大客户的文件
第一，客户谈合作，谈项目并不难。我们必须注意时期。世道不好，好的合作也会毁于一旦。当客户有困难的时候，一定要体谅别人，不要为难他们。例如，他很忙，他认为那样做不合适或不可能。你应该立刻停止你的要求，告诉他无论如何你都很感激他。你的理解会让他感到抱歉，甚至内疚，下次有机会他也不会忘记补偿你。
第二，为客户着想，在与客户合作时一定要追求双赢，尤其是要让客户和上级做一个漂亮的工作。我们是为公司工作，希望做出成绩，别人也是为单位工作，他也希望把事情做得漂亮。
所以我们在合作的时候，要注意不要卖给客户没用的或者不想要的东西，不要让客户额外花钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投资。
第三，尊重客户。每个人都需要尊重，都需要获得别人的认可。
我们必须感谢客户的合作，表达你对他们的感谢。对于客户的错误甚至过失，你要表现出你的宽容，而不是责备，并立即* * *与研究讨论，找出补救措施和解决方法。这样，你的客户会发自内心地欣赏你。
第四，遵守原则。一个遵守原则的人会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一个需求不是无条件的，而是必须在一定的原则下得到满足。只有这样，客户才有理由相信你在向他推荐产品时遵循了一定的原则，他们才能放心地与你合作和沟通。
比如适当增加某些服务和培训是可以接受的，但是损害公司、客户甚至他人利益的要求一定不能答应。因为当你能在客户面前损害公司或他人的利益时，他会担心自己的利益也受到威胁。
五、做比销售更多的事情。
比如我有个客户找教委领导，找不到好机会。如果我认识他，再有机会，我会介绍他。比如他们需要一些信息，得不到的时候，我会帮他们得到。即使他们在生活中遇到一些困难，只要我知道我还能再做一次，我一定会帮助他们。这样我和客户的关系就不再是合作关系，更多的是朋友关系。这样，一有机会，他们肯定会第一个想到我。
六、让朋友推荐你。
如果你掌握了以上技巧，并运用自如，你将赢得你的客户和朋友的口碑，你的朋友也会在他的大部分同行中推荐你。那么你的业务就像一颗原子弹，会在行业内迅速膨胀。你达到了业务的最高境界，让客户主动来找你。
七、不要忽视让每一笔生意都有一个美好的结局。
所有的工作都做了，你和客户的合作也告一段落。结束了吗？也许这是大多数销售人员的处理方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这项业务的关闭是创造下一个机会的最佳时机。别忘了给客户送些合适的小礼物。如果商业效益真的很好，最好能给客户一些意想不到的好处。让每一笔生意都有一个美好的结局，给你带来的收益不亚于发展一个新客户。原因如下:
如果你之前的工作还不成熟，还不能从合作关系升级到朋友关系，这个时候就可以很好的实现这个目标。如果之前的合作可能有些不尽如人意，这是一个很好的补救方法。因为大部分人认为既然合作结束了，我们和客户的关系也就自然结束了，所以他们会马上通过最后感谢你不求回报的方式把你从合作关系升级为朋友关系。那么下次有需求就不会跑了。它是你的了。
八、做出让步以换取客户的认可
在与客户沟通的过程中，一些销售人员认为自己在每一次沟通中都扮演着“进攻者”的角色:一步步实现销售目标，不断说服客户认可产品或服务的质量，接受产品或服务的价格，等等。这些销售人员的销售目标明确，为实现目标而努力奋斗的勇气值得称道，但他们为实现目标而采取的方法并不高明。至少，我们不提倡销售人员用单一的“冒犯性”意图去说服客户。
其实很多销售人员为了让客户满意，在销售沟通的过程中都会有意无意的使用一些让步。比如在保证利润的前提下，做出价格让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的妥协方式。如果销售沟通中的让步策略运用得当，将有利于实现买卖双方的双赢，也有利于实现长期销售目标。
如何理解客户需求
客服就是和客户建立关系，让客户满意，然后继续和你做生意。随着现代商业的快速发展，客户服务变得越来越具有挑战性。为了让顾客满意，我们必须了解他们的需求，尽力满足他们，甚至超越他们的期望。那么，如何了解客户的需求呢？首先，细心周到的观察必不可少。从事客户服务的员工必须密切关注客户的一举一动，不仅要关注客户所说的话，还要关注他们的肢体语言，这可以帮助他们判断客户对服务的满意度。了解客户需求的更直接的方法是询问他们。许多公司都在不断改进他们的客户服务方法。他们每次联系都会问:如何让你更满意？我能为你做些什么？第三种方式是关注竞争对手的做法。如果竞争对手的客服在某方面领先，那就说明你的客户未来会提出更高的要求。你也必须做出相应的调整，赶上你的竞争对手。既然如此，为什么不成为市场领导者，在客户服务方面领先呢？
如何防止老客户流失
一些高级经理经常会惊讶地说:“不久前，和客户的关系还不错，但很快‘风向’就变了。我真的不明白。”客户流失已经成为许多企业面临的尴尬。他们大多也知道失去一个老客户会带来巨大的损失，可能需要企业发展十个新客户来弥补。然而，当被问及企业客户流失的原因时，很多企业老板一脸困惑，而当谈到如何防范时，他们更是惶恐不安。
客户的需求不能得到有效满足，这往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来说，企业应该从以下几个方面来堵住客户流失的缺口。
实施全面质量营销
客户正在寻找高质量的产品和服务。如果我们不能为他们提供高质量的产品和服务，最终客户将不会满意他们的上游供应商，更不用说建立高客户忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，全面质量营销与产品质量、服务质量、顾客满意度和企业利润密切相关。
此外，为了防止竞争对手挖走自己的客户，拉拢竞争对手，吸引更多的客户，企业必须为客户提供比竞争对手更具“客户让渡价值”的产品，以提高客户满意度，增加双方深入合作的可能性。因此，企业可以从两个方面改进工作:一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；第二，通过完善服务和推广网络体系，客户可以减少购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
一个企业为了更好地吸引顾客，把销售收入的3%用于新产品的研发，生产出市场需求好的产品，同时也投入大量资金来提高产品的性能和价值。而且全国市场分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，建立了五个仓库，每个仓库都配有专门的送货车。此外，公司承诺客户只要随时打电话，24小时内即可发货。解决了客户的缺货问题，节省了货物运输的时间和成本，大大降低了客户购买产品的成本，受到了众多客户的好评。当年企业销售额比往年增长23.5%。
很多企业为了发现自己的问题，往往会雇佣一些人冒充潜在客户，汇报潜在买家在购买本公司及其竞争对手产品的过程中发现的优缺点，并进行持续改进。
提高市场反应速度
1，善于听取客户的意见和建议。
客户和企业之间是平等的交易关系。在双方都盈利的同时，企业也要尊重客户，认真对待客户的意见和投诉，真正重视客户，才能得到有效的改善。当客户抱怨时，坐下来认真倾听，扮演听众的角色，必要时甚至拿出笔记本记录他们的要求，让客户感觉到他们被重视了，他们的意见被重视了。当然，光听是不够的。还要及时调查客户的反馈是否属实，迅速向客户反馈解决方案和结果，提请他们监督。
客户意见是企业创新的源泉。许多企业要求他们的经理监听客户服务区的电话交换或客户返回的信息。通过倾听，我们可以获得有效的信息，我们可以据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的商业价值。当然，也要求企业的管理者正确识别客户的要求，并传达给产品设计师，以最快的速度生产出符合客户要求的产品，满足客户的需求。
一次进货的时候，一个家具厂的客户向他的经理抱怨，因为沙发的尺寸比较大，仓库的门比较小，不方便搬出和搬进去，而且经常会在沙发上留下划痕，所以客户有怨言，不好卖。如果沙发可以拆卸，就没有这个问题了。两个月后，可拆卸沙发被运到了客户的仓库。既节省了库存空间，又给顾客带来了方便。而这个想法是从客户的投诉中获得的。
2.分析客户流失的原因。
(1)对于那些已经停止购买或转投其他供应商的客户，公司应该与他们联系，了解出现这种情况的原因，并区分客户流失的原因。有些客户流失的原因是公司无法控制的，比如客户离开当地，或者转行破产。此外，其他因素还包括:他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的地方。比如因为服务差，产品劣质，价格高而流失客户。真诚的客户是企业最宝贵的资源。如何提高客户忠诚度？
度是企业必须面对的问题。电信
自从垄断被打破后，这个行业开始运作
商人之间的竞争越来越激烈，经营
随着竞争的升级，商家的利润率也在逐渐提高。
下台。提高客户忠诚度并降低
客户流失，成为电信运营商要维护的
业务增长的重要手段。
1是电信客户忠诚度。
顾客对任何企业的忠诚度。
一切都很重要，那么应该怎么走呢？
有哪些忠实的客户？普通的
一般来说，忠诚客户具有以下特征。
Levy:忠诚客户有重复购买。
对于，而且购买频率比较高；忠诚的
真诚的顾客是企业新产品的积极主体。
测试人员是企业的新产品和新服务。
主要客户群体；忠诚的顾客愿意为之工作
企业为企业提供一些参考。
对发展有一些看法和建议；
忠诚的客户愿意推荐给其他客户。
公司的产品和服务；忠诚的客人
用户对其他企业的类似产品有排。
排斥。
顾客对企业忠诚度的提高
是伴随着客户使用企业的产品。
流程和开发。从客户开始。
企业的产品是给客户生产的，也是给企业生产的。
一定程度的忠诚一般要经历五个阶段。
如图1所示。
从顾客接受产品到顾客吃饱。
也就是说，顾客必须使用产品。
意愿，我们企业要做的就是
尽可能提高客户满意度，以便
客户在使用的过程中有一种愉快的感觉。
睡觉。顾客消费电信产品的过程。
会有一定的风险和不确定性，
而效用最大化的产品才能让顾客感兴趣
企业有一定的信任度，让客户
风险和不确定性被最小化。应该做
应该说，客户信任是客户忠诚的前提。
体，只有当客户有真正的业务。
信任，客户可以被企业锁定，
成为企业的忠实用户。
顾客对企业的忠诚度可以细分。
分为行为、意识、情感忠诚三类。
行为忠诚是指顾客的购买过程。
中实际显示的重复行
对于；有意识的忠诚向客户展示未来。
消费中的潜意识处理意向。
到；情感上的忠诚表现在客户的命运上。
做生意的态度及其业务或服务，包括
包括客户主动向身边的人推荐出货。
商业和服务业。这三个团体
融入电信客户忠诚度，体现客户。
用户对运营商业务或服务的信任度。
而重复处理的程度就是运气。
企业长期利润潜力的重要指标。
2电信客户忠诚度
要素分析
电信客户的忠诚度是相对的。
企业的顾客概念
拥有绝对的“忠诚”，衡量一个。
一个客户是否忠诚也缺乏一个绝对的标准。
准。但是顾客的忠诚是建立在充分的
在意义的基础上，我们也是如此
考虑量化客户忠诚度的过程。
，可以从顾客满意度的影响入手。
先从因素说起。
再对营
向电信客户忠诚度
诚实的因素
分析的时候，
我们首先想要它。
了解哪些因素对电信客户的忠诚度起着真正的作用。
用，这些因素就会变成量化的顾客忠诚度。
诚信的评价指标如图2所示。
价格
价格在任何时候都是竞争者。
家庭的“重中之重”是基于价格。
手段往往能吸引顾客的注意力。我
目前，中国电信运营商开拓市场。
最直接最广泛的方法就是养生。
资费价格低，所以价格是电信运输。
对企业来说，保持客户忠诚度非常重要。
直接而重要的手段。
质量
在通信服务行业，关于质量
两个最重要的类别是通信质量。
数量和服务质量。通信质量更依赖于
它依赖于技术，而服务质量更依赖于技术。
在人群中。在通信行业，通信质量
它被认为是影响顾客满意度的最重要因素。
重要的一环。高质量通信质量
而服务质量是留住客户、培养客户的关键。
顾客忠诚的前提。
时间
一般认为，消费者消费的是
品牌持续的时间越长，消费者就越能容忍。
图2影响顾客忠诚度因素的层次模型
图3电信客户忠诚度的时间因素示意图
容易依赖品牌。但是电信
产品和传统产品有一定的区别。
不(见图3)，更新电信产品。
更换相对较快，客户很难
这项业务保持了长期的消费者忠诚度。电流
电信客户的这一特点对电信运营非常重要
对企业来说，管理客户流失非常重要。
参考价值，运营商客户可以使用
使用产品的时间数据来挖掘数据。
客户流失的大概时间。
消费者特征
消费者的不同特点造成顾客的不同。
消费者行为的差异。例如，在通信中
在市场上，一般来说，大客户是对企业不利的。
忠诚的概率大于单个客户；年
老顾客更有可能对企业忠诚。
比青少年顾客大。这些消费者
特性差异给运营商带来了市场细分
根据，让经营者在市场策略中注意。
意味着差异化的重要性。
对手
在分析对电信客户忠诚度的影响时
因素，我们不能忽视竞争。
另一方面，竞争者的竞争行为导致。
企业客户流失的最根本原因。全部
如替代品的出现，使消费者有
选择权允许客户流失。
合理的理由。通信市场瞬息万变。
变，关注竞争对手的竞争行为，
建立动态竞争反应机制是为了保持
客户忠诚度，减少客户流失。
采取行动。
电信客户忠诚度的应用模型
对于影响顾客忠诚度的因素
分析可以为通信企业防范客户。
家庭周转的管理提供了一些参考。客人
顾客忠诚度分析是以顾客满意度为基础的。
在调查的基础上，对其进行量化
通信行业客户的客户忠诚度
管理有参考价值。
更重要的因素是，电信运营商在
客户管理要点。
重要性和满意度都比较高。
因素是保持客户忠诚度的关键。
这个地区的因素对企业来说也是非常脆弱的。
被竞争对手攻击的项目，为此
地域因素，运营商要重点考虑。
生产线管理和优化；在客户满意度方面
领域，让这些竞争对手保持相对。
不被重视的竞争优势；对于那些
在顾客眼中不受重视，但是
企业没有表现出一定的竞争力。
在潜在损失区，应采取适当的措施。
调整，防止潜在的客户流失；但是
重要性比较高，企业只是又做了一次。
地区因素不足是导致客户的因素
亏损的“罪魁祸首”，对于这些
要素的管理优化是企业争夺顾客
资源，提高市场竞争力和客户忠诚度
诚实的关键。
3电信客户忠诚度
措施
树立“以人为本”的企业理念
“以人为本”的企业理念1
一方面，消费者，
另一方面，它也是针对
企业的员工。“沟
从心传递”和“用”
顾客至上，用心服务”
等等，所有迹象都表明
电信运营商已经过去了
越来越了解客户。
意识到…的重要性
只有真正的关心。
只有客人是“上帝”他才能。
让客户对企业感兴趣
它的品牌忠诚度。
提高客户忠诚度
度，顾客是关键主体，而在企业内部
我们的员工是这一目标的基础。
基础。为了赢得顾客，企业必须首先
赢得你自己的员工，没有他们的忠诚。
诚实远非顾客忠诚。赢家
忠诚，让每个员工都拥有
“大师”的态度是赢得客户的忠诚度。
真诚的前提。
实施差异化战略
卓越竞争中的迈克尔·波特
潜在的“在建议”企业只有持久的竞争。
竞争优势来源于差异化。“商业创造
新产品的差异化是现代通信企业。
产业是赢得竞争优势的重要手段。生产
产品差异化以产品为特征。
可以为顾客提供更多的补充功能，
让客户在同等条件下得到最大化。
效用。产品差异化带来的附加价格
价值可以极大地弥补企业在价格等方面的不足。
方面的缺陷。
如果产品差异化战略要取得成功
得到客户的“法宝”，那么客户就是穷人。
异化策略是为了留住顾客。
《杀手》。采用客户差异化战略
前提是了解客户，这是对的。
建立客户忠诚度非常重要。明白；理解
客户就是企业要从客户的信息中学习。
从数据中挖掘出客户的独特性，
了解客户差异的原因。关于
不同特点的客户，企业应该发展一个阶段。
针对不同的营销和管理策略。比较
例如，今天的电信运营商通常对
大客户、企业用户和个人客户都有
有不同的服务标准；贵宾符登
服务标准的出台也给企业客户看。
差异化战略正在实施。
重视客户关系管理建设
信息时代的管理信息系统
显得使企业的管理显得意义重大。
变化，其中CRM的出现大大
改变了以往的企业客户关系管理
不足。
CRM为通信企业建立了客户
培养和提升顾客忠诚度的过程是对企业而言的。
行业实现对客户的“一对一”服务。
提供了基本条件。通信企业的建立
有了CRM之后，就可以管理整个客户了。
数据和信息，通过适当的数据存储。
存储和挖掘，企业可以获得如客户
家庭利润贡献率、交易偏好、地理位置
位置、消费习惯等极其重要的字母。
休息。这些信息的整合和使用是有效的。
帮助实施客户忠诚度战略。踮起脚尖
在行业中使用CRM的目标是提高忠诚度
真诚顾客的比例，提高顾客的满意度。
忠诚度，并提高忠诚客户的利润
贡献率。
影响顾客忠诚度的因素有很多。
很多，但是客户忠诚度的基础和根基。
就是客户的满意。电信运营商只有
“顾客满意”的理念与实践
这种结合使顾客对企业越来越感兴趣。
越依赖，越能真正赢得客户。
忠诚度，从而提升企业的核心竞争力。
争夺权力。