消费者权利毕业论文

1消费心理学理论研究与发展综述

20世纪初，美国心理学家沃尔特·d·斯科特发表了《广告心理学》一文，首次将心理学应用于广告活动，开启了消费心理学研究的先河。后期美国很多心理学家根据当时经济形势的需要，积极从事各种消费问题的心理学研究和实验。从65438到0908，罗斯出版的《社会心理学》开辟了群体消费心理学的研究领域。1938年，欧内斯特·迪斯特提出了消费动机理论的实验研究成果。这些研究，以及相继问世的商业心理学、产业心理学、管理心理学，都从不同的侧面论述了消费心理学的相关问题，是消费心理学的主体。

系统提供了先决条件。消费心理学作为一门独立学科的诞生，以美国心理学会正式成立消费心理学分支学科为标志。此后，《广告研究》和《市场研究》杂志相继问世，促进了消费心理学的研究成果。

的传播；美国一些大学和研究生院开设了消费心理学和消费行为的课程，确立和加强了消费心理学在心理学和其他学术领域的地位。自20世纪70年代以来，这一理论的研究进入了全面发展阶段，一个独立的消费心理学学科体系初具规模。许多大企业都附设了研究机构，专门从事消费者心理和行为的研究。比如，为了顺应消费者维权运动的兴起，消费者开始注重从消费者利益的角度研究消费心理，让消费者提高消费能力，保护自己的权益不受损害；研究因素也由之前的年龄、性别、职业、家庭收入等转移。对需求、动机、个性和群体社会规范等社会因素的研究。同时，这项研究还

从定性分析到定量分析，分析模型的建立和定量分析方法的应用将该领域的研究提升到了一个新的水平。我国在这方面的研究起步较晚，直到20世纪80年代中期才开始系统研究该理论，多是通过介绍和引进国外的研究成果。虽然也有针对中国市场特点的相关研究，但总体来看，研究还处于起步阶段，需要进一步研究和发展。

2消费者心理在营销活动中的表现

2.1营销活动中需求和动机的表达是心理学研究的基础课题。美国心理学家马斯洛把各种需求按照重要程度和顺序分为五个层次:生理、安全、社交、尊重和自我实现。根据马斯洛的观点，一个人同时有多种需求，每个人都会首先寻求满足自己最重要、最迫切的需求，即显性需求，而这种需求形成的驱动力就是他的行为动机。据心理学家分析统计，目前约有600种不同的购买动机，常见的有:追求实际使用价值的实用动机，追求商品的新奇动机，追求商品欣赏价值和艺术价值的美观动机，追求美观。

求物美价廉的动机，以模仿、同步为核心的从众动机，求名以彰显个人地位和名望的动机。企业只有准确控制消费者不同的购买动机，并在营销活动中引导其消费，才能有效提高市场占有率，在激烈的竞争中赢得消费者的青睐。

2.2感官知觉等感性知识在营销活动中的表现。感官知觉是认知活动的初级阶段，不仅包括对颜色、温度、光线、气味、皮肤感觉等感觉器官的感受，还包括将各种感受联系起来、综合起来、综合反映出来的知觉。消费者判断一个商品，是从感觉开始的。仅仅因为同一件商品颜色略有不同，消费者可能一眼就买了，也可能一眼就忽略了。这就是第一印象中感觉的心理作用。因此，在营销活动中，制造商和营销人员应该利用各种手段来增加商品对顾客的刺激。例如，在产品设计或商品展示中，他们可以利用感官对比效应来吸引消费者的注意力，从而达到商品销售的目的。消费者的感知是主观的、选择性的，他们只会购买或关注对消费者有利的、让消费者感到兴趣和喜爱的商品或信息。因此，企业在营销活动中，应着眼于商品的性能和使用，增加商品对消费者的刺激，使消费者快速、优先感知企业的产品，从而达到促销的目的，同时利用消费者对企业品牌和形象的认同，加大对企业其他商品的宣传，促使其反复购买，建立和加强对企业产品的忠诚度。

2.3记忆、学习、信念、态度等理性知识在营销活动中的表现记忆是消费者认知过程中极其重要的心理要素。在消费实践中，广告、二手商品和消费者光顾的店铺在一定条件下可以再现。消费者记忆的清晰程度直接关系到商品二次销售的成功与否。比如商品的设计和包装要方便消费者的形象记忆，营销人员的服务态度要尽可能诱发消费者的情感记忆。只有有效唤起消费者的购买记忆，才能促进和强化消费者再购买行为的完成。学习是指消费者有意识或无意识地从各种渠道和方式获得习得经验的过程。比如消费者一旦形成对某个品牌的偏好，就会在必要的时候千方百计地寻求该品牌，具有很高的品牌忠诚度。心理学家认为，这种顾客忠诚或重复购买主要是因为获得了经验，即学习强化。态度和信念是消费者对某种事物的持久性和一致性的评价、反应和看法。如果个人“吸烟有害健康”的态度决定了某个品牌的香烟对消费者没有吸引力或很少具有吸引力，那么个人就不应该被归为香烟消费群体，企业也应该投入很少或不投入精力。

在个体中。

3基于消费者心理的企业营销策略

3.1产品创新要符合消费者的心理营销活动，最终要完成企业产品与消费者的货币资源或其他资源的交易。为了推动这项活动的顺利完成，企业首先要在产品创新上下功夫。

产品创新包括产品设计、命名、商标和包装的创新。

3.1.1产品设计。既要顺应“多功能、自动化、绿色、健康”等消费理念的发展趋势，又要在产品设计中体现消费者的审美效果和个性特征，以及时代潮流和时尚潮流。在新产品推广中，要采取多种方式和手段宣传新产品的性能和特点以及使用后形成的消费习惯和模式的优越性和科学性，消除消费者的安全顾虑。

3.1.2产品命名。根据消费者易记、名副其实、引人注目、避讳的心理特点，按照商品的主要功能或组成部分、产地、名称、形状、吉祥物、美好的事物或寓意、外文音译等为商品命名。，从而激发消费者的购买欲望，实现其购买行为。

3.1.3商标设计。企业可以采用以下策略来提高自己的美誉度和推广力:个性鲜明、特色丰富、造型优美、文字简练、具有时代气息、适应不同国家、地区、民族或宗教的心理习惯。

3.1.4包装。实施量差包装、方便包装、配套包装、奖金包装、等级包装等策略。，并根据不同年龄、不同性别的消费者采取不同的包装策略。

3.2价格制定针对消费者的心理目标。价格是交易成功的关键因素，也是与消费者沟通最敏感的因素。因此，企业在制定价格策略时，既要让消费者接受，又要给企业带来高利润。定价时，要根据消费者的不同心理，采取不同的定价策略。比如尾数定价法，可以利用消费者对商品价格的感知差异，即设定一个带分数的价格，使价格的最后一位数字为奇数或接近零，如98。99.在不同地区或国家，利用对特殊数字的敏感性等消费习惯，制定不同的价格。在调价期间，也要考虑消费者的心理反应，必要时及时附加。

解释一下。

3.3营销环境和渠道的选择要充分考虑消费者的心理习惯。消费者购物活动的完成，与购物环境的舒适、布局的合理、商业人员仪容的得体有着密切的关系。良好的购物环境会给消费者留下良好的第一印象，引发消费者的购买欲望，进而影响其购买行为。近年来，西式快餐店在中国的快餐消费品市场上很受欢迎。根本原因是同类快餐店的购物环境舒适方便消费者，业务人员的服务态度令人愉悦。消费者欣赏并愿意在这样舒适安逸的环境中消费，这是非常值得国内快餐店乃至其他商业企业借鉴和学习的。在渠道选择上，也要根据消费者的购物习惯，选择购物方便快捷的店铺，在不同时期或地区销售不同的产品，让消费者在合适的时间和地点买到合适的产品，提高消费者购买后的满意度，刺激其再次购买。

3.4多种手段全面开展促销活动是营销活动的重要组成部分，承担着唤起和刺激消费者需求的功能，可分为广告宣传、人员促销、业务促销、公共关系等。现代营销活动必须有效地运用各种促销手段全方位开展活动。成功的广告必须从消费者的心理分析入手，突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在竞争中的地位，广告设计要符合消费者的审美，努力吸引视觉、听觉等感官，进而激发消费者潜在的购买欲望；广告内容必须真实可信。这样才能树立客户对企业和产品的良好态度，才能取得胜利。

信任久了。在人员推销上，企业必须加强对销售人员的培训和学习，使其掌握客户心理，善于观察分析，突破营销障碍，加强已售商品的售后服务，提高客户满意度。在商家促销方面，企业可以从消费者对产品安全的担忧入手，通过免费品尝、试用等方式消除消费者的疑虑，利用消费者的侥幸心理，采取有奖销售等方式刺激消费者的购买欲望，或者通过打折、以旧换新、购物积分等方式刺激重复购买。新闻、户外广告、公益活动和突发事件都可以在公私利益关系中使用。

肯定等手段来提升企业形象和品牌知名度。

参考

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[5]，周，。探讨消费者心理在强化广告中的作用[J].现代购物中心

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