小米的饥饿营销策略
1饥饿营销概述
1.1饥饿营销的意义
饥饿营销，在市场营销中是指商品提供者故意减少产量，以达到调节供求关系的目的，制造供不应求的假象，维持商品的高售价和利润率。饥饿营销运作的原理，简单来说就是人为制造市场供需失衡。
1.2饥饿营销的理论基础
1.2.1马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论将需求分为生理需求、安全需求、爱与归属、尊重与自我实现五类，也可分为基本需求和成长需求两类。饥饿营销源于基本需求，升华为成长需求。
1.2.2消费者行为理论
即效用理论，效用是一个抽象的概念，指的是消费者如何在各种商品和服务之间分配收入，以使自己的满意度最大化。在特定的时间、地点和环境下，如果一个产品或服务满足了消费者的特定需求，这个产品或服务的价值就会被无限放大，成为消费者追逐的目标。
1.2.3消费者动机
消费者购买动机的非理性是实施“饥饿营销”策略的心理基础。
消费者饥饿购买的动机有七个:求真、求安、求诚、求同、求新、求美、求名。运用马斯洛需求层次理论，求真、求安、求诚的动机是生理、安全等低层次需求的反映，求同、求新、求美是社会需求的反映，求名的动机是尊重需求的反映。运用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有四个:求同、创新、美丽和名声。
2小米手机饥饿营销
2.1饥饿前的小米手机
2011年8月之前，中国还没有直销智能手机。小米开创了这一先河，不仅用网上直销引起热潮，还组织研发团队开发开放的手机系统，即用户参与小米手机系统的开发，打造“最适合中国人用的手机”。这种“互联网方式”打造的小米手机很快得到了大家的认可。小米粉丝在论坛提出问题，分享资源，体验产品。消费者周围弥漫着一种火热的气氛。再加上雷军的炒作，小米不断推出各种新开发的产品，比如米聊、miui系统，让很多消费者蠢蠢欲动。
2.2小米饿的时候
借助互联网，小米预约购机，在网上抢购。在火热的抢购热潮还在燃烧的时候，小米却停售了，这甚至激发了消费者等待小米手机继续销售。这种刻意的产品短缺为小米赢得了一批又一批忠实的支持者，也带来了诸多指责。在“高配+高价”、“低配+低价”的普通市场，小米敢于独树一帜，真正以“高配+低价”的模式为消费者谋福利。小米虽然“饿”了，但从某种意义上来说，其实是“填了”消费者的胃口，既满足了他们的虚荣心，也满足了他们的利益保护。小米作为一家互联网公司，自然充分利用互联网的优势。第一，微博、微信、微电影轮番轰炸，第二，在强大的技术支持和资金支持下，小米再次饥渴。
2.3小米手机饿了么。
小米手机饥饿营销以来，在接受鲜花和掌声的同时，也承受着指责和压力。首先是来自消费者的指责，更多的是对抢不到小米手机的不满，这在饥饿营销中很常见。如果没有顾客不满意的投诉，就意味着饥饿营销的失败。也有其他手机厂商抱怨小米“高配置+低价”的模式降低了手机市场的盈利能力。网上还有一个普遍的消息“小米手机营销过度”。小米手机一机难求，消费者期待。这些批判的声音对于小米来说是值得思考的，饥饿营销在国产手机上的应用也是值得思考的，但不可否认的是饥饿营销给小米手机带来了很多好处。
2.4小米会放弃饥饿营销吗？
2011在小米开始饥饿营销并取得巨大成功后，外界一直在质疑小米手机饥饿营销何时结束。饥饿营销下，小米手机问题多多。
(1)登录官网，由于抢购，小米的网站系统总是出现问题，无法购买，引起消费者不满。
(2)小米手机浪潮出现以来，小米手机在饥饿营销下难觅踪影，市面上山寨小米手机很多。
(3)小米开始互联网直销，整个模式不完善，售后服务堪忧。
这些问题的出现会让小米放弃饥饿营销策略，那么它辛辛苦苦赚来的米粉会散吗？这个我们不得而知，小米手机的未来如何，我们拭目以待。
3小米手机饥饿营销的启示
3.1如何把握饥饿的“度”
首先是把握客户的心理满意度，了解消费者心理，利用消费者心理销售产品。其次是市场需求，市场需要多少产品？客户需要多少产品？那么根据这个度，就可以适当的把握饥饿的“度”了。最后，信息获取程度，充分利用客户信息不对称实施饥饿营销。
3.2加强产品、技术和模式的创新。
小米作为一家互联网公司，不得不提的是它改变了整个手机行业的方向，它开创了“互联网化”的手机直销，顺应了时代的要求。用户体验整合的方式是获得大量粉丝和客户参与软件研发，更贴近人们的使用习惯和需求。还有“高配置+低价格”的经营模式，深受客户好评。
3.3创业者要对饥饿营销有控制力。
小米是如何从众多国产手机中脱颖而出的？我们不得不佩服雷军对市场的掌控力和对公司的领导力。短短几年，小米已经成为国产手机巨头之一。饥饿营销当然有帮助，但对饥饿营销的总体控制要求更严格。这足以看出雷军强大的手腕。但是，一个企业如果一味的依赖一个领导，是不会长久的。一个企业必须有一个强大的团队来支撑整个公司。
3.4面对市场变化要灵活应变
一个公司及时、准确、敏感地获取市场信息，是成功实施饥饿营销的重要条件之一。只有密切关注客户需求，掌握竞争对手动向，才能做到“知己知彼”。消费者购买需求的不断变化和购买行为的不规则变化会导致消费者的情感迁移和购买冲动的改变。竞争对手战略的变化会对公司战略的实施和竞争对手追赶公司产品的速度产生深远的影响。如果替代产品多了，饥饿营销就失去了本来的意义，甚至导致品牌形象受损。因此，企业销售人员必须密切关注市场环境的变化，灵活应对。
3.5宣传和营销必不可少。
俗话说“酒香不怕巷子深”，在现代社会并不实用。即使有好货，好的营销手段，没有好的宣传，产品也只会被埋没，现在的品牌效应已经远远超过了产品本身的价值。我们买的不再是产品，而是品牌。如何创建品牌？宣传手段绝对至关重要。现在我们生活在广告的世界里。因为所有的企业都明白这个道理，铺天盖地的广告就成了宣传手段。所谓“酒香也怕巷子深。”
饥饿营销是一把双刃剑，企业要慎用。