

B公司:他们在中国投资，但是失败了。他们在争执，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找个合作伙伴重新开始。

C公司:你找对人了。谢谢你对我们公司如此重视。你想如何与我们公司合作？

公司A:我们公司的计划是在中国找一家有信誉有能力的大公司一起投资中国矿山。

公司C:我们公司是滑石的出口商。如果我们想投资，我们需要集团的批准。根据我们集团近期的发展规划，这个行业不是投资的重点。

B公司:我们理解贵公司的情况，但是A公司有在中国投资的意向。由于第一次失败，这次投资非常犹豫。

C公司:的确，中国是一个投资环境不平衡的地方。有些地区发达，有些地区不发达。要钱的时候说的很好，但是钱换了之后就不是那么回事了。尤其是矿业投资，与地质条件有很大关系，当矿床跨越不同的乡镇时，也存在权属问题。过去我们遇到过这样的问题，作为外商需要解决的问题:地质勘探、矿山合作伙伴选择、国家政策、人文、商业法律、市场等问题。这些都影响投资成本和成败。

A公司:贵公司所说的正是我们所担心的。我们希望像贵公司这样的公司能够解决这些问题。

C公司:我们公司是一家国际公司，按照国际标准工作。虽然我们来自中国，但我们认为，使中国企业在国际范围内与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司:如果贵公司能参与合作，那就很有意义了。

C公司:刚才，我们谈到了你们投资的问题，但是我们很欣赏你们在中国投资的勇气。作为一家中国公司，我们愿意提供帮助。但是，我们不会投资现金，但我们可以投资我们的善意和我们的义务，以帮助解决上述问题。

公司A:你的投资也是有意义的。

C公司:如果你觉得有价值，那我建议你列出来，开个价。当你与中国矿山谈判合资企业时，我们可以作为一方与你谈判。我们在合资企业中的份额将从你们的份额中提取。

B公司:你的建议可以考虑。

C公司:如果您同意我们合作的方式，请提供一份确定双方关系的协议方案，以便于以后的工作。

C公司:我回国报道后给你书面答复。

A公司和B公司的代表回国三周后，打电话给C公司，同意C公司利用其商誉和服务成为股东。C公司成功协商了方案，保证了出口供应，避免了黄金股的出现。

问题:

1做了什么策略。c公司在谈判中使用？

2.A公司和B公司的谈判怎么样？

3、A、B、C:如何评价公司的谈判结果？

分析:

1 C公司在谈判中使用了一些策略，如满足、面对面、培训等。若伴以殷勤，让其满足；小范围的坦诚会谈；谈政策和实际困难--一个培训班。

2.A公司和D公司都用过对头会、屏蔽、步步紧逼的策略。比如小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，再谈服人股份o的问题。

3.甲、乙、丙三方的谈判结果都达到了预期的最低目标。甲公司和乙公司要求丙公司参与投资，丙公司同意了。C公司不想用现金，服务投入基本实现了。'

案例9

中国的一家公司与一家美国公司谈判投资项目。其间，双方对原厂财务账目反映的原资产总值存在分歧。

美国:中国的财务报表含糊不清。

中国:美国可以查。

美国:核实也难，因为被查的基础更可靠。

中方:美方不要口惠而实不至，要有证据证明审计依据不可靠。

美国:所有金融凭证都是中国工厂做的。作为一个中国人，我不能一一检查。

中方:那你可以请国内信得过的机构协助核实。

美国:目前，我们还没有找到一个可信的中国机构来帮助核实。

中:那你的断言只能是主观的，没有说服力的。

美国:虽然我们没有法律证据证明你的账面数字不合理，但我们有经验，你现有的资产不值账面价值。

中方:尊敬的先生，我承认经验是有价值的，但财务数据不是经验，而是事实。如果你真诚合作，我愿意配合你查账，当场逐项核对账目。

美国:你不用做那么多工作。在我们谈话之前，请纠正你自己。中国:你不想讲道理？我会陪着你！

我们:不是我们不想无理取闹，而是我们跟你的账没法讲理。

中方:不明白你什么意思，什么意思，“小是，不想；但是，不能”？

美国:请对我们坦诚。我们觉得你想利用账面价值来扩大自己的份额。

中国:谢谢你终于说了实话，给我指明了思考方向。

美国:你应该理解一个投资人的顾虑，尤其是我们公司真心跟你合作的时候。如果我们觉得你的账户有虚假占股的嫌疑，真的会让我们有所震慑，让我们感到欣慰。

中国人:我理解你的担心。但面对你的恐惧，我们不能只辩解这不是“老虎账”而是“不吃肉”希望听到你“安神”的请求。

美国:通过与你们的谈判，我深深感受到你们代表的品格。因为账面价值令人望而生畏，所以不得不请你考虑修改，可能会给你带来麻烦。

中方；为了配合和让你放心，我们可以考虑账面总值。至于怎么做账，那是我们的事。如果你理解正确，我们将协商中国现有资产的定价。

美国:是的。

(以上是对中国现有资产定价的谈判。)

问题:

1.在上述谈判中，双方都使用了哪些语言？

2.双方的语言使用有什么问题？

3.如果你是美国或中国的代表，你会说什么？

分析:

1.商业法律语言、外交语言、军事语言和文学语言。

2.美国方面说:“外国人不可能一个一个查”。“目前还没有找到值得信赖的中国机构帮助核实”“请指正，再谈”。不宜全部培养。中国:“你不想讲道理？我陪你！”如果你自己的账目有问题，这是不合适的，再说一遍会特别礼貌。、

3.因为是合作谈判，双方可以开始用文学术语调节气氛，减少对抗。然后用商业法律语言说实话，有问题就谈问题。美国可以指出不合适的地方，或者提出相应的要求。毛巾方也可以再做一次账户调整再谈。使用一点外交语言会更好。