国际商务谈判策略应用案例及分析

当一家著名的日本汽车公司刚刚登陆美国时，急需找到一家美国代理商来销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就此问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判人员因交通堵塞而迟到。美国公司的代表抓住这件事不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说:“非常抱歉耽误了您的时间，但这绝不是我们的本意。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个不相干的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那我们就不得不结束这次谈判。我不认为在我们提出的优惠代理条件下，我们在美国找不到合作伙伴。”日本代表的话让美国代理人哑口无言，美国人也不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。

案例分析:进攻型开口策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，从而获得对方必要的尊重，进而创造心理优势，使谈判顺利进行。我们必须谨慎采取进攻性的开场策略，因为试图在谈判的开场阶段展示自己的实力，会使谈判的开场处于紧张的气氛中，这对谈判的进一步发展极为不利。进攻型开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意营造低调的氛围，这对自己的讨价还价非常不利，而这种氛围如果不扭转，就会损害自己的切身利益。

在这种情况下，日本谈判代表采取了进攻性的开放策略，阻止了美方试图营造低调氛围的努力。进攻型的开局策略可以扭转不利于己方的低调氛围，使之走向自然氛围或高调氛围。但进攻性的开局策略也可能让谈判从一开始就陷入僵局。